爱华网dacao的网上店铺，选择了家居产品作为自己的销售主项。网上店铺销售这样的产品要能够升到1皇冠(淘宝2006年新设的比钻石更高的信誉指数)，实在是不容易的事情。在日本，这一类产品称为杂货，它要靠新颖的时尚的设计博得客户欢心。dacao是深得此中三昧的，他的店标上就不断闪动着两句话：“传递最新的居家用品”，“白领生活地带”。 我也喜欢家居，并且知道它的领袖是瑞典的宜家。象dacao这样的网上小店，一没有生产厂家，二没有设计人员，他凭借什么可以不断得到新产品呢?我抛开繁文缛节直奔这个主题。 dacao告诉我，他的货源通常会有3种渠道，一是会经常去观看展会，主要是家居用品展;二是利用人脉关系寻找外贸公司的尾单;三是在网上搜索居家用品的公司，抽时间去拜访，寻求合作。现在公司已经有4台电脑5个人做网上生意了。 在dacao身上，你可以看到中国传统商人的精明，同时又能看到他们巧妙利用网络的本事。选择和订购产品，是商人的一项硬功夫，我们来看看dacao的所谓三步曲。 dacao说：“选择产品，你第一步要求自己的是角度，就是要站在客户的角度来考虑产品选择产品。通常，你看到一个没有见过的产品，你会很冲动，感觉自己喜欢就很多人都应该喜欢。我不是这样，我首先是让自己冷静下来，让自己的感觉麻木再来分析这个产品。我要更多地判断这个产品存在的意义，它是否会被客户接受，它的存在能够解决哪些问题，哪些人应该喜欢，为什么喜欢。在这个时候，你千万不能以自己的感觉来决定你的投资，而是要理性的分析 。” 第二步呢?我着急地追问。dacao继续打过来一连串的文字：“然后我会到网上搜索，看是否有同类的卖家。如果有，就看他的定价，看他是否已经卖出去了，看客户给他的评价，甚至看这个产品信息的浏览量。然后，我还要到GOOGLE里搜索和这个产品相关的链接。如果没有卖家卖，而我认为可以卖的话，我就会进货。一开始会小试，然后联系我的老客户，询问他们对这个产品的感觉。 ” 如果小试成功，网上店铺的老客户反映也不错，dacao就认为水到渠成，该第三步可以投资了。对网店上许多人宁可搬砖头做生意的方法，dacao不能苟同。他认为商人么，总要冒风险。在有了基本把握以后，不去投资就等于失去机会。 我转了一个话题，一个我也感兴趣的话题：宜家电子商务联盟对你有启发吗?dacao兴奋起来，飞快回复：“有，很大的启发! 它改变了我对选择产品标准的看法。宜家改变了生活理念，它的每个产品都给我很大的启发，使我知道原来生活还可以这么过，原来产品还可以这么制造。宜家带给我的最大的启发就是思想和意识的改变。虽然宜家我不能经常去，但凡去过，每次回来我都认真思考经常思考。 ” dacao不是一个完人，在他的销售记录中，也有中评。对于一些中评，dacao是委屈有加，但对一些网上店铺客户买回去产品因为不实用或者质量差给他的批评，他的诚恳认错令我感动。他说，“一开始做的时候，我只是想单纯的做买卖，价格低一点，只要把产品卖出去就可以了。
但买家因为产品的使用没有得到实惠而给我批评时，我真的感到很内疚，感觉自己卖出去的产品给别人带来了不便利，带来了烦恼，毕竟大家的钱来得都很不容易。以后我就养成了习惯，在采购一个产品之前，需要自己的决策和判断。你可以浏览客户以前对我的评价，为什么一些产品大家都在卖而我停止了，是我自己感觉责任很重要!客户没看见产品就相信你了，你也应该给客户一个完全的信任! ” 说到这里，dacao停顿了一会，然后拷贝过来一份一位老客户刚刚和他的聊天记录：“东西收到了,质量不错,谢谢。”“呵呵，好东西大家有目共睹,我用了邻居看着好,叫我带的。” dacao说，他看到客户这样的回复时，心里就特别开心。这是他最近选择的新产品晒衣篮三件套 ，一个公司向他定购了600套。 dacao用这样一段话结束了我对他的采访：“选择一个好的网店产品，不能靠自己感觉，不能靠厂家宣传，不能靠价格便宜，不能靠外观时尚，而要买家说了算。为了避免让买家损失，你自己先要试用，并且对客户回访。跟风选择产品的结果，就会使你失去对市场的判断。” 三个月以后，dacao告诉我他在网店进货问题上又有了新的体会，我们饶有兴趣地开始了再一次的讨论。 “网店进货是一个难题，同时对生意又有决定性的作用。”dacao这样开始进入主题。“你如何接触到厂商?原始的方法是打开黄页或者去展览会或者去批发城，但是在那里接触到的都是销售经理或者总监级别的人物，甚至是销售员。对他们，你一提网络购物，只要他们对电子商务还没有非常强的意识的时候，可能对你的重视度不够。他们喜欢的是OEM定单。 所以在接触厂商之前，自己要先策划如何与这个厂商沟通，如何用你的的意识来引导对方的思维。这就要看你的交际能力和对事物的理解程度了。这里面人脉很重要。” dacao继续自己的思路：“每个人都有一个圈子。如何有意识的利用这个圈子，是我们做网购和经商的人的一个共同话题。我进货原先的渠道是去展览会，去批发城。这些渠道能购丰富我的产品知识，但是时间和金钱都花很多，而且人比较累。后来我就有意识地挖掘利用自己的人脉，从自己的周边入手。我先和以前认识的做外贸的朋友沟通一下，吃他们的库存。还有就是从为自己发货的物流公司和快递公司入手。 我和他们的关系处理得很好，我就向他们咨询周围是否有做居家用品的公司?哪家发的货比较多?哪家是工厂?哪家是销售商?这个销售商来提货是从哪里进货?在上海销的如何?然后通过他们的关系，把这些厂家的电话号码要来，而且了解主要负责人的名字。因为他们也需要发货，也需要和物流公司打交道， 所以通过物流公司的人员可以获得最重要的信息也是最有用的信息，他们确实能够知道哪家的物品销的比较好，这点我利用得非常好。目前我周围的地区，只要是做居家用品的工厂，我都认识，而且都熟悉了。” “还有，”dacao一条一条分析:“通过厂家的工作人员来了解更多的信息。厂家的工作人员包括销售经理，仓库人员，配货工人，运货司机，你和他们搞熟了，他们会告诉你哪些产品好销?哪些是他们的竞争对手?无意中就给你第二个、第三个厂家的信息。只有他们圈子的人才了解对手的情况和对手的主要畅销产品。” dacao越谈越兴奋:“比如，通过帮你运输的司机，你可以知道整个上海有哪些供应商。我为了了解自己周围的工厂，特意找了一个长期合作的司机。我告诉他，你只要把你行驶途中看到的有居家用品的工厂和公司名称告诉我，OK，我就用你的车跑去谈。这样也调动了对方的积极性!” dacao原来的供应商有10家，其中上海1家外地9家。现在上海5家外地5家。dacao介绍，“由于是熟人介绍，我很容易沟通，以小批量进货拿到大批量的价格!但是我都是现款现货，目的是给对方信心，也是给自己压力：有了机会你就要把握。” 听了dacao 的一番言论，我对网店采购成本的理解豁然开朗。我对dacao说:“我的理解是：在产品的进货成本上，不能光看产品的批发价格。进货成本的含义远不只是用批发价格来衡量的。进货成本还包括沟通成本，运输成本，资金占用成本，时间成本，精力成本等。如果这样计算，你就需要重视开发周边的工厂，以便节省进货成本。”dacao 补充我:“还有一点，你必须更新产品，保持店铺的吸引力和可持续发展能力。”我又补充，“同时，周边工厂因为联络方便，自己对新产品的了解等也会更方便。”dacao回复OK。我们为双方的一点即通而微笑。…… 中国电子商务联盟点评: 其实通过这篇文章就是在采访一个在网店领域比较成功的商人,比其网店经验来说，更象一篇人物采访,但从这里面,我们可以学到的,不仅是指导进货时候的正确心态,更重要的是做电子商务生意时的理念和精明的头脑,把握市场的能力和决策力,另外,人脉和关系也在网上店铺的发展中占非常重要的地位.希望大家能有所启示。
