第一次见外国客户 第一次做外贸,我把客户吓跑了



机会只留给有准备的人的,而对于没有做好准备的人,机会来了也只能是多一次浪费的机会。我就是一个浪费机会的人。

    去年公司想把产品外销,可是却在很长一段时间内没有招到合适的外贸人员。当时我正好在跟外教学习英语,心里总想着找个机会去实践自己的口语,看有没有提高。可我工作了几年却一直是搞技术这块,对于做业务这块还是个白痴,更何况外贸,从来就没有去了解过,也没想过我会有那么一天会和外贸有什么关系,所以一直没有看过任何外贸方面的书,当然那时也还不会上论坛来学习。

    负责产品的同事英文不太好,之前也一直是做内销的,所以外国客人来的邮件她就让我帮忙,还教我去一些免费的英文网站上去发布信息,说那样就会有客户自动找上门来的。后来我一有时间也到处去撒下网,但是还不知道做外贸除了做这些还要学外贸知识。

    终于有一天,一位国外客人打电话来找我,说看到我在网上发布的一款产品,他很感兴趣,让我给他寄点样品和报个价。因为我没做过业务,不知道还有人专门收集样品,所以很爽快就答应说没问题。告诉同事之后,她说我们可以免费给他们样品,但是快递费必须他们付,那样就算他只是收集样品我们也不会亏太多,因为我们的样品费不多。后来我就想着可能人家还真的只是随便问问呢,所以发邮件告诉他让他们出快递费。没想到他倒很快的回了邮件叫我用联邦快递寄,还给了账号给我,说用他们的账号付费。这样一来,似乎他蛮像是有意向的客户,所以我们很快就把样品寄了出去。

    样品寄出去了,报价单却困扰着我。客人让我报一款产品两种规格的,要EXW价,FOB价和C&F价各报一份。从来没有学过外贸术语的我,虽然以前有见过,但是却不知道它的真正涵义,现在却要用它,这回我真的是懵了。同事给了两本外贸实务的书给我看,我就一边学一边用吧,再打电话找我们以前的货代问了一些费用方面的事,剩下的就是利润率的问题了。我们都没做过外单,也不知道该报多少利润率才算合理,在网上查了一下类似产品的价格,然后拿来核算一下,发现别人的报价是按60%的利润算的,所以我们也按60%算,心想应该不会亏了就行了。

    一个星期后,客人打电话来说样品已经收到,报价单也收到了,说要拿去给他们的客人确认后再给我消息。这一等就是一个月,一个月后,他来电话说我们的样品很好,客人也满意。只是他说他们的客人现在只想要那种蓝色的擦拭布,而我们之前只寄了同款的白色的样品给他,而蓝色的价格报得比白色的高一些,所以他们一直想看到蓝色的样品,于是又让我们给他们寄蓝色的样品,他说哪怕很少都行,快递费仍是他们付。这样我们又给他们寄了两片样品。收到样品后,这次他的电话来得就比较积极了,但是结果是觉得价格太高。然后让我们再给他报半成品的价格吧,他们自己回去再加工。当时人民币正好升值很快,所以我们再给他报半成品价时除去加工费用后,换算成美金价格却还是和原来的成品价格差不多。而且我到那时候都还不明白退税是什么是否和报价有关系,所以报的EXW价,FOB价,C&F价都相差不多。收到最后一个报价单后,他似乎有点不太高兴,在MSN上让我给他解释为什么半成品和成品价格相差不远,为什么三种术语的报价相差也不大?问我是不是没有退税?我都如实回答他了,但是我不知道其实我们可以享受退税的,就跟他说我们没有出口权,所以不能享受退税。他当时很失望,又问我那我们的价格可否便宜些,我就说如果他要一个货柜以上的货我们可以下降10%的价格。他说他们还是不能接受我们的价格,因为实在太高了,只说希望以后还有其它机会再和我们合作。就这样,他被我的“天价”给吓跑了。

    我们新的外贸人员来了之后,我跟她说起了这事,她笑我说:你这分明是不想和人家做生意嘛,这种产品能有个20%的利润已经算高的了,你还报得那么离谱。是呀,价格才是硬道理,我不行其道当然会吓跑别人啦。

 第一次见外国客户 第一次做外贸,我把客户吓跑了
    第一次写贴子,希望大家不要见笑!

  

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