快乐训犬跟我学教程 艰苦并快乐着 新手跟我学开店!



“爱饰”店,从2.26开张到3.27刚好一个月时间。

    这个店面积32平,装修7千元,4个店员,这一个月的营业额流水是:70450元。除掉进货和人工还有开支,这一个月的净利是2万多一点。

    对于在商业街上开大店来说这点利润可能不算特别多的,只是我也是开小店起家,从最开始的11个平方花1500装修自己看店月纯利三四千的来说,做到现在这样,也是花费了相当的时间,钱,开过了四家店的经验,积累之后的成果。

    看到有些同样开小店的同行们从一脚踏进服装这个行当,基本上懵懵懂懂,摸石头过河,冲动的开店,无规则的进货,随意的定价,销售,生意不好想特价就特价,想清仓就清仓,钱没挣几个,人心都疲了,还没等搞清水深水浅,稀里糊涂的就转让关了门。

    开店到底应该怎么搞?

    有些什么样的费用要交?

    工商,税务,营业执照,到底怎么办?

    怎么样才算定位准确?

    进货该到哪里进?

    多久进一次货才适合?

    什么时候该促销?

    店员该不该请?

    怎么样才能留住老顾客?

    这些问题,结合我这四年来的一些个人理解和看法,和大家交流分享。

    我讲的主要经验可能适合于目前60%左右的中低档零售散店,高档精品店和个性店可能部分情况相同,但货源,定价和销售,用的方法是不同的。

    既然是新手开店经验分享,并用主流是适用面广的类型。

    那在我的概念中,就是零售价夏装在50-180之间,冬装80-280之间的

    主要涉及到店面的定位,进货,销售和管理。

先讲-店面的定位

    店面定位要把握最关键我认为是“比你周围的装修好一点,货新一点,价格高一点”;不赞同的观念是“做和周围不一样的风格和档次”;

    对于新手来说,开店如何将风险降到最低?

    我认为最好就是找成行成市的地方开。服装商场,街边服装店集中的位置,都可以。

    另外,不要盲目涉足与自己目前所处的社会地位,职业身份相差太多的层次。

    成行成市的地方开,首先是人流量有保证,人流量是有生意的一个必要条件。人流量之后才有进店率,才有成交率,但是这都是需要有前提的。有些新手还在用“酒香不怕巷子深”这一条来安慰自己和说服别人,但是生意上,很少人能有信心从头开始培育和等待市场成熟,基本上还没等你熬到那天,就泻气了。

    不做和自己身份地位相差太远的原因就是如果你穿200元以下的衣服,如何与穿1000元衣服的人沟通?你如何知道你的目标客户群的喜好,购物的心态?如果这些你都搞不清楚,怎么样进货?进什么样的货?怎么样推荐商品?你曾经的生活经历不能给你帮助,身边的朋友圈子也不能帮你锦上添花,这样的生意,要怎么样坚持并赚钱?

    准确的店铺定位,是选择适合经营方法的基础,而成熟的市场环境,就像“背靠大树好乘凉”。你只要不犯大错,然后再有那么一点点与众不同,就能强过你周围的同行。衡量经营是否成功的标准之一,我觉得也就是比你边上的赚得多那么一点点~

    赚多赚少,就看同与不同

    当店铺定位已经基本明确,那么,哪些方面是需要与众不同,而哪些是需要跟随大众的消费心态?

    同与不同的区别,分为二个部分:装修与货

    首先要讲货,怎么样做货?

    做货不是进货。

    做货是做什么样的货,什么款式,什么风格,什么价格区间?

    做服装要有一个基本常识:没可能你卖的货就只你一家有,也别指望周围的店老板会眼睁睁的看着你赚钱不眼红。

    在这种情况下,要怎么样突出重围?我认为,首先在于装修的不同。

    逛街买东西时,很少人会有足够的耐心和时间,把所有的店一家家一个不差的逐个逛到。

    这时候,怎么让客户偏偏就进你的店呢?

    人有一种很常见的心态和行为叫:从众。简单了说就是看哪里人多往哪里去。

    你会发现,人气旺的店,去逛那些家的人,基本上都是忽略左右周围,直奔一个目标。越是人多就越往

    那里挤,挤不进去也要挤,不管买不买,凑过去转一圈也好,全是看个热闹。

    但是在前面我就讲过:人流量是基石

    这种店,是靠什么吸引眼光?那就是装修。经过比较你会发现,这家基本上是招牌漂亮,橱窗最招眼,这些,都是装修起到的作用。

    而当你认真去看货的时候会发现,其实货,并没有什么特别有“特色”,货求同,却要新。

    货,在做中低档俗称做跑量的情况下,要记得一句老话“货卖堆山”

    货最好堆得像山一样,款式多,品类齐。

    但品类,并不是说有男有女从小衫到袜子一应俱全,而是把你店铺定位时划分的客户群类型的人“接受度高”的衣裙裤做到多款少量。

    不挑特色款挑接受度高是为什么?

    所谓爆款,是大多数人觉得好看好卖的款式,是符合大众审美观点的。

    大家都觉得好卖,都往家进,卖的多了自然买的多,所以就流行了。

    可是这样,你会问:那大家都卖一样的款,只能拼价钱了,凭什么赚钱多一点?

    所以我坚持“多款少量”的原则,在每次进货时都会提醒自己不要冲动,先拿回家试,好卖再补。

    这样,才能做到更新快,不怕撞款,勤进多补,做生意,刚开始都是赚辛苦钱。

    新手进货,值不值得舍近求远?

    去哪进货?是所有想开或正在开服装店的人问到的最多的问题之一。

    在所有外界因素都不考虑的情况下,每个人都会想说“广州”,对于像我们这种街头普及率高达60%左右的小店来说,在什么样的情况下,值得去广州,怎么样划算?

    列几个我觉得可以去一级货源集中地拿货的条件

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    1.店面面积大于15平

    2.房租高于2000元

    3.当地距一级市场(广州)车程单程在10小时以内

    4.除店主之外,另有1个营业员

    5.经营时间大于三个月

    如果符合三条以上可以考虑到广州来看看了。

    而为什么制定这几条?可以分成两部分来说,一个是成本核算,二个是了解市场。

    如果经营费用低,那么店面所处的整体市场环境可能并不太好,这样,销量有限。

    如果相隔太远,路途周折,人生地不熟,吃住行样样花钱,一个月进两趟货下来要花上1,2千,这样,成本太高

    如果小店新开,没有经验,对货源不熟在其一,对顾客需求不清楚在其二,对整体市场估计不当在其三,这样,很容易造成库存积压。

小店本身底子薄,经不起几下折腾,也不能走太多弯路。

    我建议新店主们,在进货时,不妨先采取这种办法:

    1.就近拿货

    2.勤拿多跑

    3.跟对上家

    4.多款少量

    在较近的批发市场,找几家符合店铺要求的货源,尽量集中拿货,两三天去一次,摸清上新款的时间,多和老板打好关系,如果你在某个档口拿货到一定金额,也可以比较方便的退换货。

    因为隔得近,可以挑着好款拿,补货也方便。

    累,当然是累一点,做生意说不辛苦能赚钱,那是假的。但是这比你千里迢迢去广州,想着来一次不容易,贪多就想多进点。兜里揣着万儿八千誓不花完不回家,挑不到款也要挑,进不到货也要进的盲目来说,就近拿货,给你的方便和好处其实并不止这些。

    等你经营3,5个月,店里基本销量心中有谱,对货也了解一点皮毛,老客户或多或少积累了一部分之后,再挑一个换季大量上新款的时候,准备好钱,安排好店里的生意,到广州,待上三五天,多跑多看多比较,然后再拿货,相信会让你店里的生意到一个全新的境界~

    季节与款式,进货要如何拿准量?

    进货,在你做生意的过程中,永远无法到达终点的路。

    这路,是平是陡,是弯是直,是好走不好走,只能靠自己留意一路上的信息,分析,用心,才能平坦。

    常见的大换季规律,是在每年的三月上旬和九月中旬,在这种时候,我们要进货时,首先要从大趋势上着手。

    三月进货,宁薄勿厚,而九月则相反。往接下来更长时间能卖的货上面靠拢,能尽可能提高货可供销售的周期,这样可以避免错过消费时间而造成的积压。

    但实际上,进货数量的控制应该是依据数据的。

    我自己运用的工式大概是这样计算:

    单次进货量=月销售总量/进货次数-当季现有库存量,这样就能基本上划定一个自己基础的进货数量,而后再结合销售款式数据,分清楚哪类型的款式该进,该进到一个什么比例。

    在我自己操作时,结合南方城市的实际天气变化规律和当地市场的消费习惯,上装下装一般是3:1,做款式时基本上春装的小外套是直接跳过,我店里现在已经大规模的在上连衣裙,要说起来已经卖了将近1个月的夏装了。

    我举这个例子,是想说其实每个人面对的市场,从细处说都不同,所以就需要自己分析,特别是有些店铺是请小妹看店的,就更是需要数据的准确性。

    其实我建议,最好的情况是开新店时,自己最少守到二个月以上,这样会对销量基本上有底,对客户群也了解,对销售价格也有了清楚的概念之后,再当甩手掌柜。

    把我自己进货的路数大概讲一下

    三月初,进长袖衬衣,中长T恤,面料略厚实点的,艳色为主

    四月初,进短袖衬衣,中短款T恤,带袖连衣裙,花纹颜色丰富为主

    五月初,大量连衣裙,吊带,轻薄雪纺,浅色嫩色为主

    六月初,多做棉质,吸汗透气性好的,颜色淡,小面积装饰色块的为主

    七月时,到淡季了,但实际上夏季还是很长,这时候,一般东西卖不上什么好价钱,基本上挑大众款的T恤,各类热裤,小衫,裙子之类的。

    挨到八月末,大量清货,到九月中旬时上新款冲国庆黄金周的旺季,呵呵,下半年的做法,下半年再讲,卖点关子。

    卖货,技巧和心态

    货进回来了,要怎么卖?

    卖货技巧第一条:新款上架;

    一部分老板,会把新款全挂上架;

    另一部分老板,挑一些新款挂上架;

    刚开始,我是第一种,巴不得每隔十天,店里从头到尾的来一次大换血,都卖新款。

    那时候不住在广州,不比现在方便隔两天就发一次货,基本上三天一批新款到。

    那会,是每隔十天进一次货,往往前五天卖新款劲头十足,再五天就慢慢坐立不安只想进货。

    后来,我也学乖了,新款到货,都是有选择性的上架,并且留一些慢几天再上,总是和顾客说我们店里上新款快,隔两天就到一批,你过两天再来看,有很漂亮的。这样的好处,就是顾客有事没事,都到你店里转一圈,先是凑个人气,来的次数多了,迟早也都会消费。

    卖货技巧第二条:推荐试穿

    有些款,是适合用来挂版吸引人看到后选择试穿的,

    有些款,你无论怎么挂,都没有感觉;

    这种衣服,我们需要干的事,就是用尽一切办法,让有一点点关注这个款的顾客试穿。

    当然了,不要过份热情,要懂得先自己分辩顾客是不是只看不买的。

    有比较专业的说法是:顾客在店停留时间越长,成交机率就越大,试穿也是延长在店时间的一个招数。

卖货技巧第三条:看杂志学褒奖

    我记得曾经有一个贴子,是说有个店主有一个小本子,那上面她抄录了很多流行杂志上面对各类服装的点评,例如“ 淑女味的细碎花边配上精致的小圆领,在加上可打蝴蝶结的系腰带,轻快优雅同时体现”看杂志的好处多,又可学搭配,又了解潮流,还可以套用款式介绍,这种MS比较专业的点评,比起很多店主翻来覆去只会说“漂亮,好看,有感觉”实在是强得太多,给顾客的心理优越感也完全不同。夸得好的都会让人飘飘然了。

    如果是有小妹看店的,要做配合,一唱一合的,把顾客说得心动,银子自然也就到手了。

    其实小技巧还有很多,一时半会真是说不完道不尽,可能每个老板都有几招拿手绝活,大家一起交流啦。

    卖货心态要调整:戒急,戒燥,戒粗口;

    小老板们,都在体验同样的心路历程:生意好时心情好,生意差时心情差;

    心情好卖货越卖越顺,心情差一句话不对的就会跑单。

    这种时候,我们需要调整心态。

    我试过一种方法,每天早上起来,都和自己说:今天又是新的一天,一定要开心,每个到店里的顾客都要热情招呼,不可以发脾气!然后再做个加油的手势。

    这样的方法,不一定说成交率提得多么高,但起码能多和顾客说上几句话,套个近乎,搞不好大家都一高兴,生意就做成了。这样,肯定比冷冰冰的板着脸强。

    顾客试过不买,实在是长正常不过的事了,特别是试了N久又不买的,像这种情况下,很多老板,心里就会很不爽,言语上面有些尖刻,其实我们也可以就让顾客去货比三家,试过不买也态度好,提醒她觉得适合回头再来。这样成交的客户,是最容易培养成忠实的老顾客的。

    俗话说和气生财,笑脸迎客,这样守店,自得其乐,财源,自然滚滚而来。

  

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