家具卖场陈列设计技巧 终端服装卖场 装修陈列技巧分享



 第一部分 陈列技巧

  一.终端卖场的陈列

  勿容质疑,一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受。所以像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详。

  无论从品牌的字体、颜色、产品风格,还是从品牌的终端形象推广上,这些品牌都做到了保持绝对的统一性。

  服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢?其一,一个简单的例子,服装品牌在全国推广标准店务,相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象,一块户外广告牌,这种影响自然不言而喻;其二,随着品牌的发展,货品将系列化推出,货场陈列将由公司统一培训后整体执行,所以没有统一的店务将无法保证货场的生动性。店务推广是一项系统工程,是走品牌化道路的必需条件,是形成双赢局面的基础,所以必须引起服装公司及加盟商的重视。

  终端卖场设计技巧:

  风格定位,要清楚你做的品牌是休闲还是正装,是男装还是女装。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉,可以给出节奏感强的背景音乐,拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光,折放、正面展示、侧面展示要互相穿插,货架的摆放要在随意中又有整体的感觉,正装则反之。女装买场的色彩要有女人味,淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择,买场的线条要流线、纤细,灯光柔和,多点镜子(女人天生爱照镜子,当你这里镜子多的时候,就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗矿的线条,深沉的色彩为主,多用胡桃木等材料制作。

  我们找准了定位,下面介绍的就是卖场设计的要素:

  1、卖场的色彩要统一,服装和装修色彩要很和谐的融为一体,让人一眼就能看出你卖场的主色调,但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致,那样会让卖场显得很单调呆板,应该让局部有对比并服从整体。

  2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用,同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同,特别是模特、点挂这些单件展示的,一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当,蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(卖夏装),黄色的灯光,给人很温暖的感觉(卖冬装)。

  3、试衣间很重要,顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的,现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目(这很影响销售),你试想:当你顾客走进你的试衣间,踏上软软的羊毛地毯,关上精致门把手的门,试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发,还可以喷一下精致的小香水,是否感觉自己是公主?(公主一定会买自己喜欢的衣服的)

  注:第3条提到的羊毛地毯、梳妆台、小香水等试衣间物品适合于高档定位的女装,以免被盗。

  4、货架摆放留出行走空间,分为主通道和副通道,其主通道宽度不得小于120厘米,次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对主入口或买场主通道。

  什么样的卖场,就可以卖出什么价,不要吝啬你的卖场装修,以为它可以为你提升衣服的价值。同样一件衣服,放在黑大理石上然后打上一盏精致的灯光它可以卖到5000,如果它放在随便一块木版上,它定多卖500。

  陈列技巧:

  1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉,单注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起,以免让人感觉像仓库。

  2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色,比如:用绿色衣服衬托红色衣服,用蓝色衣服衬托黄色衣服,摆放在一个竿子上时,不能让冷色和暖色各占50%,最好是3:7左右的比例比较合适,要注意穿插1011101101(1代表暖,2代表冷)

  3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域,反之为死区。要把自己主推的款放在活区,把另外的款放在死区,这样可以大大提升销售。

  4、模特数量要控制。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果,就在自己的买厂堆很对模特,其实起到了相反的效果,让人感觉这个牌子有的“水”,所谓“物以稀为贵”,把最好的款穿在模特上有交好的效果。

  5、合理利用“活模特”。卖场的营业员(导购员)是服装的活模特,她们穿哪个款就会卖哪个款,这可是减少库存的好方法呀!(营业员的身材好才适用)

  6、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁,以女装为例,星期一、二、三、四来的一般是:全职太太或二奶,这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日,逛的人多是平时上班的女性,那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧!

  7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板,卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调,应该有节奏感,就象音乐一样,冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。

  二.陈列技巧的运用(变化性原则)

  变化性陈列是商超营销中相当重要的一环,不但商超经营者非常重视,具有通路营销概念的供货厂商对此也相当看重,往往会费尽全力争取在商超中争取变化性陈列的机会,可见变化性陈列的强大威力。

  (1)大陈列。大陈列又称为堆箱陈列或山积陈列,是在卖场内开出一个空间或将端架拆除,将单一商品或2~3种商品作量化陈列。大陈列的诉求有价格诉求、季节性诉求、活动或节庆的诉求、新上市的诉求和媒体大量宣传。

  (2)端架陈列。端架陈列的诉求也和大陈列一样,使用端架陈列的商品种类可以多达5个,但各种商品之间一定要有关联性,绝对不可将无关联的商品陈列在同一个端架上。此外,最好能有一个陈列的主题。举例而言,我们开设一个“烤肉专区”,可以把烤肉酱、酱油、碳火、烤肉等陈列在同一个端架上,但若把奶粉放在此“烤肉专区”里,那就太离谱了。同时,如果有5个品种的商品进行端架陈列,则可以在其中选一种作为价格诉求的牺牲品,其他4个品种则不必牺牲,否则这种陈列对利润就毫无贡献了。

  (3)关联陈列。关联陈列是把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起,使顾客在买A商品时也会顺便购买B商品。例如,我们常见商超农产部门的沙拉材料(芹菜、莴苣、胡萝卜、)旁常会陈列沙拉酱,在畜产部门的牛排旁常会陈列牛排酱,这些都是典型关联陈列。关联陈列可以使卖场的经营更加灵活,也可以使顾客的平均购买数增加,确实是一个好的陈列技巧。

  (4)槽沟陈列(SLOT)。在定位陈列的连续货架中,把几块棚板除去,挑选1~2种商品作圆形或半圆形的量感陈列,陈列量是平常的4—5倍,以吸引顾客的注意,这种陈列即为槽沟陈列。不过这种陈列手法虽可使卖场的商品陈列更加灵活多变,但却不宜在整个卖场出现太多,最多不得超过3个,这样才能使新上市的商品或高利润的商品产生最好的陈列效果。

  (5)凸出陈列。有时可以把槽沟陈列稍为修正一下,不拆除棚板,只改变一下斜度,就成为突出陈列或侧边陈列。也可以把商品放在篮子里,陈列在相关商品的旁边贩卖,这也是突出陈列的一种。突出陈列可以吸引顾客的眼光,但在同一卖场不可同时采用太多突出陈列,以免将顾客来回走动的路线弄得不通畅,这就得不偿失了。

  (6)比较性陈列。比较性陈列是把相同商品按不同规格或不同数量予以分类,然后陈列在一起,供顾客选购。比如,一罐易拉罐咖啡卖20元,而6罐包在一起只卖100元,我们把单包装及6罐装的咖啡陈列在一起,就可以比较出6罐装的咖啡比较便宜,从而刺激顾客购买。但要注意我们营销的目的在于卖6罐装的咖啡,所以陈列量上,6罐装的咖啡数量要比较多,而单罐装的咖啡数量应比较少。再如,把同一品牌的奶精500克装和600克装陈列在一起,并将500克装的奶精的价格定得很接近600克装的奶精,那么就可以衬托出600克装的便宜,从而刺激顾客购买,达到销售目的。一般而言,比较性陈列都必须经过价格、包装、进货量的良好规划,才能达到最大效果。

  当然,变化性陈列管理与灵活性措施也有雷同之处。但变化性陈列所涵盖的范围较广,包括了大陈列、端架陈列、关联陈列、槽沟陈列、凸出陈列、比较性陈列;而灵活性措施也就是运用这些变化性陈列,将某些定点陈列视为特殊陈列,以使卖场显得更加生动活泼,槽沟陈列或在端架上进行时令性的陈列都属于此类。比如,可口可乐在端午节时利用大陈列的原理,采用龙舟形的大陈列,家乐氏早餐饼进行一个有屋顶形状的端架陈列,奶酪的生产厂商在卖场将商品摆成一个大的奶酪形状等,都是灵活性措施。从这些例子我们看出,灵活性措施是变化性陈列的进一步发挥,只是不可在卖场同时出现太多;而变化性陈列可同时采用多种不同的陈列方式。严格来说,两者是相辅相成的。

  ●商品内容、质地要清楚,要明示价格。

  ●商品陈列要便于顾客观看和用手拿取。

  ●让顾客能在店内从容走动。

  ●配合顾客的视线陈列。

  ●在明亮中充分展示商品的特性。

  ●展示时要使实物更加生动。

  ●样品不要和实际商品有差异。

  其中,第一条是不管顾客是否已决定购买,都是必须采用的技巧(顾客购买时有一定的预算,而且会拿此预算与商品进行比较,再做出决定)

  第二部分 选铺技巧

  一.商铺选址

  一般来说,好的店址都有一些共同的特点,可以由上面的几个应考虑方面总结出来。这些特点有:

  (1) 商业活动频率高的地区

  这种地区一般也是商业中心、闹市区,商业活动频繁频繁,则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区,物流快,对于服饰业来说,服饰的浒趋势很快,如果商品流动慢,则有可能在服饰没卖出去前就过时了,所以商业活动频繁的地区对服饰店店址的选择来说是绝佳的地点。

  (2) 人口密度高的地区

  在居民区附近开店,人口比较集中,人口密度较高,则人们云店里的频率相对高,生意好做。在这类地区,各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖产哪种款式或类型的服饰的选择比较容易,都会有较多的顾客。而且,由于人口的流动量一直都很大,容易了解每天的销售额,因此销售额不会骤起骤落,可以保证店铺稳定而丰厚的收入。

  (3) 客流量多的街道

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  店铺处在这类街道上,客流量大,光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大,还有一些地形或效通的影响,以选择最优地点。对于一些客流量多,但是因为是交通要道,客流都是上下班的地方,则不是服饰店地址的很好选择。

  (4) 交通便利的地区

  要交通便利,顾客才愿意光顾,愿意坐车去。一般来说,附近有汽车站,或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。

  (5) 人们聚集或聚会的场所

  如在剧院、电影院等娱乐场所附近,有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛,就有许多人会买。服饰的流行快,样式多,只要能购进独特款式哐流行的服饰,人们就会習在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人,他们追求时尚的心理很强,所以,在这些地方开一家时尚的服饰店,会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。

  第一部分 陈列技巧

  一.终端卖场的陈列

  勿容质疑,一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受。所以像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详。

  无论从品牌的字体、颜色、产品风格,还是从品牌的终端形象推广上,这些品牌都做到了保持绝对的统一性。

  服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢?其一,一个简单的例子,服装品牌在全国推广标准店务,相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象,一块户外广告牌,这种影响自然不言而喻;其二,随着品牌的发展,货品将系列化推出,货场陈列将由公司统一培训后整体执行,所以没有统一的店务将无法保证货场的生动性。店务推广是一项系统工程,是走品牌化道路的必需条件,是形成双赢局面的基础,所以必须引起服装公司及加盟商的重视。

  终端卖场设计技巧:

  风格定位,要清楚你做的品牌是休闲还是正装,是男装还是女装。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉,可以给出节奏感强的背景音乐,拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光,折放、正面展示、侧面展示要互相穿插,货架的摆放要在随意中又有整体的感觉,正装则反之。女装买场的色彩要有女人味,淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择,买场的线条要流线、纤细,灯光柔和,多点镜子(女人天生爱照镜子,当你这里镜子多的时候,就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗矿的线条,深沉的色彩为主,多用胡桃木等材料制作。

  我们找准了定位,下面介绍的就是卖场设计的要素:

  1、卖场的色彩要统一,服装和装修色彩要很和谐的融为一体,让人一眼就能看出你卖场的主色调,但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致,那样会让卖场显得很单调呆板,应该让局部有对比并服从整体。

  2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用,同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同,特别是模特、点挂这些单件展示的,一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当,蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(卖夏装),黄色的灯光,给人很温暖的感觉(卖冬装)。

  3、试衣间很重要,顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的,现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目(这很影响销售),你试想:当你顾客走进你的试衣间,踏上软软的羊毛地毯,关上精致门把手的门,试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发,还可以喷一下精致的小香水,是否感觉自己是公主?(公主一定会买自己喜欢的衣服的)

  注:第3条提到的羊毛地毯、梳妆台、小香水等试衣间物品适合于高档定位的女装,以免被盗。

  4、货架摆放留出行走空间,分为主通道和副通道,其主通道宽度不得小于120厘米,次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对主入口或买场主通道。

  什么样的卖场,就可以卖出什么价,不要吝啬你的卖场装修,以为它可以为你提升衣服的价值。同样一件衣服,放在黑大理石上然后打上一盏精致的灯光它可以卖到5000,如果它放在随便一块木版上,它定多卖500。

  陈列技巧:

  1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉,单注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起,以免让人感觉像仓库。

  2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色,比如:用绿色衣服衬托红色衣服,用蓝色衣服衬托黄色衣服,摆放在一个竿子上时,不能让冷色和暖色各占50%,最好是3:7左右的比例比较合适,要注意穿插1011101101(1代表暖,2代表冷)

  3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域,反之为死区。要把自己主推的款放在活区,把另外的款放在死区,这样可以大大提升销售。

  4、模特数量要控制。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果,就在自己的买厂堆很对模特,其实起到了相反的效果,让人感觉这个牌子有的“水”,所谓“物以稀为贵”,把最好的款穿在模特上有交好的效果。

  5、合理利用“活模特”。卖场的营业员(导购员)是服装的活模特,她们穿哪个款就会卖哪个款,这可是减少库存的好方法呀!(营业员的身材好才适用)

  6、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁,以女装为例,星期一、二、三、四来的一般是:全职太太或二奶,这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日,逛的人多是平时上班的女性,那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧!

  7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板,卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调,应该有节奏感,就象音乐一样,冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。

  二.陈列技巧的运用(变化性原则)

  变化性陈列是商超营销中相当重要的一环,不但商超经营者非常重视,具有通路营销概念的供货厂商对此也相当看重,往往会费尽全力争取在商超中争取变化性陈列的机会,可见变化性陈列的强大威力。

  (1)大陈列。大陈列又称为堆箱陈列或山积陈列,是在卖场内开出一个空间或将端架拆除,将单一商品或2~3种商品作量化陈列。大陈列的诉求有价格诉求、季节性诉求、活动或节庆的诉求、新上市的诉求和媒体大量宣传。

  (2)端架陈列。端架陈列的诉求也和大陈列一样,使用端架陈列的商品种类可以多达5个,但各种商品之间一定要有关联性,绝对不可将无关联的商品陈列在同一个端架上。此外,最好能有一个陈列的主题。举例而言,我们开设一个“烤肉专区”,可以把烤肉酱、酱油、碳火、烤肉等陈列在同一个端架上,但若把奶粉放在此“烤肉专区”里,那就太离谱了。同时,如果有5个品种的商品进行端架陈列,则可以在其中选一种作为价格诉求的牺牲品,其他4个品种则不必牺牲,否则这种陈列对利润就毫无贡献了。

  (3)关联陈列。关联陈列是把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起,使顾客在买A商品时也会顺便购买B商品。例如,我们常见商超农产部门的沙拉材料(芹菜、莴苣、胡萝卜、)旁常会陈列沙拉酱,在畜产部门的牛排旁常会陈列牛排酱,这些都是典型关联陈列。关联陈列可以使卖场的经营更加灵活,也可以使顾客的平均购买数增加,确实是一个好的陈列技巧。

  (4)槽沟陈列(SLOT)。在定位陈列的连续货架中,把几块棚板除去,挑选1~2种商品作圆形或半圆形的量感陈列,陈列量是平常的4—5倍,以吸引顾客的注意,这种陈列即为槽沟陈列。不过这种陈列手法虽可使卖场的商品陈列更加灵活多变,但却不宜在整个卖场出现太多,最多不得超过3个,这样才能使新上市的商品或高利润的商品产生最好的陈列效果。

  (5)凸出陈列。有时可以把槽沟陈列稍为修正一下,不拆除棚板,只改变一下斜度,就成为突出陈列或侧边陈列。也可以把商品放在篮子里,陈列在相关商品的旁边贩卖,这也是突出陈列的一种。突出陈列可以吸引顾客的眼光,但在同一卖场不可同时采用太多突出陈列,以免将顾客来回走动的路线弄得不通畅,这就得不偿失了。

  (6)比较性陈列。比较性陈列是把相同商品按不同规格或不同数量予以分类,然后陈列在一起,供顾客选购。比如,一罐易拉罐咖啡卖20元,而6罐包在一起只卖100元,我们把单包装及6罐装的咖啡陈列在一起,就可以比较出6罐装的咖啡比较便宜,从而刺激顾客购买。但要注意我们营销的目的在于卖6罐装的咖啡,所以陈列量上,6罐装的咖啡数量要比较多,而单罐装的咖啡数量应比较少。再如,把同一品牌的奶精500克装和600克装陈列在一起,并将500克装的奶精的价格定得很接近600克装的奶精,那么就可以衬托出600克装的便宜,从而刺激顾客购买,达到销售目的。一般而言,比较性陈列都必须经过价格、包装、进货量的良好规划,才能达到最大效果。

  当然,变化性陈列管理与灵活性措施也有雷同之处。但变化性陈列所涵盖的范围较广,包括了大陈列、端架陈列、关联陈列、槽沟陈列、凸出陈列、比较性陈列;而灵活性措施也就是运用这些变化性陈列,将某些定点陈列视为特殊陈列,以使卖场显得更加生动活泼,槽沟陈列或在端架上进行时令性的陈列都属于此类。比如,可口可乐在端午节时利用大陈列的原理,采用龙舟形的大陈列,家乐氏早餐饼进行一个有屋顶形状的端架陈列,奶酪的生产厂商在卖场将商品摆成一个大的奶酪形状等,都是灵活性措施。从这些例子我们看出,灵活性措施是变化性陈列的进一步发挥,只是不可在卖场同时出现太多;而变化性陈列可同时采用多种不同的陈列方式。严格来说,两者是相辅相成的。

  ●商品内容、质地要清楚,要明示价格。

  ●商品陈列要便于顾客观看和用手拿取。

  ●让顾客能在店内从容走动。

  ●配合顾客的视线陈列。

  ●在明亮中充分展示商品的特性。

  ●展示时要使实物更加生动。

  ●样品不要和实际商品有差异。

  其中,第一条是不管顾客是否已决定购买,都是必须采用的技巧(顾客购买时有一定的预算,而且会拿此预算与商品进行比较,再做出决定)

  第二部分 选铺技巧

  一.商铺选址

  一般来说,好的店址都有一些共同的特点,可以由上面的几个应考虑方面总结出来。这些特点有:

  (1) 商业活动频率高的地区

  这种地区一般也是商业中心、闹市区,商业活动频繁频繁,则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区,物流快,对于服饰业来说,服饰的浒趋势很快,如果商品流动慢,则有可能在服饰没卖出去前就过时了,所以商业活动频繁的地区对服饰店店址的选择来说是绝佳的地点。

  (2) 人口密度高的地区

  在居民区附近开店,人口比较集中,人口密度较高,则人们云店里的频率相对高,生意好做。在这类地区,各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖产哪种款式或类型的服饰的选择比较容易,都会有较多的顾客。而且,由于人口的流动量一直都很大,容易了解每天的销售额,因此销售额不会骤起骤落,可以保证店铺稳定而丰厚的收入。

  (3) 客流量多的街道

  店铺处在这类街道上,客流量大,光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大,还有一些地形或效通的影响,以选择最优地点。对于一些客流量多,但是因为是交通要道,客流都是上下班的地方,则不是服饰店地址的很好选择。

  (4) 交通便利的地区

  要交通便利,顾客才愿意光顾,愿意坐车去。一般来说,附近有汽车站,或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。

  (5) 人们聚集或聚会的场所

  如在剧院、电影院等娱乐场所附近,有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛,就有许多人会买。服饰的流行快,样式多,只要能购进独特款式哐流行的服饰,人们就会習在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人,他们追求时尚的心理很强,所以,在这些地方开一家时尚的服饰店,会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。

  

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