钢铁是怎样炼成的作者 钢铁女网商是怎样炼成的



 本期嘉宾:吴昌松,上海旺尧钢铁贸易有限公司总经理,阿里笔名:无语笑红尘,上海商盟首任盟主,阿里巴巴上海商盟论坛正版主,阿里巴巴知名网商。

  采访者:梁红伟,心乱他弟电子商务培训工作室创办人,阿里笔名:心乱他弟,《阿里接单秘笈》作者,2007年度阿里巴巴十大博客获得者,【优秀网商创业谈】栏目执行人。

  网络时代中间商如何生存

  梁红伟:你从是从哪一年创业的?创业前,是不是从事过钢材这个行业?

  吴昌松:真正自己创业做钢材是2005年,之前就是做这一行的。

  梁红伟:恩,也就说,你现在的公司是你第一家创业公司?

  吴昌松:不是的,之前与朋友合作过一年,分开后,我是净身出户的,当时资金也不足,所以就考虑在阿里巴巴平台上发展。

  梁红伟:你接手现在的公司后,就来阿里巴巴发展了,是吧?

  吴昌松:是呀。因为在与朋友合伙开公司之前,我在另一家公司打工,注册了阿里的普通会员,那时求购的人多,供应商却没现在这么多,普通会员也能接到订单,因此,我接手这个公司后,第一件事就是申请诚信通。

 钢铁是怎样炼成的作者 钢铁女网商是怎样炼成的

  梁红伟:你现在的公司算是中小型贸易商了,一般来说,中小型贸易商在网络上劣势较大,比如价格及仓储等,你是怎么处理这个难题的?

  吴昌松:刚开始做时,尽可能找比市场价低的供应商。在这一行比较长时间了,多少知道哪些供应商的价格比市场价要低些,比如一级供应商和特约经销商,然后我就以市场价出售。发展到后来,慢慢转做高端产品,现在主要做耐磨钢板等特钢。这些产品,供应商偏少,单价高,利润也相对稍高一些。

  梁红伟:我看有记者采访你时说,虽然有时你的价格可能要比大的供应商高些,但这些终端、小的客户还是愿意来找你,原因是你的服务,你可以为他们配备不同的产品种类,而大的供应商一般不大爱理小客户,这也许是这类贸易公司生存之道吧?

  吴昌松:我记得前年的网商大会期间,刘值曾经说过一句话,中间商不应该叫中间商,应该叫增值商。这话对贸易型企业是很有启发的,也点明了中间商在上下级中间需要做的就是增值服务,并证明了中间商存在的价值。

  如何依靠阿里发展壮大

  梁红伟:你现在的网络推广,还是主要在阿里上进行吗?有没有自己的独立网站?有没参加百度竞价、行业网站广告之类的推广?

  吴昌松:主要还是在阿里巴巴上,公司有独立网站,但那是并不了解网络营销时做的,花了不少钱,却没有效果。现在正在开发新的企业网站。

  百度竞价我现在没有参加,2009年有加大在行业网站推广的预算。

  梁红伟:你的业务主要在阿里展开,目前来说,找到你的客户,大都从供应信息上来的吧?博客、论坛和商盟有无促进销售?

  吴昌松:博客与论坛、商盟起到的作用主要体现在信誉方面,对企业信誉起到了一定的参考作用。有些客户是通过博客里的专业文章找来的。更多的时候,这几项能够让客户对我公司更加信任,促进交易。

  梁红伟:对,这些平台主要是增强客户的信用信心。

  梁红伟:你在阿里除了更新供应信息外,有无参加竞价、黄金展位之类?

  吴昌松:在致力打造旺铺之前,连续一年多参加竞价,后来发现其实自己把关键字做好了,效果也不差。黄金展位没有参加。今天刚充了1000元试试阿里的点击推广。

  梁红伟:你重发信息每天几次?

  吴昌松:每个小时重发一部分。我的主营产品在本类别中的排名,最好时排名前十里有九条是我的。

  梁红伟:厉害。重发信息是非常繁琐和累人的,是你直接操作,还是有专门的员工负责?

  吴昌松:目前主要由我自己来操作。员工负责询盘与跟进。

  梁红伟:你有无专门的电子商务部门?还是整个公司,大都利用网络进行销售?

  吴昌松:整个公司都是利用网络销售。

  创业要从自己熟悉的行业下手

  梁红伟:我看你的博客中写,你的两个分公司已经建立,在目前金融危机下,你是怎么考虑逆势扩张的?你的两个分公司的销售也是以网络为主吗?

  吴昌松:平湖分公司,是考虑到地利之便,那里正在开发,机会比较多,所以以线下实体店销售为主。设立义乌办事处的原因是那里有很多国外的客户在那边采购,还有很多外贸公司,那个点,算是未雨绸缪的一种方法。

  平湖分公司是做库存的,而上海公司与义乌办事处,都是拿到订单后直接从厂里发货,希望有机会可以直接或更间接地往外贸发展。

  梁红伟:作为创业者,你认为要想成功,靠的是哪些因素?项目?团队?

  吴昌松:团队很关键,还有就是心态与方法。

  梁红伟:你创业选择钢铁行业,是因为你之前比较熟悉这个行业,有一定行业经验和人脉,可谓不熟不做,这也给创业者一定启发。

  吴昌松:因为所有的人脉及经验都在这个圈子里,所以创业时,也就没有别的选择了,选择自己熟悉的行业,总比贸然接触自己完全陌生的行业,风险要来得小一些。

  梁红伟:从你的经历看,可谓一个纯粹的网商,做为网商,而且做得还不错,你有无建议和大家分享?

  吴昌松:我一直和网友说,成功并没有什么秘诀,除了勤恳之外,再加上好学,不断付出,才能收获人脉、收获友谊、收获订单。诚信是做生意的基础,不忽悠,踏踏实实去做,不断学习新东西提升自己,做到这几点,其实不是很难的。

  梁红伟:确实,最基础的东西做好了,效益就出来了。

  梁红伟:我看你07年的销售额已经到2000万元了,08年是不是更上一层楼?09年有无销售目标?

  吴昌松:今年目标不只是销售额,而是做其他产品,刚和阿里的商友签了协议,我公司作为他们企业的网络总代理,负责开拓他们的新产品的网络市场。届时,我会用自己的品牌去做这个项目,走品牌之路,是企业最终的目标。

  梁红伟:恩,是那个钢铁楼梯是吧?

  吴昌松:这个产品叫氟碳木纹装饰型材,科技含量较高的新型环保产品,国内首创。适用于别墅装潢、市政园林工程等。

  吴昌松:他们所看中的,并不是我们公司资金实力有多雄厚,而是我们网络营销方面的长处及口碑。

  梁红伟:这也许是网商转型和升级的一个好案例,值得大家学习。在彻底熟悉网络后,可以用自己的品牌做开产品线。

  吴昌松:是的,如果只是一直做经销商,做的再好,最终自己除了获得金钱的利益之外就没有其他的了。

  梁红伟:我看你比较热心商盟,还是上海商盟领导,这些线下活动你乐此不彼的核心是什么?人脉?口碑?

  吴昌松:最开始是兴趣,后来担任了商盟论坛的版主,感觉这成了我的责任。再后来,继续下去,就等于有了这种情结,希望通过商盟活动让更多商友学到网络营销知识,找到合作伙伴等。

  人脉及口碑方面并无多大关系,在没有当这个盟主之前,我在阿里的人脉也不错,口碑也挺好。做这些事情,如果私心重了,肯定是做不好的。

  一天14个小时都在网络上

  梁红伟:你每天在网上多少时间?会不会很累?

  吴昌松:平均每天至少十四个小时吧。早上九点左右至晚上一点左右。

  吴昌松:兼顾公司、家庭、论坛、商盟,说不累是假的,但任何一样都放不下,只好坚持了。

  梁红伟:我正想问你如何兼顾家庭和事业呢。一般来说,女士创业比男士更困难,承受更大的压力,尤其是家庭方面。

  吴昌松:我一直没有讲述我的家庭故事。其实我一直是一个人带着孩子过。幸好我的父母对我非常好,最开始创业时是侄子来帮我,后来我妈妈到上海来帮我照看孩子,我才没有后顾之忧。

  也许单身成了我创业的动力吧,没有依靠,要生存,就要去努力。

  梁红伟:更让人尊敬。变压力为动力。

  梁红伟:谈谈你的未来事业打算吧。

  吴昌松:新的产品,需要做自己的品牌,所以我正在申请注册新的公司。二月底或三月初能拿到营业执照了,同时在注册商标。我的目标还是要做自己的品牌,产品可以是任意的,但品牌一定要是自己的。

  梁红伟:有自己的品牌是大势所趋。有品牌后,是不是以刚才你说的那个新产品为起点?

  吴昌松:对的,这是起点,但我以后要做的产品,也许不仅仅是这一个。

  心乱他弟采访手记:

  认识无语笑红尘已经有好几年了,在阿里巴巴社区大会见过两次面。2007年社区大会时,无语作为发言嘉宾,畅谈了阿里网商如何利用阿里巴巴平台,让人印象深刻。

  无语最让我惊奇的是,她的中小型钢铁贸易公司竟完全依靠阿里巴巴平台运作。一年几千万的销售额让人禁不住一探她的生意秘诀。而采访过程中,无语的打字速度、反应灵敏让我佩服不已。她非常坦然,对自己公司的运作坦言

  没有任何秘诀,有的只是扎实地做好基础工作,一点一滴地摸索和试验。从见面和访谈中,我可以清晰地感觉到无语的坚强,这是不是跟她从事钢铁行业有关?(开个玩笑,钢铁女网商就是这么来的)

  一篇访谈文章,也许不足以反映无语的创业和网商历程,但我希望能给大家一点启发——做好基础工作,其他的东西水到渠成。

  

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