服装店经营:成功的服装店是这样炼成的



服装小店的经营状况如何,跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店,除了要有良好的销

售方法外,最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多,不仅要知道进货的地点、各

批发市场的价格水平和面对的客户群,还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点,更重要的是要会淘

货,要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累,要达到炉火纯青的境界,至少要3

年左右的时间。 

   

    服装进货要适销、适量,简称“双适”,是经商者必须把握的关键一条。经营服装,既要适销,又要

适量,但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准,都在第一次进货时吃过大亏,有人

甚至笑称:开服装店的第一批货都会积压,所以最好第一批少进一些货。 

    

    首次进货的迷途 

    

    在进货上,艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前,对周围的同行出售的货品进行了仔细分析,

发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的,为了显示自己的商品跟他们不一样,艾童决定找

一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇,于是在店铺装修期间舍近求远

,到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说,她到了杭州后发现,很多批发

商听说她是从深圳来的,都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳,经营了一个多月之后,

才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有,而且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白,自己

是守着金山要饭吃,明明周围有的是批发市场,却被她自作聪明地忽略了。 

    

    更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了,但只要能够卖掉,也就是少赚一些,没有太大的

问题,但糟糕的是,由于她进第一批货前,没有仔细了解附近消费者的体形特点,无论她进的衬衫还是裤

子,尺码都偏小了。店里的客人一批接一批,络绎不绝,很多都是被漂亮的装修吸引过来的,但是他们大

 服装店经营:成功的服装店是这样炼成的
多数是30岁以上的顾客,身形比较丰满,艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营

业额,因为店租较低,艾童倒是没有赔钱,但她雇的店员说,按照开业后的客流量,如果店里的衣服尺码

合适,一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货

拿得不对了,不单是尺码不合适,款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多,她们大多喜欢休

闲风格,而艾童第一批进货以衬衫为主,比较正统,适合上班一族穿,并不适合她的客户群。 

    

    服装店的经营者在进货时会面临各种困惑,诸如是该选自己喜好的款式,坚持自己的品味,还是应该

选择更潮流化的商品?是听从批发商某个款式好卖的建议,还是只挑选自己中意的花色?是在附近的批发

市场进货,还是到外地似乎更有名的市场上批发?这些问题,从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们,

他们仿佛钻进了一个很大的迷宫,每个出口似乎都有希望,而每个出口又好像前途渺茫。 

    练就选货的火眼金睛 

    

    在进货的历练中,顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上,5年来,

这家位置并不算好的服装店,每个月都能为她带来近万元的收入,如今她已经是3家服装店的所有者,服装

销售事业可谓是蒸蒸日上。 

   

    现在,许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹,妹妹接手管理已经有两年多时间了,而且顾客都

很喜欢让妹妹帮忙挑衣服,但许保英还是不能完全将服装店交出去,原因就是在进货上,妹妹的眼光还需

要磨练。 

    

    古人讲十年磨一剑,宝剑出鞘必然撼动天地,而许保英则可以说是5年练一眼,慧眼一亮便能看准热卖

新款。许保英经营的是散货店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的,她说衣服“

淘”对了,生意就好,否则跟顾客关系再熟,也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度,许保英则练出了

选货“快、准、狠”的本事,只有这样,才能挑到合适的货品,并将进货成本降到最低。 

    

    由于生意兴旺,许保英每周要进3次货,每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门,8点钟左

右到达虎门后,一下车就要冲到批发商店里,经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品

,然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。 

    许保英说,她所以能准确进货,主要做到了三点: 

    

    一是掌握当地市场行情:出现了哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力

状况如何?大体上心中有数。 

    

    二是编制要货计划,当然在进货过程中也可应变修改。 

    

    三是在进货时,首先到市场上转一转,比较一下各个市场和批发商的价格,因为服装批发“窜货”的

情况非常多,常常一个市场里20元的商品,在另外一个市场15元就可以拿到,因此必须进行比较,然后再

着手落实进货。 

   

     很多人对服装经营有一个认识,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店铺新品不断流动

。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货,反而会抓住市场需求迅速

补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡

创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的利润。 

    为什么有的店铺商品明明非常丰富,却反而扼杀了顾客挑选的欲望? 

    为什么有的服装专柜客户群明明很广,却留不住客人? 

    其实很多时候,卖衣服还不仅仅是款式、色彩的问题,而是能否把服装展示得更好,让顾客接受你的

商品。这几天大兴土木中的杭州武林路就是最好的例证。早在一个月前,支撑武林路销售业绩的几家大牌

就开始歇业全面装修。不久,装修之风几乎席卷这条路上的每个角落。一位店长告诉记者,今年秋装,时

尚界刮起了自然风,为了突出秋冬季款式的主题和品牌个性,店铺风格必须做出调整。 

   “装修店铺自然是为了提高服装的销售。”罗先生告诉记者,“而且在国外,店铺装修风格、橱窗设计

、商品陈列等,都是一门很大的学问。我们做过实验,如果把这一系列工作都做到位了,同样的服装,销

售额可以增长15%—30%。”罗先生是一家著名外资企业的商品陈列培训师。他说,随着服装产业的竞争曰

益激烈,目前省内许多服装卖场、

市场及专卖店等,都已经开始意识到展示对销售的影响力。可是很多商家却不知道从何入手。这里,罗先

生教大家一些基本的准则,或许能让你的服装品牌(店)卖得更好。 

一、商品定位 

    商品定位是每个商家的基础课。但是,你仍然应该自查一遍。罗先生说,定位是国内品牌的老问题。

比如国内有一家著名的男装品牌,早几年的风格适合30岁左右的男士,这几年随着客户群的年龄增长,该

品牌的风格竟然也随之增长。如今的服装定位已经变成40岁左右的男士了。他说,这是一个非常典型的定

位模糊的例子。 

    不同的定位,商品展示的方式自然也会不同。

  

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