爱华网岁末杭城的折扣游戏玩得再疯狂，还是有一些品牌反其道而行之——特价潮中不打折。难道它们不担心被打折的同行抢了生意？它们的营业额可观吗？是什么给了它们坚守身价的底气？ “2009岁末饕餮盛宴 流行服饰满400元减330元……”2009年12月30日，当顾哲芹翻开当日报纸，看到头版红色广告上商场的促销数字时，她忍不住惊呼了一声。这应该是2009年自己所看到过最划算的生意了，几乎不需要动脑子就可以算出——一件标价800元的衣服，如果参加活动，那只需140元就可以把它买回家了！ 这桩看得见的好生意直接改变了小顾的行程安排。当天中午，她放下手里还没完成的工作，直奔商场。 杭州人已经习惯在血拼中辞旧迎新。每一年的12月30日和31日，环城北路、延安路、解放路等路段的车流拥堵，就是杭州及周边城区市民疯狂血拼的注脚。刚刚过去的2009年同样如此。满400元减340元，满500元减360元……折扣游戏到岁末臻于顶点，消费者积蓄一年的热情在此时喷薄而出。柜台断货再补货，凌晨一两点钟的商场热闹恍如白昼，营业员开单开到手软。这样的热情一直延续到元旦假期。 可是，你注意到没有，在一场更比一场沸腾的折扣大战中，有一些品牌却冷静地置身事外，对一切热闹置若罔闻，坚守身价拒不打折，或者打折幅度绝不超过90%。 “我们从不打折，仅有的折扣也只针对全球拥有我们工房欣赏卡的贵宾，累计消费17500元可以享受9.5折。”饰品品牌折扣满天飞的时候，开在银泰百货的琉璃工房仍有这样的从容。 “常年九折，没有会员制，买多少都是9折。” 在女装打折几乎可以用“泛滥”来形容的商场内，哥弟和阿玛施两大女装品牌是两个例外。 “我们通常不会用打折的方式来进行促销，开业至今，没有打过一次折扣。”杭州大厦C座一楼，开业仅两三个月的羊绒品牌1436底气十足。 商场内鲜少参与折扣活动的品牌还可以找出更多，包括时尚概念店Charpter7（七章），婴童睡眠用品品牌芙儿优，安娜苏专售包包和饰品的专柜。当然更不用说以奢侈精贵著称的Chanel、LV、宝格丽等国际大牌了，你见过它们有打折的时候吗？ 对于许多习惯了“你打折我才消费”的顾客来说，这些长年不打折的品牌简直有些不可思议。尤其是女性消费者，一般只要看见橱窗上出现SALE一字，无论如何理性也是会立马失掉分寸冲锋陷阵的，哪怕鞋跟断了、钱包空了都没有关系——Not On Sale？会有人买吗？ 肖雯雯的购物“奇遇”：看中的三个牌子竟然都不参加活动 邻家专柜狂热的满减力度中，有些品牌坚守身段向折扣说“不” 提前一周去商场踩点时，肖雯雯已经列好了一张“岁末采购计划表”，其中三样主打礼物分别是：送给婆婆的羊绒衫，送给客户的礼品，以及买给儿子的床品。 从杭州大厦逛到百大，再从百大逛到银泰武林店，再从银泰武林店逛到解百。周末两天，肖雯雯差点把腿都逛断了，总算功夫不负有心人，主打礼物全部选好——一件鄂尔多斯的明黄色羊绒衫，一个琉璃工房的生肖摆件，还有一只芙儿优的枕头。好了，就等这些品牌打折了！ “一年之中最轰动的一次，足以牵动数以百万人，活动品牌覆盖率达98.5%”，从报纸上看到杭州大厦的广告后，肖雯雯心头暗喜：有戏，连杭州大厦都在打折。12月31日下午，把手头的活儿做完以后，她二话不说拎包走人——血拼去喽。 “不好意思，我们是一年四季都不打折的。”摩肩接踵的杭州大厦B座顶楼，芙儿优专柜的位置并不显眼，在最西边的一个角落，不过当天专柜的生意还是相当不错，几位年轻的父母把专柜围了个水泄不通。导购员的话仿佛一瓢冷水，把肖雯雯的热情浇灭了一半。为什么不打折？有这么拽吗？不打折还买啊？ 她有点悻悻地放弃了，转战百大。其他楼层满400元减310元的活动搞得轰轰烈烈，商场C馆4楼的羊绒衫区却仿佛集体置身于“满减”与大力度促销之外。鄂尔多斯8.8折，鹿王8.5折，日神、珍贝8折……这样的折扣力度让肖雯雯的心里相当不平衡。她依然没有下手，直接拐到银泰。 好吧，琉璃工房也没有折扣！这样的现实让肖雯雯相当沮丧：谁说年底到了品牌都在做促销，这不我看中的品牌都没有大力度的折扣吗？她站在琉璃工房门口有点挣扎——这下到底该下单还是不呢？ 是的，虽然杭州商场的折扣游戏已经玩到了“满400元减330元”这样不可思议的高度，虽然被折扣“宠”坏的消费者们习惯了不打折不购物，但还是有一些品牌比如肖雯雯看中的这三个品牌，在邻家专柜狂热的满减力度中，依然坚守身段对折扣说“不”。它们卖得好吗？不打折的底气从哪里来呢？难道它们不担心被热闹打折的同行抢了生意吗？ 虽然鲜少参与活动，羊绒衫专柜依然是商场销售额的强劲保证 进入商场销售榜单前列，不打折品牌书写“销售神话” 用“打折泛滥”来形容商场的大部分女装品牌似乎并不为过。非节假日的周末，你如果去商场逛逛，几乎可以看到近1/3的服饰品牌尤其是女装品牌挂出了“满减”或打折的牌子，更不用说像国庆、元旦这样的节日了，动辄2折、5折的品牌随处可见。 虽说服饰品牌往往追随国际T台的时尚，潮流一变过时款削价处理也在情理之中，可有些女装品牌就是有底气不买折扣的账，哥弟和阿玛施就是其中的典型代表。甚至可以这样说：它们的名气很大一部分来自于其不打折的强硬——进入商场十年光景，从不参加商场的满减或满送活动。 “一般每周都要专程光顾一到两次，每次一定会买点东西回家。”供职于一家出版社的王靖女士笑称自己是个“哥弟迷”，家里的衣柜挂满了形形色色的哥弟服饰，从大衣到裙子到围巾，“价格、面料、版型和服务都蛮好的，我已经买了好几年了。” 正是像王女士这样固定的客源消费，支撑起了哥弟和阿玛施在商场女装品牌中销售榜单前几名的位置。不管市场环境多恶劣，像前段时间的金融危机；不管别的女装专柜折扣打到几折，常年九折的哥弟和阿玛施专柜内依然人头攒动。
“我们不参加商场的促销活动，起初商场并不理解，我们自己也很有压力。不过最后我们还是靠着优秀的面料、款式、版型和服务走到了今天。品牌坚持的理念就是——不靠几天活动来赢得销售额，赢得顾客。”哥弟、阿玛施浙江代理茅莉民小姐这样说。 和女装品牌一样，百大商场里的羊绒衫专柜，在促销上同样矜持。与同一楼层其他业种相比，今年元旦商场C馆的羊绒衫区仿佛集体置身事外，全区二十多个羊绒品牌，有近八成品牌的优惠活动在8折以上。折扣虽然不大，但对于商场而言，这些羊绒衫专柜却依然是销售额的强劲保证。 “这几个月羊绒衫的销售一直很好，基本上每天销售额都在几万元，很平稳。不会像一些参加满减的品牌，搞活动的时候一天能卖几十万，没活动就很冷清。平均算下来，有些羊绒品牌的销售额比所谓热卖品牌更可观。”百大羊纺少儿部章小姐表示。她透露说，就各色促销活动云集的2009年12月的销售数据来看，仅羊绒区的销售额就比同一楼层包括床品、羊毛、童品、内衣等其他业种的总销售额还要高。 这真的是一个很有趣的命题：在多数品牌靠岁末打折提升销售业绩、吸引消费者的同时，这些反其道而行之不参加活动的品牌却也不差客流，不差业绩。那些为不打折品牌买单的消费者又在想些什么呢？ “身边不少朋友常犯的错误，就是用1元钱买下价值2元却用不着的东西——他们一看到促销就冲进去狂买一通，仿佛自己捡到了很大的便宜。而在我看来，不需要的东西，哪怕再便宜买回家也是废品。”施晓青用“理性消费者”来形容自己。在她的购物表单里，只有需要和不需要，从来没有打折与不打折。 而在设计师陈健看来，与那些常年大搞活动的品牌相比，客人对从来不打折的品牌会更有一种信赖感。“不打折可以让顾客更忠实于品牌，因为他会觉得很公平，买这家的东西不会存在今天700元明天就打折成了350元的事儿，这样反而更有利于品牌的成长。” 东西更像艺术品，错过可能就没了，“独此一件”无需打折 笑傲江湖不打折，品牌靠谁撑腰？ 去年10月，杭州大厦D座3楼七章开业还不到一个星期的时候，在杭城某高校当老师的曹薇特意去逛了一下。果然是传说中的时尚概念店——刚走进以为是个花店，满眼的紫色薰衣草。再走进一点又感觉是家餐厅，内设吧台，服务员正在擦拭杯子等待顾客的光临。再往前走，又觉得是个书店，桌子上排满了国内外知名的时尚和设计类书籍。可是里面还有知名设计师的设计小件呢，还有家居类的床单、毛巾，还有男女服饰以及童装等等。这到底是家什么店呢？ “不好意思，我们这里没有活动的。”服务员的回答并未出乎曹薇的意料。回家后，她在博客里写道：这些精致、美丽的产品，不需要以打折满减这样的噱头来取悦消费者，它们本身就足够让人愉悦，让人爽快下单。 “开业到现在一直没有打过折，12月31日这天我们的活动就是赠送小礼品。”七章店经理张先生表示，七章有一个优秀的设计师团队，产品有着新锐的设计和精致的做工。“七章希望能以产品的设计、做工和材质等赢得消费者，而不是打折。” 与七章一样，芙儿优、1436等不参与折扣活动的品牌也都是商场的独有品牌，“市场上独此一家”给了他们不参与商场活动很大的底气。“对于杭州市场来说，1436还是一个新品牌。我们希望在品牌建设初期，就能给顾客保值的品牌价值感。”1436市场推广部经理韩静说，1436意在与消费者达成这样的默契，而不靠折扣来博人气、博业绩。 来自台湾的琉璃工房把杭州仅有的两家门店开在了银泰百货，却始终对“自家门口”的折扣大战置若罔闻。在琉璃工坊门店，无论是嵌有通透红色琉璃珠的茶具，还是流光溢彩的各色摆件、吊坠，几乎每款陈列的产品都是“独一件”。琉璃工坊中国区媒体部负责人解释说，由于琉璃材质的特殊性，基本上不存在色彩、纹理完全相同的两块琉璃，再加上设计者会因材设计，所以每件作品都会是独一无二的。“我们的东西更像艺术品，错过很可能就没有了。有没有折扣也就不可能成为决定顾客买或不买的主要因素。” 其实，对于品牌商来说，每次商场的促销活动都是一次挑战。“可想而知客人一般会往价格便宜的地方去，没有了促销优势，我们需要在其他方面付出更多的努力。价格、面料、版型和服务都要做到一级棒，要让顾客在不搞活动时也能在我们专柜长久停留。”茅莉民说。比如，当相似面料、款式的服装折后价格和哥弟相似甚至比哥弟更高时，顾客对品牌的好感便油然而生了。此外，哥弟和阿玛施里有些劲爆单品标价格外低，品牌不会因为产品特别好看而提价。“我们每天都在树立顾客的信任感，而不是本着‘赚一票’的心理，这样可以赢得商场和客人对我们的理解。”
