服装店开店策划书 开服装店创业纪实10 同行开店和平共处



系列专题:开服装店创业纪实

同行和平共处,退让海阔天空

    虽然,兼营的电话卡、手机卡,收益比租书好,但租书仍是我店里的主营项目。书架的中间几层,也就是读者视线上下的三层,出租率是最好的,因此,我常要做些整理,把下面的放到上面,把上面翻旧的放到下面。另外,同一排书,右面的也比左面的出租快。大多数人是右撇子,习惯用右手拿东西,所以,靠右边的图书,最先进入读者视野,最容易受到关注,也最多被读者随手翻阅。

    租书店开久了,会有许多旧书淘汰出局,无人问津。这些书有点像鸡肋,“食之无味,弃之可惜。”我把它们堆在书架下面,时间长了,上面落了一层灰尘。有一天,我在拍打灰尘时,心想,这些书难道就没有利用价值了吗?它们的使命已经完成了吗?它们的命运,只能是进废品收购站吗?正在我为这些书考虑后事的时候,有人找上门来,说是别的乡镇的,想开一家租书店,问我能否卖些旧书给他?我想处理,他正需要,这样的结果,我当然求之不得。我以每本二元的价格,卖给他一千多本。过了不久,又有人来买旧书,我又卖掉近千本。这样,我既腾空了部分书架,又避免了库存浪费,还能用这些卖旧书的钱,购进新书,给书店补充新鲜血液。

    除了把旧书卖掉,还有来要求调剂旧书的。昆山那边有个租书店,也不知她怎么知道我的书店,她提出要和我调换图书,还带来了二百多本的言情书。这个方法本是可行的,可以互通有无,节约购书成本,但我的书店开得早,进的书又多,经常添新书,图书市场上的言情小说,无论港台还是国内,无论有名还是无名,我大多买过,别的书店里有的言情小说,我书店里几乎都有,读者也多看过。这些书挺重的,她又特意过来,让她白跑一趟于心不忍,我就把她的书留下了,让她挑了二百本书带回去。

    书架有了空余,我想是否应充分利用一下?租书我有了,能否再考虑卖书呢?当初我办理许可证时,已经考虑到这方面,把出租和零售都填上了,也获得了批准,现在卖书,并没超出经营范围。不过,租书这么些年,做得比较顺手,还是想以出租为主,只用一个书架做零售。我在店里拉了两道铁丝,用来挂杂志之用。文化市场搬了新地方,批发的门店更多,挑选的余地更大了。置身在花花绿绿的书海,我有些茫然,好书在哪里?

    刚开始卖书,对哪些书好卖,还不是很了解。租书和卖书不同,租书可以兼收并蓄,只要藏书丰富,总有人看的,即使不好看,顾客只不过花几角钱而已,可以换其它书看,而卖书就同了,他是要买回去的,是收藏也好,研究也好,消遣也好,这个图书的产权是发生转移了,如果我的书不合他的趣味,顾客是不会买的,而倘若没人买,我就可能束之高阁了,又会有库存的老问题了。当然,之所以我想卖书,因为我有退路,卖不掉,那就租吧,租的人少,也多少能收回些成本,不至于打了水漂。

    虽然,以前有帮读者代购图书的服务,但那毕竟是零风险的,并不算得是经验。我先是进了《读者》、《知音》、《家庭》、《女友》、《读者精华本》等十几种杂志。图书的品类数以万计,我不能贪多求全,只能沙里淘金。武侠和言情不用进,我店里多的是。还有世界名著,古典名著,现、当代流行小说,比如《围城》、《抉择》、《国画》、《玉观音》等,还有名人传记,还有《中国可以说不》,还有关于苏州的地理、文化、园林等方面的书,还有《现代汉语词典》、《英汉对照小词典》,还有唐诗宋词,还有《科学家的故事》……反正有好几百本,记不清了。我会倾听读者的意见,看他们需要什么书,再进行补充和调整。

    小店的面积有限,不能随心所欲,卖书这一块,没想怎么做大,只是希望出租和零售,能携起手来,就如兄弟一样,相互促进,相得益彰。出租过的书,有的读者喜欢,也愿意买下来。出租过的书,不论原价多少,我卖出去,最多不会超过10元。有的刚毕业或刚工作,想买有关人生设计、职场知识方面的书,比如《方与圆》、《卡耐基成功之道全书》、《赢》等,就很畅销。买书是消费,也是投资,顾客希望书本能对他们有所帮助,有所启迪。一本好的书,能影响人的一生。可惜,现在的图书,糟粕多,精华少,杂草丛生,有的还是新瓶装旧酒,书的娱乐功能增强了,指导和熏陶的作用缺失了。书的厚度,不仅与书的页码有关,更与书的价值息息相关。

    日子一天天地过去,不知不觉,到了1999年的年底,算起来,前前后后,我开了六年的店。前两年在老街,收支基本持平,挣钱是从搬到新街开始的。经商之船,在生活的洪流里,没有大起大落,相对平衡地行进着。翻翻存折,已有20万的存款,不免窃喜。小店的生意,自我感觉还不错,但在大家的眼里,不过是一个小书店,能活就不错了,没想到我活得还挺滋润。我的生活水平,在同学朋友中,也算中游吧,比我好的有,比我差的也有,我是“比上不足,比下有余”,暂时能安居乐业。让我感到惋惜的是,有一位姓支的同学,在那年患上肾癌,不幸去世了。“生命诚可贵”,可叹人生无常,他才走到半路上,就永远走散了。

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    2000年春,又一个竞争对手出现了。仅仅距离我小店20米的地方,新开了一家书店。那儿原是一家化妆品店,店老板是昆山千灯人,千灯是顾炎武的家乡,“天下兴亡,匹夫有责”,最早就是顾炎武提出来的。这位店老板在染织厂当过技术员,会调色配方,这次,有家染色厂要聘请他,月薪高出了他开店的收入,于是,他就把店转让了,让给了现在开书店的。

    并非毫无预兆,这位开书店的,年前来过我店里,问过开书店的一些情况,我当时料想他有开书店的打算,没想到就开在我的旁边,使我有点措手不及。后来听说,他的父母退休了,前几年他生病,把家里的钱花去七八,他没开店的本钱,是他的哥哥和姨父资助他的。他的哥哥在市经委开车,他的姨父原在中学当教导主任,刚调到小学做校长。有了这层背景关系,我想,他开书店是能赚钱的,原因有两个:一是不愁资金,二是不愁销路。

    我之所以乐于租书,而没有做大卖书,主要顾虑就在销路上。开书店和开服装店差不多,总有一些卖不掉的,就会成为积压,日积月累,这数量可不容小觑。开零售书店,藏书量很多,积压会蚕食小店的空间,又压死了流动资金,如果事先没把握,开书店还需慎重。若是开在学校边上,卖教辅书、考研书之类,利润高,还能撑活;或是开在闹市区,卖报刊和畅销书,反正闹市区卖什么都赚钱;或者某校长某馆长是你亲戚,他们反正要买书,当然优先买你的了。除此之外,当三思而后行。

    我店里也能卖报,但卖报比较琐碎,每天有新报,流量又很大,本来我租书就很繁琐,再卖报岂非要花更多精力?我是人,不是机器,总得让我有点空闲吧?开店挣钱没错,可也不能为钱卖命,要是钱挣到手了,人累趴下了,值得吗?我挣的这点钱,只不过够自立罢了,当时在镇上,有些开厂的搞房地产的承包工程的,拥有几百万、几千万、甚至上亿元资产的人,已经不在少数了。我不想和他们比,能自给自足,就蛮欣慰了,和人攀比,一点用处也没有。钱是挣得完的吗?“山外有山楼外楼”,外面的世界大得很,我们只要走好自己的路,就值得骄傲了。

    我不怕竞争,但不喜欢恶性竞争。可口可乐和百事可乐,他们两家公司竞争了一百多年,没对谁造成伤害,还能并驾齐驱,屡创辉煌,而国内有些单位,勾心斗角,相互倾轨,为了挤垮对手,无所不用其极,结果双方元气大伤,甚至玉石俱焚,谁也没捞到好处。如今,兵临城下,书店开到我小店旁边,我如何反应呢?我刚刚开始卖书,面对专营的书店,我是悄然撤兵还是针锋相对呢?

    他的书店,布置很不错,和我距离又近,别的且不说,对我卖书肯定是构成威胁的。我留意观察,也许是新开的原因,他的生意很一般。然而,过了一个月,让我惊讶的一幕出现了!有顾客告诉我,旁边的书店,也在办理租书,每本每天收一元,收费比我贵,但他的都是新书,看起来舒服,也有一些人去租的。我隔壁的香烟店,因为卖电话卡时的不正当手段,和我家闹得不愉快,不会他书店也要挖我的客源?搞不好,他们书店还会卖电话卡?他们两家分别在我两边,我夹在中间,岂不是要受累了?我想,书店和我刚出现不和谐音,这回我要争取主动,不能让“不正之风”恣意蔓延。我不想出现明争暗斗的场面,若能握手言欢,岂不皆大欢喜?

  我和那家书店老板碰了头,客套了几句,就切入正题。我说:“不知你店里生意怎么样?”他说:“不太好,你开在前面,顾客都跑你那里了。”我说:“你是新开店,书新,品种多,会有生意的。”他说:“你有租有卖,两样都占全了,我哪还有生意?”我说:“我们都是开书店的,是同行,要不我们商量一下,我店里就不卖书了,就做出租,你店里就做零售,不对外出租,我们各做各的,井水不犯河水,你看怎么样?”他很高兴地说:“这样好啊,我们路归路,桥归桥,谁也不影响谁的生意。”

    我牺牲了卖书这一块,换来了和平共处。其实我是值得的,因为卖书收入,在我店里所占的份额很小,况且才开始,经营情况一般,小店的地方不大,卖书就一个书架,也做不大,就是开下去,也竞争不过他家,租书就不一样了,我的店已有一家的知名度,顾客流量稳定,要是被他家分流了,对我的影响较大,我做这样的决定,算是舍卒保车吧?最重要的是,对哪家也没损害,还可实现双赢。

    他家的书店,经营很快好转,因为在闹市区,就我们两家书店,一租一卖,满足了人们读书买书的需求。那店老板是个灵活的人,不做租书后,转而增加了报纸的零售,卖报他是镇上第一家,一天能卖掉二三百份,也是三十来元收入。不久,他增加了游戏赛车的销售,那年,他的赛车卖疯了,小孩子几乎人手一辆赛车,到处可见喜滋滋抱着赛车,玩得满头大汗的孩子。小孩有盲从和攀比心理,如此火爆的销售量,让他乐坏了。

    还有一件事,他做得比较好。当时,江苏省体育彩票刚出来,他的店里就装了一台卖彩票的终端机。每张彩票2元钱,就有中奖500万的诱惑,实现一夜暴富的梦想,能不让人热血沸腾、踊跃购买吗?每天买彩票的人,围得水泄不通。起初,卖彩票每天的销售量,达到1万元,几个月后,人们回归理性,销售才有所回落,但还有5千元左右。后来知道,彩票机是他从另一个手上转的,利益均分。卖彩票的提成是6%,他可得3%,就这3%,每天的收入够他偷着乐了。

    他的书店,从开局来看,比我顺利。他的亲戚是校长,学校里的老师知道这层关系,会主动来照顾他的生意,比如学生的课外书、AB卷等,自然会在他店里采购,这对他非常有利。而且,他的库存处理,不出我所料,在年底,能把一卡车滞销图书,卖到学校的图书馆。没有了积压,就保障了绝对利润。没出三年,他就用开书店挣的钱,买了一个店面,过起了新生活。

    他的书店生意兴旺,和我并没关系,也没影响我的生意。我还是按照我的思路,我的经营方式,继续往前走。只是,他的一帆风顺,也给了我一些思考。他能马到成功,虽有别人帮助的成份,但也在于,他走的几步很对路,没走冤枉路,没做无用功,损耗少,效率和效益高,开店也就顺当多了。我呢?是一如既往在小店里坐井观天?还是推窗揽月,望向更远的地方?

  

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