个人近两年工作总结 近两年,看经销商们的变化



  近两年,随着市场经营环境的变化、行业内变化以及厂家在市场操作方式上的变化,食品领域的经销商也在发生着显著的变化。国家对食品安全的管理,工商等执法部门的多频次检查,行业内连锁、分店的扩张,规模化竞争加剧,厂家实行多渠道细化市场操作等,都对经销商的经营管理造成很大的冲击和影响。经销商群体从格局上、理念上、需求上、困难上有如下变化:  

  一、格局上

  经销商群体的数量没有下降,但是结构上发生了很大的变化。区域结构上,县级经销商壮大的速度很快,受上一级城市市场的影响越来越小,尤其是受省会城市的影响逐渐没有了。年轻结构上,年轻一代的(处于30岁-40岁)经销商快速成长,他们适应市场环境的变化,更加注重品牌、管理、服务和与政府的合作。  

  二、理念上

  1、向用户型转型。受食品行业经营环境的变化,国内进行食品加工和生产的集约化程度还将继续提高,抓住一个系统或者一个大用户,做好就够一个经销商生存和赢利了,就象在北京、上海,你抓住一个超市系统就可以把自己的生意做的很好、很稳。全国各地都涌现出很多的大用户、工业用户,这是一个潜力很大的市场,经销商看准了此点,可以提前制胜。同时用户的开发成本高,但维护成本低,所以吓退了“胆小的”,撑饱了“胆大的”!

  2、向精细化转型。精细化管理是管理追求的一个目标,精细化运作市场也是市场营销追求的一个目标。所有的厂家都在号召经销商做好本埠市场,对区域市场进行精耕细作。那么经销商怎么办?顺应潮流才能赶超潮流。对于自己区域内的市场要熟悉每一个用户、分销商、零售商,要保护好自己区域内的市场不丢失,寸土必争、寸土不让,要实现在区域内的产品系列化销售最大化。

  3、向正规化转型。正规化是经销商内部管理的一个趋势,是经销商整体实力与同行进行比较的趋势。从交易成本上看,正规化管理的公司流程成本、服务成本肯定低于管理混乱的公司,那么在进行市场竞争时,面对投入时,同样的价格下,对方还在赢利,而自己已经撑不起了。所谓正规就是要制度化、流程化、透明化、逐步量化来运行公司管理的各方面。

  4、向服务化转型。服务每年都在说,但是服务没有这两年带来的冲击这么大,现在是你不服务就没有生意,不仅是丢失一笔生意,而且是丢失连续的生意。市场上,我们看到服务型的经销商越来越大,对服务的投资越来越多,一些服务能力和水平低的公司逐渐在倒闭和关闭。  

 个人近两年工作总结 近两年,看经销商们的变化

  三、需求上

  1、管理培训。培训是经销商现在参加最多的外借智慧行为,需要每天监管生意,没有充足的时间去充电,只能偶尔抽出休息时间去提高。如很多人去读管理、有的人学MBA等,这种理论与实际的快速结合,效果很好的。其实可以与自己的供应商建立这种长时间的合作,他们的管理人员有理论、也有经验,双方又熟悉,这种合作与交流会来的快、来的直接、来的持续,对自己的发展中的问题可以随时接受咨询和服务,同时双方的交易关系还会为此节约成本。

  2、与供应商战略一致性。目标一致,长远的目标一致,才会共同发展、共同进步。同床异梦就会导致逐渐分手,分手也并不是意味着就是坏事,但经销商在想定自己的发展后,是希望一直与供应商走下去,靠着大树好乘凉。这是目前经销商最大的一个需求,是需要经销商与供应商一起来商量、分析、规划的,也是厂商可以持续发展的基点。

  3、职业经理人。经销商在目前阶段已经感觉到自己能力的有限性,需要借助社会上智力资源来帮助自己实现事业和梦想。  

  四、困难上

  管理与发展是目前经销商最棘手的困难,由于受到经销商群体自身特点的限制,也将是食品类经销商很长时间内的困难。

  1、管理。如何进行正规化运作管理,不仅是销售上,还有财务上,更有公司运作上的困难。如:有的公司目前是人的问题,有的公司目前是帐务和税务的问题,有的公司目前是资本和投资、融资的问题。。。。。。

  2、发展。如何进行公司的未来规划,用什么分析方法来对自己未来进行计划?如何进行业务规划和界定,如何引进产品、丰富产品线?是否自己向供应链的上游或者下游延伸?等等,很多问题需要科学的方法、合理的分析、全面的决策,才能有一个相对清晰的认识和规划。

  

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