如何引导顾客好评 怎样引导顾客成交



   美国军事将领麦克阿瑟说:“战争的目的在于赢得胜利”,那么推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标,如果不能达成交易,整个推销活动就是失败的。

       1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:

     (1)主动。

       促销员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。

     (2)自信。

       促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

     (3)坚持。

       一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败,而放弃继续努力。实际情况表明,一次成交失败,并不是整个成交工作的失败,促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。

       2、识别顾客的购买信号。

       购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出,而是不自觉的表露其心志。

     (1)语言信号。

       如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等

     (2)行为信号。

       如仔细了解(观察)商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。

     (3)表情信号。

       如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感,盯着商品思考等。

       3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心,促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客早下决心。

     (1)直接要求成交法。

       促销员发现顾客的购买欲望很强烈时,可以直截了当地向顾客提出成交要求。如:“小姐,不要错过这次机会,我帮您包起来好吗?”

     (2)假设成交法。

       聪明的促销员总是设计顾客肯定会买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题,或是着手开票来结束销售。如:“一定会给您的太太一个惊喜”

     (3)选择成交法。

       促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如:“要不要”,而是让顾客在买多与买少,买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择,结果都是成交。两家举例:小店卖鸡蛋的故事

     (4)推荐法。

       促销员仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次接触,特别注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。

     (5)消去法。

       促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品,间接促使顾客下决心。

     (6)动作诉求法。

       用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心,如“您再看一下——”,“请多试一试”(把产品递过去)。

     (7)感性诉求法。

       用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

     (8)最后机会成交法。

       促销员告诉顾客存货不多,欲购从速。如:“这是最后十件,要买趁早。”

     (9)留有余地成交法。

       促销员为使顾客下定决心购买,先讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈,到最后关键时刻,开始提示,这是成交的最后法宝。例如:在成交关头,面对犹豫不决的顾客,加强顾客购买的决心。可以说:“还有三年免费保修服务”等等。有的促销员不了解顾客的购买心理,把所有的推销要点及优惠措施一泄无余,这样就会使推销工作主动变被动,不利于最后成交。

     (10)连带成交法:如顾客购买了一件新的衬衣,不要问他:“您还需要什么东西!”而应说:“最新近一批领带,有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗?”这样就提醒顾客对领带的需要了。

       四、向顾客推销服务

       产品卖给顾客后并不是推销活动的结束,而是下一次推销活动的开始。推销服务固然重要是工作的重点,但切切不可忘记:确实的售后服务才是更重要的,产品卖给顾客之后,促销员还要做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。(售前和售后服务)如果因为服务不周,客户对我们有怨言。弃我们而去,使我们要不断的寻找新客户,这样一来,就无效率可言。虽找寻新客户也是我们不可或缺的行动,但在损益表上,却无法见到少余额。

       处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容,妥善处理顾客的不满,会比以前更加被顾客所信赖。在处理顾客的抱怨时,你低头道歉,顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过,不仅伤害不到你,反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨要做到三点:

       1、倾听。

       2、及时。在确认事实真相后立即处理。(短、平、快的原则)。

       3、感谢顾客促销员要常说“谢谢您!”这是世界上最动听的词。而且一边说以一边面带微笑,注视对方。

    麦当劳与IBM的最高主管亲自参与顾客服务,如阅读顾客的抱怨信,接听并处理顾客的抱怨电话。因为开发一个新顾客的成本是留住老顾客的5倍,而流失一个老顾客的损失,只有争取10个新顾客才能弥补!举例:100-1=0!即使有100位顾客对企业满意,但只有一个顾客对其持否定态度,企业的美誉就等于零!所以在开发新客户的同时,也必须注重售后服务。服务是企业的生命,只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后服务。

       五、留给顾客一个满意的背影

       促销员费了九牛二虎之力,没能与顾客达成交易,也不必过分的沮丧,因为“罗马不是一天造成的”怎样与顾客告辞也是需要注意的。

       1、正确认识失败。

       一些促销员面对失败,心理感到沮丧,并在表情上有所流露,言行无礼。今天没谈成生意,不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在”,“生意不成人情在”。虽然没谈成生意,但沟通了与顾客的感情,给顾客留下了一个良好的印象,那也是一种成功-----你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此,促销员要注意自己辞别顾客时的言行。

       2、友好的与顾客告辞。

       继续保持和蔼的表情,切记不要翻脸。真诚地道歉,如“百忙中打扰您,谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。

   案例1:

       有位年轻的太太,为参加大学同学的聚会特意来购物广场选购衣服。促销员面带微笑、主动的迎过来。以下是当时谈话的内容。

       客户:哪一件会适合我?

       推销员:“每一件都很漂亮!不过,重点是您在什么时候穿?”

       顾客:“我想穿去参加大学同学的聚会”。

       促销员:“哇!太好了,在哪里举办呢?”

       顾客:“在一家酒店宴会厅。”

       促销员:“我想,那场面一定很热闹吧。如果是这样的话--------我建议您不妨试试这件,它的颜色和款式都很适合您的气质,在人多的场合容易觉得亮眼!

       顾客:“哦,那就试试这件吧!

       促销员:“请您注意您随身带的东西。”

       顾客试完衣服站在穿衣镜前

       促销员:“真漂亮!您真有眼光。这是我店刚到的新货,每款都只有几件。这个品牌的特点是:色彩鲜亮、款式独特。每件都是经过精心制作的。”

       顾客:“就是价格高了点”。

       促销员:“与同类品牌相比,它的价格是不高的。像您参加同学聚会这样的大场合,一定要有一件令人注目的衣服,才觉得您的与众不同”。

       顾客面对着镜子沉思(想像着自己穿着这件衣服出席在同学聚会的场面)

       顾客:“我可以试试另外一种颜色吗?”

       促销员:“当然可以,您请稍等!”

       顾客穿着另一件颜色的衣服在镜子前自言自语的说:“还是米色更适和我”(同时眼睛朝那边方向看去)

       促销员:“我是帮您包起来,还是您就穿在身上呢?”

       顾客:“包起来吧”。(一面说一面向更衣间走去)

       促销员:“这衣服洗涤的方法有两种:干洗和手洗。如手洗的话,放少许的柔软剂,轻轻的柔一柔并和水晾干。这样的话,衣服就总是新的一样。”

       促销员:一面说一面将衣服包起来递给顾客说:“谢谢您!祝您在同学聚会上玩得开心!”

   总结:

       这是推销中一个成功案例。促销员成功的远用了推销流程和推销技巧。充分展示了自己、展示企业、展示商品。并通过说服达到使顾客购买商品的目的。实现了“双赢”。

   案例2:

       书店里,一对年轻的夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。一些是当时的谈话摘录。

       客户:这套百科全书有些什么特点?

       推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。

       客户:里面有些什么内容?

       推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅都很漂亮逼真,比如这幅,多美。

       客户:我看得出,不过我想知道得是……..

       推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书,您就如同有了一张地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

       客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。

       推销员:哦,原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?(推销员作势要将书打包,给客户开单出货。)

       客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容?

       推销员:本周内有一次特别优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。

       客户:我恐怕不需要了。

   讨论:

       这个推销员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白顾客购买此书的动机;没有掌握一些产品的介绍技巧;自始自终以自己为主,忽略了顾客的感受。顾客在选购产品时,都会有其不变的方向。顺着大方向满足顾客的要求,能使您的介绍、展示更加打动顾客的心。如果不明白大方向就要“不耻下问”,弄清楚顾客关注的利益点。围绕利益点展开,随带一些附加利益的介绍就能成功。

   提问:

       做推销有绝招吗?答案是肯定的,没有。靠的是对推销工作的热爱、勤奋、不断的学习、强烈的成功欲望。在做中学,在学中做。不要害怕拒绝,为达成自己的目标,努力争取每次成交机会。

 如何引导顾客好评 怎样引导顾客成交
   共勉:每天进步一点点是成功的开始!

               每天创新一点点是领先的开始!

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/166136.html

更多阅读

教师如何引导学生学会自主学习

教师如何引导学生学会自主学习著名教育家叶圣陶先生认为“好的先生不是教书,不是教学生,乃是教学生学”,也就是我们常说的“授之以渔”,而非“授之以鱼”。“学会学习“是学生进入知识大门的入场券,而”自主学习“无疑是带领学生在知识

为顾客创造价值 “创新和营销”如何创造顾客

彼得·德鲁克曾说过一句非常经典的话,也是我们都耳熟能详的话,“企业的宗旨是创造顾客,所以工商企业具有两项职能—而且只有这两项基本职能:创新和营销。”创新、营销、创造顾客都是中小企业里的热词,很多企业将创新作为自己公司的理念

qq超市顾客需求 供大于求的时代如何满足顾客需求?

在求大于供时代,也就是卖方市场,是卖方占主动权,例如起初在中国只有一个手机品牌,也就是MOTO一支独秀时代,产品成为“稀缺”资源,顾客没有太多选择,也就没有话语权。这样的市场环境下,无论是厂家、渠道商、零售商如何满足顾客的需求成为营

声明:《如何引导顾客好评 怎样引导顾客成交》为网友眼泪成诗分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除