做生意的人,肯定都是喜欢大客户的。不但喜欢,简直还怕大客户。因为大客户是生意人的命脉。所以,一向来,生意场上都是讲究对大客户实行优惠政策的。
我们也不例外,在我们的销售政策中,也有很多偏向于大客户的优惠政策,比如:销售量越大,返点就越高。有时候,我们甚至都帮着大客户去欺负小客户。之所以会形成这么一套严重地偏向于大客户的销售政策,只因为他们对我们来说,实在太重要了。
但我表兄却不这么看,他天生就不喜欢大客户。因为他天生就不喜欢被人控制住。他认为在一个健全的销售网络中,不应该有大客户。他希望每个客户对他来说似乎都很重要,而实际上却又可有可无;他希望每个客户的成绩都差不多,假如他手上总共有100个客户的话,那么,他就希望这100个客户的业绩比例都在1%左右。他近乎顽固地认为,当一个厂家的销售网络中存在着明显突出的大客户时,这就表明厂家自己的翅膀还不够硬,对某个大客户的依赖性还过强。而这些,都是潜在的危险性。
有一年,一家全国性的大型连锁超市来找我们,要我们替他们做贴牌生产,条件是:帐期四个月,入场费为每店3万,每逢节假日还要赞助一些费用,当然,还少不了要给业务员和促销员提成。经我和他们一位负责采购的经理多次周旋,最后,把入场费降为每店2万。我很高兴地把合作方案上报给了表兄。说实话,这样的条件,在当时的著名大型连锁超市中,真算是很优惠的了。但没想到,表兄居然拒绝了。他的理由是:
“四个月的帐期,要压死我们多少流动资金?做生意人图的是什么?难道只图销售额的大幅度上升,而不图资金的及时回笼?收不回钱来的生意,再多又有什么用?再看看发票扣点这一项,就得直接扣除我们将近30个点的利润,加上入场费、店庆费、促销费,我们自己还能赚多少?实际利润这么薄,欠帐时间这么长,而客户还这么霸道,做它干啥?日后牢牢给我记住,永远是我们自己建设的销售团队最重要,这样的大客户,就让他滚一边去。”
就这样,我们放弃了与这家著名大型连锁超市的合作。而我们的一个竞争对手则趁机而入,取代了我们的位置,进入了这家大型连锁超市分布在全国各地的几十家大型卖场。
有意思的是,2004年,这家曾经牛得不得了的著名大型连锁超市竟然倒闭了。而当时那家不惜投入巨资抢着要进入这家大型连锁超市的厂家,也因为受连累而轰然倒地了。我再一次见证了表兄的非凡眼力和绝非一般的思维方式!难怪他能做大老板,而我只能做小职员呀!
评论:1:蓝天白云8615 当一个厂家的销售网络中存在着明显突出的大客户时,这就表明厂家自己的翅膀还不够硬,对某个大客户的依赖性还过强。而这些,都是潜在的危险性。这个观点很好
2:美文田心 不要有依赖性。我想创业之初期,想做到,有点难。
3:老诚518 大客户如何这么诱人,因为他大,大了数量多,多了就有的赚,所以现在在与他们谈业务的时间各种苛刻的条件都是客户单方面提,好象厂家已经是手下一员,应该让他安排,于是利润给你定死,还要签帐,还有业务员的回扣,还有盛气懔人,于是我们现在的做法也是:NO
当然还有一个情况可以合作,双方平等协商,满足我们自己的原则性要求,达到自己的利润标准,最重要的是绝对不签帐.
4:制冷品牌 你老板是很棒的,但我认为不可能达到那效果,每个客户都达到平均1%,我认为这是永远无法平衡的。我们要知道20/80的法则就明白了,虽然不能只靠些大客户。但我们要相信我们80%的收入是来自于20%的客户。这是肯定的。