奥普:做实渠道



文/本刊实习记者周再宇 发自北京

 奥普:做实渠道

尽管“家电下乡”的政策春风吹走了部分金融危机的阴霾,但是对于卫浴设备生产行业来说,其发挥空间小、终端网点建设不足、经销商队伍发展慢等弊端仍然没有根除。行业内存在的问题,必须依靠卫浴设备生产厂家自身的开拓和建设才能得到根本解决。

作为卫浴设备生产行业的重量级选手,奥普在多年来一直专注于卫浴设备的基础上,不断推陈出新,一方面加大技术开发力度,另一方面重点建设奥普品牌。

卫浴整体解决方案

随着我国居民生活水平不断提高,消费者对于卫浴产品的消费需求也在不断改变。卫生间已经不再单纯承担洗浴功能,消费者对于卫浴设备的舒适性、安全性、环保节能等要求不断提高。消费需求的变化引导了卫浴市场的发展趋势,卫浴产品更加趋于个性化、人性化、智能化。

“消费者需要的是整体解决方案。”奥普执行总裁柴俊麒对《新营销》记者说,“其实,无论是奥普浴霸还是奥普的集成浴顶,从概念上讲,都是融合取暖、换气、照明三大功能,辅以扣板构成的浴室电器,只是从外延上说,它们呈现出不同的表现方式。浴霸与浴顶的区别只在于,一个是集中换气,一个是整套服务。因为消费者需求的变化,要求产品操作起来更简便。出于这方面的考虑,奥普将整个沐浴过程转变为整套的全自动模式,而且,对应消费者的需求,卫浴的人性化、风格化等都是奥普正在考虑的问题。”

正是基于消费者的需求,奥普确立了绿色创新理念“吊顶因奥普而改变”,将在2010年陆续推出一系列绿色吊顶产品。奥普明确提出浴霸应该由传统的照明、取暖、换气三合一产品,转而向卫浴上层空间解决方案升级。目前,奥普已经开发出的奥芯系列产品就已经改变了浴室传统的制暖方式,将六大改变带入卫浴行业,例如浴室温差小、制暖速度快、节能性全面提升、全方位5重保护更加安全、换气量显著提升和满足各种浴室装修需求的高度适配性等,将卫浴设备与整体家居相配合,提供更加节能环保和安全的服务。

产品创新让奥普取得了长足发展。柴俊麒介绍说,奥普对技术研发给予了最大限度的投入,每年将超过3%的销售收入投放到产品研发上,在制造、工艺、品质以及创意等环节锐意创新。此外,奥普与上海、香港等地的中国顶尖创意机构,以及海外新锐产品设计公司合作,让奥普在产品设计上也能持续创新,为消费者提供更加方便、舒适的卫浴产品和服务。

“这是一个趋势,以后卫生间的卫浴设备都要实现一体化。奥普的产品理念就是‘最舒适的沐浴’,沐浴的温度都要经过科学设定,完全智能化。”柴俊麒谈及奥普产品开发的理念时,进一步解释了奥普的产品开发计划,“奥普提供的整体服务,将把家装与电器统一起来,实现卫浴一体化,因为消费者有这方面的需求,有需求就有市场。”

渠道创新—触角延伸

目前,国内卫浴行业销售渠道主要有店面、连锁超市、工程采购、家装公司采购、房地产商采购以及新兴的网购等。但是中国卫浴行业一直以来缺乏统一的标准,企业运作不规范等现象比较严重,加上成规模的代理商数量少,卫浴行业销售链条呈现出不健康的状态。如何突破制约卫浴设备生产企业发展的渠道困境,是奥普必须严肃对待的一个重大问题。

对此,柴俊麒分析说:“从整个行业来说,在发展的过程中出现一些问题,是很自然的现象。但就奥普来讲,针对这样一个阶段,要做大卫浴行业,第一个问题就是标准。如果没有标准,那么整个行业就会瘫掉。”

在此背景下,奥普等多家卫浴设备生产厂家联合全国家用电器标准化技术委员会,共同起草了《家用和类似用途的吸顶式多功能卫浴装置》(卫浴集成吊顶)国家标准。这标志着卫浴集成吊顶行业将在龙头企业的带领下,进入产品、技术、服务及品牌的全面整合时代。

确立了行业标准之后,奥普将工作重心放在渠道开发和整合上。“确立行业标准之后,有些不符合标准的企业就会被淘汰掉,符合行业标准的企业的生存环境就会变好,有利于它们做强、做大。卫浴行业的渠道模式正在变革,奥普的渠道也在不断创新。奥普今年的目标是:做实渠道,服务为先。渠道对于奥普来说,是重中之重,是载体,是通道。”柴俊麒说。

奥普的渠道创新,主要体现在建材、房地产商、家电连锁经销商和设计师软终端等方面。

“家电销售的连锁性非常强,建材销售的连锁性就稍弱,这是行业现状,这个问题不是奥普本身的问题,也不是奥普浴室电器的问题,而是在发展中必然会有这么一个过程。对于渠道销售,需要将电器行业和建材行业交叉起来看。建材市场上的装修行业没有很大、很强的企业,所以奥普跟建材行业交叉,肯定需要一个过程。”柴俊麒在谈到与建材行业的合作时表示了很强的信心,“但是我相信奥普会在产品标准上跟建材行业衔接好,对于建材企业推出的建材,以及建材的不同风格,奥普会充分予以考虑,如何让奥普集成浴顶与建材具有适配性,这个问题只有在一开始的时候就解决,才能达到最好的效果。正是出于这方面的考虑,奥普正在和一些大的陶卫建材厂进行实质性的合作。”

奥普与房地产商的合作更有成效。“最近,奥普跟广东房地产商合作,已经接到了10万套订单。如果单纯依靠建材商销售,相对来说会很难。所以,奥普与一些大型房地产商合作,针对精装修趋势,做了大量的工作。比如,奥普与万科、恒大合作,签署的都是几年时间的战略性合作协议,动辄是几十万套的预订量。奥普做大的条件,正在一步一步具备。将来奥普做好、做大应该不成问题。”柴俊麒说道。

由于卫浴设备属于泛家居的一个类别,与家电渠道商合作对于奥普来说就是顺理成章的事情。目前国内家电连锁企业颇具规模,市场渗透力强,运作比较规范-爱华网-。“奥普已经开始与一些大型家电连锁商合作,因为消费者在购买家电时更喜欢一站式购物,正因为有这方面的需求,奥普就可以提供一体化的服务。比如今年年初,奥普与国美的高层进行交流,达成共识,进行战略合作,以迎合一站式购物趋势。”

在卫浴产品的销售渠道中,设计师销售渠道一直被行业人士称为隐形渠道或者软终端。设计师虽然不直接销售产品,但是却可以主导消费者的购物偏好,影响消费者的购物行为。“奥普现在更关注的一个对象就是设计师。一般讲渠道要落到终端,终端又分为软终端和硬终端,而软终端就在设计师的头脑中。奥普一直都非常重视设计师的作用,举办了一些活动,比如设计师俱乐部等。其他一些涉及设计师的活动,奥普也在筹备之中。”柴俊麒说。  

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