对于有些企业的人员而言,销售难,难于上青天。的确,有为数不少的企业人士整天为销售不佳而伤透脑筋,日夜的努力,白头发因此疯狂地冒出来,但每月的销售报表依旧惨不忍睹……其压力不可畏不大。例如常有服装企业的经理人找我聊天,说销售艰难呀,不论是商铺(商场专柜、专卖店、专卖场等)还是地铺(商业街道专卖店、旗舰店等),每月的销售都不是很理想。
拿商铺来说吧,很多商铺经常一个月卖不到2万元。试想一下,2万元的销售额,减去15%-27%的扣点,按常见的20%计算,就去掉了4000元,剩下16000元;营业员3个吧,1000元/月,则占3000元,剩下13000元;员工提销售额2%的点,400元,剩下12600元;商场里各种杂乱的收费,算1000元吧,还剩下11600元;货品成本按25%计算(常规4倍定价),5000元,还剩下6600元……好像还有钱赚,不过,还有店员的伙食补助、通讯补助、物流费用、退换货费用,等等。可见所剩无几,如果商场还要求销售保底,而且保额若高过2万元,那这样的销售,注定会赔钱。这里还没有计算企业自身的每月运营支出,可见,难度大,压力大,是不出奇的。
是的,不少服装企业的日常销售不够理想。而其他行业的企业也常犯此困境。例如太阳能企业,也有不少的销售总监、经销商老板等人士向我诉苦,说销售不好做,尤其5、6、7月份,有不少的经销商不是当日零开张,也不是单周零开张,而是整月零开张。运气好一点的经销商,还只是一个月没销售,运气不好的经销商,有时候3、4个月连续零开张。你说这样让人气不气愤,恼不恼火呀?
当然气愤,当然恼火。销售的确有难度,毕竟是把商品推销给陌生的人,而且可能所推销的商品,其品牌根本就是默默无闻,但价格又不菲,在这种情况下,难度是不言而喻的。那么,销售是真的很困难,甚至无药可救吗?
笔者对此进行了数年的一线销售实战与深度分析,发现很多企业的销售不佳虽然有市场的原因,也有竞争的原因,但这些都不是主要原因。事实上,很多企业的终端销售做不起来,与其自身对终端销售的重视程度、支持程度、使用方法、坚持时间等诸多方面有着密不可分的关系。
例如,企业对终端销售的重视程度。很多企业实际上对终端销售并不重视,尤其采取代理、经销、分销和加盟的合作形式——很多企业觉得把货品发给了经销商,销售就是经销商的事,卖得好不好也是经销商的事情。虽然厂商之间并没有对货品进行卖断,但很多企业都对终端销售不太重视。这也是很多经销商报怨最多的一个方面,更是很多企业找了经销商没有几个月,经销商就闹着要“离婚”,不合作了。这也与企业对经销商的销售工作重视不够,支持不够有着密切的关系。毕竟,经销商经销产品几个月,一直卖得不好,自然就意见诸多,要另寻出路了。