经销商订货会方案 三剂药方,让经销商订货“药到病除”(一)
我的朋友马先生一到订货季节就头疼。几年前做三、四个店的小老板时,订什么货,订多少,马先生心里一清二楚。现在,生意大了,经验多了,反而不知道如何操控——订多了怕有库存占资金,订少了又怕没得卖…… 像马先生这样的代理经销商还很多。缺乏科学的订货和备货意识,订货货品不成系列,订了货的新店没有开业;新张店铺没有订货,从现有店铺调货结果其他店铺货品结构混乱等。 科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货,则是以客观事实为依据的。订货时,本季货款资金量、启动经营的卖场数量,每个卖场的最佳陈列规模,备货量等都需要做好规划。再结合对卖场经营状况综合分析,确定订货方案。 根据多年的经验,我认为经销商的订货可以依照如下开出的三副药。 药引:单店订货 单店订货是指以每个单一店铺为订货单位,综合店铺的经营状况,分析销售数据、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后,为店铺规划货品的采购量。此种订货方式已被众多知名企业广泛采用。 单店订货方式从各个的店铺实际需求出发,使用科学的品类管理,关注产品的生命周期,从而减少库存积压,加速资金周转;全面提升店铺形象,提高顾客进店率及停留时间,提高销售业绩;促使店铺管理者从专业零售的角度思考问题,增强店铺的竞争能力。 药方一:控制订货总量 应用ERP系统的订货会系统,先汇总本期订货情况,再与往年同期的经营数据进行对比。分析时,需按货品类别进行数据的分类分析,并汇总为如下的分析结果(如下表所示),分析订货总量的合理范围: 根据笔者的经验,衡量一个卖场的销售能力,不仅要看它的销售金额,还要考虑由于货品订货量不足对销售产生的影响。由此我提出了补货满足度的概念,通过综合数据分析报表提供补货满足度、补货未达金额分析结果。如上表示例,店铺在过去一年一季的销售额是30万,但同时有8万的补货货品没有收到,那么我们判断,假设补货的完销率为90%,该店铺的实际销售能力是37万,再参照预计店铺30%的销售增长,制定该店铺下一季的订货额在50万是比较合理的。 新张店铺可以使用类比原有店铺的方式制定订货总量标准。
在这里一定要提示大家,在制定订货总量时参照各个明细品类的具体表现是非常必要的,因为每类货品的销售能力是不同的,虽然总量上是合理的,品类分配不合理也容易造成货品的积压。 药方二:规划货品结构 在确定每个店铺(包括新张店铺)的订货总量后,我们还需要对订货货品结构的合理性进行判断。 经营零售卖场,有几点是必须清清楚楚的。 1. 每种规格的卖场最佳陈列方案,卖场可划分为几个区域,每个区域陈列规范。 2. 货品规划为多少个系列、多少个款式、多少个色系等。 3. 货品的主销货、概念货、配色货是何如规划的,比重如何分配。 这些都是非常有学问,需要科学依据的。
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