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文/本刊记者闫芬
实习记者冯联联 发自北京说起Targus（泰格斯），很多人并不陌生。人们日常所用的很多知名品牌的电脑包大多出自Targus名下。Targus是著名的笔记本外设厂家，著名的IBM红点包就出自Targus之手。
据NPD 截至2009年6月的调查数据，Targus的笔记本电脑包销量以绝对优势稳居北美市场占有率第一名。Targus与联想、惠普、戴尔、索尼、东芝、宏碁、华硕等电脑制造商建立了紧密的合作关系，确立了自己在行业中的领导地位。作为一个全球知名品牌，若要求进一步发展，当然不能忽略中国这样一个庞大的市场。虽然目前中国的电脑包市场尚未成熟，但Targus还是看到了其中的巨大潜力，希望依靠自己丰富的市场经验和本土化营销策略在中国市场上有所作为。2006年，Michael P.Hoopis出任Targus全球总裁兼首席执行官，此后他多次来中国考察市场，中国市场的复杂和每一年的新变化都让他的每一次中国之旅充满了惊奇和期待。但他认为，这正是工作中最有趣的地方。对话：
《新营销》：在中国电脑包市场上，人们通常认为电脑包不是一个品牌导向十分明显的产品。你是怎么看待这一点的？Michael P.Hoopis：Targus在全球拥有25年经验，进入中国市场也有10年了。以前我们主要做的是OEM业务。现在我们有自己的品牌业务，简单来说，品牌业务就是关于产品怎样进入一个个商店的业务。我们坚信品牌导向的市场是一直存在的，而且潜力很大。对于我们来说，建立一个品牌不仅是市场的因素，主要是依靠产品品质，以及进入市场的渠道和方法。这是Targus对于建立品牌的理解。《新营销》：目前Targus的销售情况如何？你认为销售增长主要是依靠渠道的力量还是市场的潜力？Michael P.Hoopis：我们的销量增长的速度很快，从2008年到2009年销售额增长了6倍，从2009年年初到年底增长了4倍。对于销售增长的贡献，应该说渠道和市场两个方面的因素都有。但是我们进入市场的时间不长，目前我们正在积极开拓渠道，所以现在直观地看，渠道增加了，覆盖面也扩大了。这正是我们今后业务增长的重要前提。《新营销》：能否谈一下Targus在中国市场的渠道建设情况？Michael P.Hoopis：现在我们通过几家总代理，有不同的渠道覆盖。一个是“百城明星店”计划，我们计划在2010年年底有100家明星店，这100家明星店有2000多个柜台，这样我们的产品就会更直接地面向消费者。然后是B2C 在线渠道，我们现在合作的网站主要有三家：京东商城、烧包和新蛋。第三个是B2B定制业务，这是我们比较大的业务组成。总体来说，各方面的渠道成长速度还是比较快的。《新营销》：Targus在国外的销售渠道主要依赖线上销售吗？在中国这项业务的成长性如何？Michael P.Hoopis：在国外我们的线上业务是很重要的一部分，但是其他两个销售渠道也占有很重要的比例，零售店和B2B的销售也很好，基本上这三个渠道对销售的贡献是平分的。不仅在国外，我们在国内的线上销售也还不错，去年虽然其他地区的经济形势不太好，但是Targus在中国的销售增长还是很好的，基本上在中国的线上销售差不多占到了总销售的三成左右。《新营销》：Targus的产品售价大概为300~1000元，中国市场可能更注重性价比，你们制定的产品价格在中国市场是否合适？Michael P.Hoopis：当然，我们的产品要适应市场的具体状况。你说的这个价格并不是完全针对中国市场的。我们把中国区分为一线城市、二线城市。每个城市的消费能力不同，我们会根据不同的地区推出不同的产品。相比较来说，中国消费者对于性价比会更看重。我们会不断推出新产品迎合市场需求。像我们前不久推出的利用羽绒材质设计的电脑背包，在中国就有很好的市场反响。《新营销》：应该说，Targus的价格偏中高档，中国是制造大国，你们是否担心出现一些仿制品，影响你们在正常渠道的销售？Michael P.Hoopis：当然会有这方面的担心。但是这不仅仅是我们一个品牌面临的问题。如果真的发生这样的事情，我们会采取一些行动，包括法律方面的诉讼。但首先，Targus更关心的是如何把我们的品牌做得更好、更强大，品牌更强大了，抵抗各种风险和负面影响的能力就会提高。《新营销》：在品牌建设方面你们采取什么具体措施？Targus一直以来都与领先的电脑制造商合作，例如IBM、戴尔等，你们如何在这种合作中强化自己的品牌？Michael P.Hoopis：事实上，在产品设计之初，属于Targus品牌的产品就与电脑制造商的产品分流了。比如说，我们与戴尔合作，会了解戴尔需要什么样的产品，我们就为戴尔生产什么样的产品。但是在Targus品牌业务方面，我们会从消费者的角度考虑问题，满足消费者的需求。与这些电脑制造商合作让我们有一些先天的优势：我们会预先了解新产品，从而更早地把握市场潮流。我们可以把这方面的信息应用到自己的产品中。《新营销》：设计电脑包，必须对市场上的电脑产品流行趋势有足够的了解，除了从OEM业务中获取一手信息，你们还通过其他方式把握市场动向吗？Michael P.Hoopis：如果说我们的电脑包仅仅关注电脑本身的外观，设计一款保护电脑的产品，我想我们的OEM业务就可以做到。但是Targus的电脑包，一定是消费者喜欢的。这正是Targus品牌存在并且成长的因素。现在很多消费者不满足于大众化的电脑包，希望拥有能够展示自我个性的电脑包。所以我们设计产品时的另一个信息来源就是消费者。我们一直在做很多调研工作。在不同地区，我们会通过调研公司做消费者调研。之前我们在亚太区就做过一次调研。我们的新产品是根据调研结果设计的。所以Targus的产品一方面要顾及产品自身的性能，另一方面也会紧跟潮流，与时尚同步。另外，我们对一款电脑产品是否流行不必做出判断。当然，单从销售的角度说，我们必须做出判断。但从我们的生产来说，我们不需要做出这种判断。因为我们对市场的反应速度很快，如果是一款非常畅销的产品，我们能够马上生产大量的配套产品，反之，如果一款产品卖得不好，我们的库存很合理，就不会造成货物堆积。我们的生产并不依赖对潮流的判断。我们有行业内最好的生产能力分散模块，也有很多很好的生产上的合作伙伴。
《新营销》：不难看出，近几年来Targus的产品经历了从专业化到大众化的发展过程，在这种变化的背后，你们捕捉到了怎样的市场潮流？Michael P.Hoopis：以前我们比较注重专业产品，这些产品技术含量高。但是在过去的两年里，我们做了一个调研，发现这一块的业务已经很成熟了，于是我们开始寻找新的市场。目前我们的产品包括四个层面：首先是之前一直在做的专业化产品，其次是商业休闲包，然后是时尚潮流的电脑包，最后是功能性的包。可以看到，我们的产品种类和风格更加多样化了，服务的范围也更大了，这是Targus跟随市场变化的结果。《新营销》：你上任以来多次来中国，这次来中国有什么新的发现？Michael P.Hoopis：我看到了我们中国区团队做的一些具体工作，他们是怎样与代理商和合作伙伴一起工作的。大家一起为以后的市场开拓做了很多计划，现在有很多计划已经在实施中。当然，我也看到，中国的市场潜力是很大的。我们的销售一直处于快速增长中，以后的发展趋势也很好。我相信我们以后会有更大的作为。《新营销》：在担任Targus总裁职务期间，你认为最有趣的事情是什么？Michael P.Hoopis：Targus是一个全球性的公司，而且正处于快速增长期。我的任务就是把不同的资源放在不同的地区配合当地的销售，促进销售增长。这个过程让我觉得非常有趣。中国市场正处在急剧变化中，市场很复杂，我和我的团队都在不断地成长和学习，但这正是我们工作的乐趣所在。
