第六章:《中国企业营销诊断门总结:要做就做营销诊断的总导演》

 第六章:《中国企业营销诊断门总结:要做就做营销诊断的总导演》


连载张默闻长篇营销策划《谁把中国品牌解放之128》  

 

营销诊断,是个精神和肉体都需要高度集中的工作,你没有点死都不怕的精神恐怕你撑不住这样的历练。有人说,营销诊断到底需要什么,我的回答很简单,一是深厚的营销理论知识,二是丰富的案例实践,没有这两点,你玩不了,任意你上窜下跳也无济于事。

很多的,很多的,企业的老板和领导都特别优秀,优秀到自己认为是自己改变了世界。其实他们已经陷在自己的成功里找不到出路,大有一种“只缘身在此山中”的浪漫情怀。企业家和主要企业领导经常是主次不分,我们要做的就是通过我们的诊断,让他们懂得主次,科学的驾驭主次,并且在主上做到卓越,在次上也能做到卓越。世界上的事很奇怪,只要你调整一下主次,世界就变得明朗,营销就变得简单。世界上最好的武功不是漂亮,是把对手打倒,而打倒对手的最厉害的功夫一般都是直接有效的,而且是主次分明的。

 

世界上现在最丰富的资源之一是营销理论的极大丰富,诊断者如果理论太丰富就会装,就会摆专家的脸谱,就会教条,就会把企业的诊断弄成自己演讲的舞台。我们要记得任何时候营销理论都会发生巨大变化,前进的速度可能不是我们能想象得到的。我们只有把自己放在市场上,我们才有发言权,我们才能保证我们的诊断具有别人打不垮的专业地位。

 

我们不要以为我们访问的人很你说的都是心里话,我从来不相信。能有70%就很感动了。我们要做的是就在这70%里也要找出真东西,我们如何诱导如何说如何配合,是我们应该具备能力。员工说的大都是委屈,老板说的大都是战略,我们要听得懂他们的话,并且跳出他们的话,我们才能来一次动作优美的诊断和效果超级的完美营销诊断。

 

营销诊断的人应该是懂得营销管理的人,或者说是管理人员,否则几乎没有对话的可能。一般的人是做不了诊断的,一般的人也无法了解和判断出诊断背后那疯狂的较量。我们的思路不能跟着被访问者走,我们要比他们更高,就是他们骂人骂到扭曲,我们也要为他们鼓掌,微笑的听,因为我们是医生,我们在为“病人”看病。

 

我们经常会很困惑,我们诊断出的问题其实是企业老板早已熟悉的旋律,也是员工早已看透的把戏,为什么成为大家不喜欢而又不愿意破解掉的顽固呢。这就是习惯,习惯一旦成为企业上下一起信奉的规律后就要出事,我们必须看清这个现象,并且找到破解的方法。

 

我们的诊断不是和被访问者在闹家家,我们始终要站在冷静的船上,我们始终要比他们任何人都站的高点再高点。我们站到山峰上,看他们站在山坡下闹腾,我们就有了角度,我们就有了视野,我们就是导演。

 

要做营销诊断,就要做总导演,不能把自己变成被访问者,一起流泪,一起叹息,我们是医生,面对的是问题的海洋,我们要有操控能力,我们要跳出他们的本位主义,我们要用访问的饿教鞭轻轻的落在他们的肩膀,然后和他们一起欢笑。

 

我经常感觉在访问中已经糊涂的时候,就用叶茂中大哥经常用的6W2H方法,觉得很受用,有访问的快感。WHAT?(什么问题)WHY?(为什么会有问题)WHO?(是谁发生了问题)WHOM?(给谁造成了问题)WHEN?(在什么时间发生的问题)WHERE?(在哪个环节发生的问题)HOW?(问题怎样造成的)HOW MANY?(问题的程度有多深),的确一下子就明朗很多。

 

营销诊断,要做就做总导演,看美女梨花带雨,看先生装雅弄酷,看老板宏图壮志,看市场风云激荡,多有意思啊 。

 

  

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