小业主 小业主经验谈 为什么我们有竞争力



许多做韩版的,只讲价格,不讲质量,因此韩版服装的名声在下降。指间柔沙直截了当请教黄莉:在这样一场竞争中,你们运用什么样的战略?

    黄莉告诉说,大部分网络销售的瑞丽及韩版女装,质量都不好。而这个类别的女装又非常受女孩子们喜欢,所以,我们就做这个市场空白。我们想做的是质量好的网络女装,价格又有竞争力的。我们要通过乔伊思的品牌,改善网络销售瑞丽女装质量不好的印象。

    “那么,你们用什么样的策略保证你们的战略成功呢?”黄莉为我详细介绍了他们的做法。

 

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   首先,他们抓住了产品的质量,这不是一句空话。他们实行这样一种实打实的办法,将乔伊思的品牌女装全部进驻华东地区的25家欧尚大型超市。乔伊思要用这个案例告诉所有的网上客户,你们买到的不是虚拟的产品,它一定是在欧尚里面陈列的同一批的服装,欧尚是对产品质量有严格要求的。

    在控制价格上,乔伊思抓住每一个细节做改进。第一,他们用多渠道销售,达到产品跑量的目标,这样就促进采购面料的时候可以拿到好的价格。第二,无中间环节,工厂自己生产,成本容易控制。第三,管理好流程。很多服装价格高是因为把库存的损失也加进去了。乔伊思用时尚快跑的方法,降低库存风险。把最大的库存风险规避了,成本也就下来了。

    “你们能够做到不压货吗?”因为太多的服装企业,利润都在库存里了,我担心乔伊思也会这样。黄莉告诉说,他们的秘诀就是实行多渠道销售模式。他们生产的服装,第一是在网络上销售,第二是在网下实体店铺销售,第三是在大卖场(欧尚超市)销售。三位一体,就保证了跑量的目标。目前线下实体的销售量最大,2009年乔伊思会加大网络销售力度。

 

 

   “当然,我们的设计也有走眼的时候,会有一时的库存。我们会下狠心,在短时间里坚决清掉库存。”去年冬天,为了清库存,大衣30元一件往外清。黄莉介绍,做服装,只有严格控制库存,才能保证轻装上阵,才能够提供给代理商永远是新的款式,真正做到“时尚快跑”。

    “30元一件大衣?”我很惊讶,也担心企业是不是太亏了?黄莉笑道,“这个不舍得,那个不舍得,每个款式留上十几、二十件,几百个款,也会有上万件衣服。这个大尾巴可要不得,会叫你格外笨重。再细想想,这样清理后,虽然现在是亏本,但代理商们拿到了实惠,终端客户享受到了优惠,我们厂家也盘出现金,可以用来开发新款。一笔钱到明年这个时候,做了春款、夏款、秋款、冬款,起码周转8次不止,所获得的利润一定超过了清理库存的损失。”我也笑起来,这个时候的黄莉,又是一个精明的财务了。

    黄莉继续分析,我们这样做,最终还是让利给代理商,让利给买东西的买家,让拿到乔伊思产品的女孩子,获得真正的实惠,进而对乔伊思的品牌忠诚。这才是我们最有力的竞争力呢!

  

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