店铺经营管理制度 店铺经营管理技巧



一、采购技巧

  

  1、招标采购:选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴。

  

  2、询价采购:对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。

  

  3、谈判采购

  

  (1)谈判前的商务调研:包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商(3家以上)的供货条件、供应商的情况等。

  

  (2)制订谈判策略

  ·合理配置谈判成员:做到知识互补、性格互补、角色互补(黑脸与白脸);

  ·制订谈判议程与选择谈判场所。

  

  (3)报价、还价策略

  ·确立起点、界点、争取点,以作报价的基础;

  ·报价的先后次序(当对方精明,己方不了解行情时,宜后报价;反之,宜先报价);

  ·报价要果断;

  ·报价不附加解释,除非对方询问;

  

  (4)僵持策略

  ·比耐心;

  ·使用威胁手段;

  ·转移对方期待,将对方期待拉向自己的目标;

  ·不要表示出强烈的达成协议的期望。 

  

  (5)让步策略

  ·让步要让对方认为再也不能让步了;

  ·要善于掩饰让步的真实原因;

  ·以让为进,寻找其他方面的利益(主要是价格及折扣、付款条件、退货等)。

  

  (6)签约

  

  4、集中采购--集中采购(包括一次性集中采购与累积集中采购)可以有效地增强企业的砍价能力,获得较有利的采购条件。

  二、价格定位的依据与如何进行价格定位

  1、价格定位的依据:

  (1)订价的目标:

  ·以扩大市场份额为目标,宜采用较低的价格;

  ·以质量领先或主要经营高档品牌服装,宜定较高的价格;

  ·以规避竞争为目标,宜采用随行就市的定价方式;

  ·以渡过企业经营困境,宜采用成本定价(一般高于可变成本)的方式。

  (2)市场需求

  即消费者对价格的接受程度,市场需求决定了定价的上限,一般而言,产品的定价就以企业所能获得最大利润为准,而非最高利润率,否则顾客采购量不足会影响企业的利润。

  (3)企业经营的成本

  企业经营的总成本分为变动成本与固定成本,固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租),总固定成本与产品的销量无关,但单位固定成本与产品的销量成反比。可变成本主要表现为产品的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限,当企业处于经营困境时,价格可以定于固定成本之下,可变成本之上,以求清除库存,加快资金回笼,渡过困难时期。

  

  (4)国家有关政策或生产企业的特点要求。

   2、定价方法:

  

  (1)心理定价法

  ·取脂定价(即高价)——利用顾客的求新心理:主要针对那些吸引消费者的新品;

  ·渗透定价(即低价)——利用顾客的求廉心理:通过薄利多销来实现企业的利润;

  ·声望定价(即高价)——利用顾客的求名心理:主要针对那些知名品牌的服装;

  ·零数定价——利用顾客的求准心理。

  

  (2)成本定价

  ·成本加成定价;

  ·目标利润订价;

  ·变动成本订价。

  

  (3)折扣定价

  ·数量折扣;

  ·现金折扣;

  ·季节折扣。

  

  (4)促销定价

  ·招徕订价——通过几款特价产品来吸引顾客,带动其他商品的销售;

  ·特殊事件定价——如店庆、节假日等。

  

  (5)产品组合订价——如产品组合一起卖比单件卖要实惠,以鼓励顾客多买产品

  

  (6)价值感知订价——在顾客估计价格的基础上进行定价

   三、店长(主管)的条件与职责

   1、店长应具备的条件:

  (1)身体素质方面:30-35岁左右年轻力壮者,能够承受长期疲劳与满负荷紧张工作的压力;

  (2)品格方面:要具备优秀的品格,能够成为下属的榜样,能使下属产生敬重感;

  (3)性格方面:

  ·拥有积极的性格:不畏挑战,碰到任何情况都应积极去处理;

  ·拥有忍耐力;

  ·拥有明朗的性格;

  ·拥有包容力:对下属的失误既要批评,更需要教育。

  (4)技能方面

  ·拥有良好的商品销售技能;

  ·拥有对消费者心理的敏锐把握能力;

  ·拥有良好的人际关系处理能力;

  ·拥有教导下属的能力;

  ·拥有良好的信息分析能力。

  (5)学识方面;最好具有丰富的学识

  ·能够洞察市场的消费动向;

  ·能够了解专业知识;

  ·具有销售管理方面的知识;

 店铺经营管理制度 店铺经营管理技巧
  ·有一定的法律知识。

  

  2、店长的工作职责

  ·执行店主的各项指令和规定的宣布与执行;

  ·完成店主下达的各项经营指标;

  ·门店职工的安排与管理;

  ·监督和审核门店的会计、收银等作业;

  ·掌握商店销售动态,向店主建议新品的引进和滞销商品的淘汰;

  ·维护门店的清洁卫生与安全;

  ·教育、指导工作的开展;

  ·顾客投诉与意见处理;

  ·各种信息的书面汇报。

  四、如何选择营业员

   1、性别与年龄:18—30岁左右,具有一定的素养和气质。

        2、个性:应具有开朗、自信等性格,能够接受新事物,同时又比较稳健、精力充沛、待人友好等特征。

  3、知识和技能:营业员具有一定的文化水平,能够快速掌握产品的相关技术知识,能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如。

  4、经历标准:最好是从事过销售工作的类似经历。

  五、如何突破有经营状态与提升经营业绩

  1、进行商品促销:以促销商品或特价品的方式,增加顾客数量,提高销售额。

  2、拜访主要客户:提高客户对本店的认识与信任,这对提升业绩大有帮助。

  3、拓展目标市场:在未涉及的区域开新店,或增加(调整)产品种类以满足新顾客的需要。

  4、提升服务水平。

  5、加强成本控制。

  6、调整奖惩机制以激发员工的工作激情。

  六、如何建立与客户(或供应商)的长期的合作关系

  

  1、与供应商建立长期合作关系的方法:

  ·确立主供应商:变小为大,变零散采购为集中采购。在主供应商处,采购量应占总量的70%-80%,在次供应商处采购量占到总量的20%-30%。;

  ·积极与供应商沟通;

  ·主动、准时履行有关付款约定;

  ·做好产品销售的信息反馈工作;

  ·主动配合供应商的新品推广计划;

  ·视供应商为合作伙伴来完善采购机制。

  

   2、与客户(主要是零售商)建立长期合作关系的方法:

  ·准确识别顾客:“20/80”原则在识别顾客中是比较有效的,企业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%的那部分客户的实际需要。

  ·优先保证重点客户的货源充足;

  ·设法树立商誉;

  ·新产品的试销应首先在重点客户之间进行;

  ·充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动,并及时给予支援或协助;

  ·定期展开对重点客户的拜访工作;

  ·对重点客户制定适当的奖励政策。  

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/165006.html

更多阅读

张晓彤—高效会议管理技巧 高效会议管理的原则

高效会议管理技巧★课程提纲第一讲 当今会议面面观1. 引言2. 会议的意义3. 会议的目的4. 会议的种类5. 会议的频率6. 会议成本的计算第二讲会议效率不高的原因及解决方案1.会议效率不高的原因2.如何进行预防性管理3.会议规范

店铺选址的技巧商场内选址的技巧 店铺选址分析

店铺选址的技巧主要可从以下几方面进行细分:  1)店铺选址与路面、地势的关系。一般情况下,店铺选址都要考虑所选位置的道路及路面地势情况,因为这直接影响着商店的建筑结构和客流量。通常,商店地面应与道路处在一个水平面上,这样有利

小学生课堂管理技巧 一年级课堂纪律顺口溜

小学生课堂管理技巧一年级二年级三年级四年级五年级去,相对近距离地对学生施加影响。使学生产生纪律需求。一般来说,中小学生参与教学活动,除了内部动机外,表扬、奖励等外在因素也是影响学生行为的重要原因,了解和利用学生的外在需求,并

顾客心理学 沟通技巧 浅谈网上店铺顾客沟通技巧

  [摘要]网上店铺是目前电子商务活动的一个新亮点,与顾客的良好沟通是网上店铺成功的关键因素之一。从网上店铺与传统店铺的不同之处开始,在商品名称、商品介绍、价格描述与磋商、信息宣传促销过程中的交流、注重网络礼仪、开展即

商场营业员管理 商场营业员管理技巧

      如何管理商场营业员呢?有哪些管理技巧使其工作潜力发挥到最好,有以下几点经验可供参考:       1、控制流失率       任何商场都会面临营业员流失的问题,从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制,是营业员流失的

声明:《店铺经营管理制度 店铺经营管理技巧》为网友三更伥鬼分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除