爱华网花火：一家时尚小店，位于武汉大学校门口的八一路，专营以香港、日本潮流为主导的外贸服饰。主要客户群为高校学生、时尚先锋。为了集中兵力主攻重点市场，店主关闭了在汉口武展、汉阳江大和武昌亚贸的三家分店。今年4月，武大的花火开始升级，店面从19平米的小平房换成了130平米的双层小楼。
小熊：花火店主，男，1981年出生，湖南岳阳人。三年来，一直用随意的态度经营着自己的时尚小店。 照着杂志进货 TRANSFORM、PPFN、RADIC、DOLLDOLL’SLU?NA、三年二组……或许你从没听过这些外来词汇，它们是日本最流行的服装品牌，演绎着日本的时尚潮流。 小熊的案头堆满了各种时尚书刊、杂志，它们来自日本、香港、台湾、广州，上面刊载着各地最流行的服装、鞋帽、配饰，这就是小熊的淘衣宝典。 “我会按照这上面的品牌样式去进货，提醒一句，不是去进仿制品。”北京、广州的一些地方可以拿到外贸产品的尾单货和样板货，但一种样式的商品往往只有零散的几件，花火里的商品几乎与日本市场保持同步，而在国内市场几乎买不到。 经典款式抢到打架 由于店里的商品量少，加上款式经典，时常会发生几名顾客同时看上一件衣服的情况。 小熊说，民族大学的一个女生看中了店里惟一一款日本版的伊都锦，近300元的价格使她一时接受不了。第二天，她带了几个参谋，大家都说穿着好看，但她没买。第三天，她又带了一个同伴来试，还是没买。在外面转了一圈折回来准备付钱时，衣服刚被人买走。 一个广州的男生很喜欢一双2005年才上市的复古版锐步鞋，但店里仅有一双42码的样板，穿40码鞋的他基本穿不了。他几次三番提醒店主：“如果进了货一定要帮我留着。”同时，还亲自跑到外地去找这个款式，但没买到。半个月后，他实在熬不住，买走了那双42码的鞋。 最近，店里进了120件CIRCA的卫衣(一种棉质的休闲款式)，却有100种不同的款式。小熊对这批卫衣几乎到了痴爱的程度。店里的小伙子常取笑他：“每天开门后，小熊都要把这些卫衣拿出来看了又看，甚至还会抱着它们发呆。” 买得舒服赚得明白 物以稀为贵，既然是限量版的单品，价格自然不一般。“花火的价位介于佐丹奴等休闲品牌和衣恋(ELAND)之间。对于普通的学生来说，还是有点高的。”小熊解释道，“但与其他一些地方售卖的价格相比，又便宜不少。” GAP的牛仔裤180元一条，VANS的帆布鞋均价280元，但这些商品的市场价却高得惊人。专卖店的GAP均价在700元以上，香港的VANS售价796元，广州的499元。小熊说：“我完全可以将这些东西的价格定得很高，但我只想赚我该赚的钱。道理很简单，价太高，许多人就买不起，我就赚不到钱。” 以前去过花火的人都知道，花火一般是不还价的，让价最多不超过20元。现在店里改为明码标价，多购打折的经营方式，最低为8折。对此，小熊这样解释：“熟客和识货的人都清楚，这些东西的进价很高，每件商品最多能赚卖价的20%。人就是这样，你越说没赚钱，他越觉得赚了很多。当你清楚地告诉他，你赚了多少钱时，他反而买得舒坦了。” 生意要细水长流 “如果某件商品有点残次，你没告诉顾客，等他回家自己发现，他今后95%不会再来了。如果在出售时，主动指出哪里有毛病，顾客95%会买下。这就是诚信。”这是小熊对经营之道的小总结。 遇到一些有瑕疵的商品，小熊会主动指出，“肩膀内侧有个小洞”，“胸前的扣子处有点挑纱”。即使碰到一两件品牌的仿制品，他也会非常坦诚地告诉顾客，“这不是正品”。不仅如此，他还会向顾客传授一些如何识别正品和仿制品的小诀窍。 诚信，使小熊得到了顾客的信任。他开店不仅结交了许多朋友，还使花火拥有了一批固定的消费群，“每月有70%的生意来自熟客”。这些顾客无形中给花火做了免费宣传，还为小熊带来了许多竞争对手的销售信息。 “等这边的店稳定了，还打算杀回汉口。首选地段是江汉路一带。我的店子肯定受欢迎。”小熊自信地说。
