服装店宣传语吸引顾客 开服装店创业纪实3 顾客进店笑脸相迎



系列专题:开服装店创业纪实

红豆寄托情意,礼品传递祝福

    商家都知道“顾客是上帝”,其实,在我看来,这是表面文章,是空头支票,是在忽悠顾客。有没有上帝?不知道。上帝的待遇是什么?不知道。那个“最终解释权”,还不是掌握在商家手里?顾客和商家,是对立统一的关系,我喜欢把顾客当朋友,在平等友好的层面上,进行买卖和沟通。我向他们推销商品,他们到我店里选购物品,初始愿望是一致的,都希望生意成交,合作愉快。生意不成交情在,如果你没买东西,没关系,欢迎下次再来,我不会冷眼相向,更不会冷嘲热讽。

 服装店宣传语吸引顾客 开服装店创业纪实3 顾客进店笑脸相迎
    招呼顾客,要讲究一点小技巧。顾客进店,你笑脸相迎,但不必过于热情,先让他们站稳脚跟。你要是急于上前,他们只能仓促应答:“我随便看看。”其结果,往往是“来也匆匆,去也匆匆”。还有,你第一声招呼,尽量不要说“要不要买东西?”从理论上说,这句问话,会有一半人回答“不”,还有的默然不语,转身走人。我们要说:“请问您想买什么?”这是一个选择句,除非他不想买东西,或是你店里没他要买的东西,否则,成功的概率很高,因为,他要么直接告诉你想买什么,要么说“我先看看”,前提是他要买东西,至于想买什么?那就看他的选择了。

    小百货虽小,很不起眼,但利润很高。一支圆珠笔,进价三角,售价至少一元;一本通讯录,进价五角,可以卖三元;还有笔记薄、影集、音乐盒等,利润都在100%以上。小店里兼营一些小百货,能拾遗补缺,多少有些收益。你可以根据顾客需要,添加东西,调整布局,这些小东西,成本低,占的地方小,但吸引人气,甚至,有时会出现喧宾夺主,兼营品种升级为主营项目。现在的社会上,“二奶”升格为正夫人,并不少见啊。

    这是1995年时的服装店,当时大家普遍采用的,是多种经营的模式,这种经营方式,在今天做大做精的形势下,就显得落伍了。如今的服装店,追求的是大、专、精——大就是大卖场,品种齐全;专就是专卖店,做品牌服饰;精就是精品店,经营高档服饰。由于投入的本钱和经营理念不同,我们只能量力而行。开店,有点像守株待兔,你守在店里,等待顾客上门。开服装店,不仅要守在店里,还需关心当前的流行款式,研究下一季的服饰潮流,掌握流行色彩和时尚风格,是嫩黄还是浅绿?是花哨还是简约?要心中有数,订阅《上海电视》、《时装》之类的杂志,也许会有帮助。

    95年春节过后,我已感觉自己不适合开服装店,一个人做事,和性格也有关系,我是一个不喜欢赶时髦的人,要是开一个时装店,难免会和时尚脱节。我在考虑新的经营项目,以便扭转劳而无功的局面。相对稳定的租书,我增加了一些投入,每个星期,去新华书店批发部,添二三百元的新书。当时的购书渠道,主要是新华书店,书店里是原价销售的,批发部以七折供应,但要出示书店的营业执照,还有文化局发的图书经营许可证。我有营业执照,但租书只是兼营,没去办许可证,我在文化站工作,就以文化站图书室的名义,在批发部进书。另一个购书渠道,是市内的一家古旧书店,一般是五折,有时能淘到不少好书。几年后,苏州开了一家文化市场,批发图书就方便多了。

    95年6月,我从文化站辞职了。辞职的原因有两个:一、帮我看店的弟弟,想再去做木工,当时木工的工钱,一天是45元,而我店里一天的纯利还没这么多,他想离开,那我必须自己看店了,我想,花在开店方面的精力多一些,努力把小店开好;二、当时的电子游戏房生意很火,我有位同学想做,他找到我,要我帮忙办理经营执照,我碍于情面,帮他把许可证办了下来,这事没经过文化站的领导,我“越权”了,领导对我有意见,我自知有过错,就引咎辞职了。需要说明的是,我帮同学办证,没有从中牟取一分钱私利。同学在随后十多年里,一直从事游戏机生意,后来还涉足赌博机,远到山东、安徽、上海等地开展业务,赚到不少钱,只是,他把攒到的钱都乱花掉了。

    早在95年2月,我就在尝试新的项目,和塑封照片一样,也是由于朋友的启发。一首歌中唱道:“多个朋友多条路,朋友多了路好走!”事实的确如此。有位笔友寄给我一个包裹,里面有200颗红豆,这是我第一次见到真正的红豆,那鲜红、晶莹的相思红豆,历来是传递情意的信物,唐朝诗人王维的《相思》诗,传诵千年:“红豆生南国,春来发几枝;愿君多采撷,此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨,写过《一颗红豆》的小说,感动了无数男女。可是,现实生活中,人们只是听说过红豆,却很少有人见过它,拥有它的人就更少了。我隐隐感觉,这小小的红豆,蕴含着无穷的商机!

    红豆很坚硬,象征坚贞不渝的爱情,红豆的内芯,有一圈淡淡的黑线,中间是一个心形,象征着一颗炽热的心。我以为红豆和苏州的赤豆一样,是可以种植的,如果我在家乡种植一片红豆林,让红豆落豆成雨,让更多的人欣赏它,拥有它,该是一件多么美妙的事?我把几十颗红豆埋入泥土,浇上水,等待它们发芽生根。然而,十天,半个月,一个月,纹丝不动。红豆没有动静,会不会在泥里烂了?我挖出来一看,它们依然那么亮丽,就是没有发芽的迹象。看来,红豆来到江南,水土不服,并不能在这里安家落户。

    后来,我才了解到,红豆树是珍稀树种,数量极其有限,广西、台湾等地有几十棵,其它地方十分罕见。江苏红豆集团院内有一棵,他们曾把红豆作为珍贵礼品,馈赠给江主席、董建华、杨澜等人。南通狼山有一棵红豆树,很多游客慕名前往。苏州十中的校园也有一棵,红豆成熟时,学子常在树下捡拾红豆珍藏。常熟还有个红豆山庄,是钱谦益辞官还乡后,和名妓柳如是居住的地方。还有一叫相思豆,也称子母豆,如米粒大小,一头红一头黑,盛产于峨眉山、海南岛等,世人误为相思红豆,当地村民论斤卖,一斤30元左右,其品质和内涵,不能和真正的红豆相提并论。

    一颗红豆,情义无价。红豆的丰富内涵和真情寓意,应当让更多人亲密接触,我乐意做这个推广普及的事情。红豆是神圣和浪漫的,它不再是单纯的豆,而是爱情的信物,是情投意合的恋人间,心领神会的宣言。若能得到心上人赠予的一颗红豆,万千情意,尽在不言中。我变更了营业执照,把服装店改成“红豆礼品店”。随后,我在《当代青年》杂志,花3000元,刊登了邮购红豆和红豆礼品的广告。广告刊登后,购者踊跃。为了增加红豆的附加值,我把红豆和贺卡配成红豆贺卡,和音乐盒配套成红豆礼品,并根据客户需要,把红豆制作成项链和手链。笔友送给我的200颗红豆,杯水车薪,供不应求。后来,笔友为了支持我,又把家里收集的几千颗红豆,寄给了我。我受之有愧,寄去200元和几条围巾,略表心意。

    红豆的生意,呈现喜人的发展势头,但红豆的来源,困扰着我。我迫切需要大量红豆,支撑我推广红豆的美好设想,如果没有货,“巧妇难为无米之炊”,构想岂非要落空?而且,广告登出去了,我更不能失信于人。我向朋友咨询,哪里有红豆树?得到了确切的地址后,我于95年8月,只身去了广西,想亲手采撷红豆。南宁市人民公园内有几棵红豆树,高高大大,郁郁葱葱,完全不是我想象中的蚕豆科的低矮植物。如此高大的红豆树,我当然不可能爬上去,那怎么才能得到红豆呢?正在我一筹莫展时,公园里一位清洁工向我推销,说她一早从地上捡的,可以卖给我。她还说,成熟的红豆,会自动从树上掉落下来,不过要来得早才行,因为捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗,她很高兴。

    中午,我在公园门外的小饭店吃饭,我问店老板,哪里还有红豆树?他笑着说,他的家乡武鸣县就有,我喜出望外。下午,我坐车来到武鸣县,在一个旅游区,找到几棵红豆树,捡了几百颗。又问了当地一位开店的老板,她告诉说,在附近一所中专学校内,有好几棵红豆树。我问明了路,就找去了。当时是八月底,新生入学的时节,在学校门口,遇到一位办理入学手续的中年女教师,当她得知我的来意,欣然同意让我进入校区,还指明了红豆树的方向。

 那是个美丽的校园,在学校的后山,景色秀丽,如江南水乡一般,有池有荷有桥,还有七八棵高大的红豆树,河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆,很多同学看见了,好奇地问我在干什么?我说,我特意从苏州来这里捡红豆的,他们都笑了。他们好心地帮我一起捡红豆,还说:“红豆在这里并不稀奇,它不能吃,没什么用处,而且,你来得不是时候,红豆的成熟期,一般在九月中旬到十月初,现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆,在我心目中如钻石一样宝贵的红豆,他们却不以为然,也许,世上的人往往如此,对于眼前的宝贝,却视而不见?

    然而,要把红豆的生意,当成事业来经营,这需要数量庞大的红豆,我得到的这些,还相差甚远。来一趟不容易,要花不少路费,就这样回去吗?离开校园的时候,我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说,希望能和她合作,由她帮我收购红豆,等她收了一定的数量,我就汇款过来,她把红豆邮寄给我。老师微笑着答应了,我们交换了联系方式。这一趟总算不虚此行,尽管拾到的红豆不多,但我找到了解决货源的方法。那里的人很朴实,乐于助人,他们的心,就如红豆一样,是热情和亮丽的。

    红豆的生意迅速发展,转眼就成为小店的“支柱产业”。我请弟弟帮我做了大量的木盒,邮寄红豆礼品用的。接着,我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》《中国物资时报》等报刊,刊登红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累,都花在了红豆的推广上,广告费就先后用去两万元。小店做广告,可能在小镇上我是第一家,而两万元不是一笔小数目,相当于现在的十几万元。每天,我会收到来自各地的汇款单,少则几张,多则十几张。款到当天,我就把客户需要的礼品寄出去,让他们早点收到。当时的我,踌躇满志,以为美好的梦想,明天就能实现。

    不久,红豆生意有了新情况,市场上出现了竞争对手,河南有家礼品公司,声称是中外合资企业,也在卖红豆礼品,他们的实力,显然比我雄厚得多。当时,《女友》杂志的发行量,在全国期刊中名列前茅,95年下半年起,每期的《女友》,都登了他们的广告,影响力很快超过了我。我是靠几千元起家,好不容易开家小店,挣了点钱,都投到了红豆礼品的推广上,生意刚有起色,却半路杀出个程咬金,使我有点猝不及防。我的经济基础,无法和他们抗衡,市场份额将很快被他们蚕食。让我忧虑的,还有另一个原因,当时的报刊上,出现很多虚假广告,什么磁疗器、粉刺净、面条机等,坑蒙拐骗,严重影响了邮购广告的声誉,人们对邮购产生诚信危机,消费者一片声讨,这多少波及到我的红豆礼品,因为我做的也是邮购生意,大家都在怀疑,来邮购的自然就少了。

    我花了数千元,买回了那位老师帮我收购的3万颗红豆。尽管红豆生意不好,尽管我现在并不需要这么多红豆,但我喜欢红豆,更不能言而无信,事先和那个老师约定好的,我不能违背诚信,让她帮我收集红豆,蒙受损失。虽然,我没有继续推广红豆礼品,但红豆的销售,至今没有停过,现在还有人从网上看到有关信息,向我汇款购买红豆,有家公司办活动,一下从我这里购买3千颗红豆。我结算了一下,当年的红豆生意,去掉广告费和各种成本,我挣到的不过几千元。梦尚未醒,但路走不通,我想,我得另谋出路。很快,我做出了一个决定,这个决定,对我小店的生存与发展,以及实现我的小康生活,立下了汗马功劳。

  

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