爱华网二、主要品牌对手分析
荷兰飞利浦
照明巨头飞利浦大打节能牌，从社区开始抢占民用照明节能市场制高点。
飞利浦正继续加大对节能照明产品在中国的研发和推广力度。“飞利浦照明将以不断创新的态度，力求以创意大赛等更活泼多样的载体，进一步推动对中国消费者以及终端用户的节能普及。”飞利浦照明集团高级副总裁、东亚区总经理韩比德日前表示。
为了抢占我国节能市场的制高点，2006年，飞利浦照明已经开始深耕营销网络，加强与分销商的联络、沟通，把销售网络覆盖到二、三级城市，并将节能照明作为主攻方向之一。
飞利浦的比较优势：
* 飞利浦照明1988年进入中国，给中国消费者“先入为主”的消费心理优势。
* 飞利浦在中国已经设立了９个合资和独资工厂，５个世界级研发中心，研发中国和世界市场需求的先进照明产品。并已在中国各大主要城市设立的３１个办事处，生产规模与营销渠道相对完善。
* 飞利浦从2006年开始把销售渠道渗透到二、三级城市，不断提高市场占有率。
飞利浦的比较劣势：
* 飞利浦在中国的品牌形象单一。
* 除品牌美誉度不足以外，飞利浦在各个产品线上也缺少统一的品牌规划。
德国欧司朗
德国照明专家欧司朗，是西门子集团的重要成员，世界两大电光源制造商之一。欧司朗以其出色的光源产品而举世闻名。它在全球19个国家共有49个生产基地，产品销往近150个国家。全球总额销售业绩高达85亿马克，拥有32,000名以上员工，欧司朗的产品几乎遍及世界每一个国家，88%的业绩来自德国以外的市场。为将最先进的德国照明科技引入中国，欧司朗于1995年4月在中国佛山市建立了欧司朗(中国)照明有限公司。总投资为4970万欧元，其中德国欧司朗股份有限公司为主要的合作伙伴，占90%的股份。公司的占地面积为105.000平方米，生产及仓库等设施一应俱全。
欧司朗的比较优势：
* 成本控制的能力很强。
从1998年到2003年，其销售成本占销售收入的比重处于下降趋势；从2004年开始，由于受到原材料和能源价格上涨的影响，其销售成本占销售收入的比重有一定幅度的上升，但与同行业的公司相比，其控制生产成本的能力仍显得十分突出。
* 规模化效益显著。
* 进入市场早，品牌认知度较高。
* 销售网络覆盖面广，服务体系完善。
欧司朗的比较劣势：
* 为了阻止中国知名产品进入欧盟市场，西门子公司利用：“游戏规则”的漏洞，在国外抢注了许多中国知名商标。就在西门子的这一“防范战略”初显成效的时候，“抢注商标”引起了中国商务部及欧盟的关注，西门子的品牌形象因此大打折扣。分析人士认为，此次商标“大战”已经使西门子在中国的品牌形象受到了影响。随着西门子与中国企业商标之争的持续升温，西门子这个享誉全球的德国企业在中国将面临着前所未有的“信誉危机”。欧司朗是西门子的全资子公司，“城门失火，殃及池鱼”。
三、节能灯消费者分析
价格因素导致消费者选购迟疑
据相关调查发现，消费者对于节能灯接受程度不高的一个重要原因，是其价格过高。
在销售终端中，可以看到1.5元的白炽灯、从9.9到30元等多种节能灯，终端观察发现，75%的消费者在购买节能灯时都比较犹豫，问得比较多，但最后往往还是选择白炽灯。问其原因，价格贵是主要因素。
节能灯除了节能还有什么价值
同时消费者认为节能灯只是节能，对使用寿命长、绿色环保、色温更适宜人体并不清楚，可见市场教育不够，消费者对节能灯的特点认识不足，导致消费者在购买选择节能灯-爱华网-时产生彷徨和犹豫，有的消费者对节能灯使用场合也有顾虑，认为适合卫生间使用，在使用场合上也有认识不足的情况发生，对如何选择优质适用的节能灯缺少判断依据和标准。
四、节能灯企业发展路在何方？
节能灯单纯定位为节能，或者突出环保、技术领先这些特点，很容易与众多的竞品所强调的诉求雷同，无法突出节能灯的本身的优势，无法满足消费者更多样的潜在需求。|!---page split---|
节能灯电子节能灯具有绿色环保、节能、护眼、光通量高、使用寿命长等特点。而消费者需要在使用灯具的过程中，并没有考虑灯具对身心健康、视力的影响，节能灯突出健康护眼，引发消费者的关注，健康的需求是每一个消费者基本需求，根本需求，也是必须要满足的需求，突出健康节能，绿色护眼的诉求，引导节能灯开发更广阔的市场，开辟属于自己的市场蛋糕和空间。
五、节能灯营销策略
（一）产品策略
产品研发和产品命名根据使用场合、功能、使用人群进行分类，如：
针对婴幼儿：小小神童护眼灯
针对青少年儿童：智多星护眼灯
针对网民、IT工作者：电脑专用护眼灯
针对中青年女性：美丽100护眼灯
针对老年人：超亮护眼灯
针对南方多雨多雾地区开发：超亮长明节能灯
根据这些特定细分市场的产品，进行个性化的包装，开发个性化、多用途的健康护眼节能灯系列。开发礼品包装和家庭装，作为形象产品和亮点产品，为产品销量做加法。
（二）价格策略
根据需求和应用人群重新切割划分市场，根aihuau.com据消费者特定需求作为定价标准，如针对青少年儿童的护眼灯可以采取高撇脂定价策略，以便突出产品的高性能和功能性。
（三）渠道策略
目前节能灯多在传统的超市、灯具专卖店、建材市场进行销售，由于对产品进行了重新划分和定位，可以采取多渠道策略进行分销：
2 新华书店渠道，销售青少年护眼节能灯系列。
3 文具专卖店渠道：销售青少年护眼节能灯系列。
4 孕婴童专卖店：小小神童护眼灯系列。
5 化妆品专卖店：美丽护眼灯。
6 眼睛专卖店：各种护眼节能灯系列
同时与以上渠道系统的强势品牌合作，为他们提供OEM，或者联合促销，扩大品牌的销量和市场占有率。
（四）推广促销策略
3 选择主要市场和一些重要区域市场，采用路演公关、健康绿色公益活动，进行推广。可选择如下主题活动：
1 节能省钱社区讲座
2 免费健康照明上门检测
3 护眼健康讲座
4 绿色健康照明万里行
采用低成本的软文、新闻报道、事件营销
1、采用故事、案例、使用体验的系列软文，让消费者节能灯绿色健康节能灯有深度的了解。
2、发起绿眼睛，灯具以旧换新计划，采取政府公关，配合政府的节能灯补贴计划，通过新闻报道，让众多的潜在顾客成为节能灯的消费者。
3、事件营销：与著名的眼科机构，或者著名的眼科医生合作，如爱尔眼科，联合推出健康护眼计划，在区域市场，通过寻找免费检测的方式，引导消费者关注和购买。
六、总结
节能灯在竞争日趋的节能灯市场要获得更大更持久的发展，上海劲释咨询认为，关键在于，必须进行以下的转变：
1 从产品技术导向向市场导向转变。
2 从单纯节能灯向多用途、人性化节能灯细分市场转变。
3 从传统渠道向多渠道转变。
4 从生产型企业向品牌企业转变。
实现渠道最大化、消费者利益最大化、政府最大支持化、全面提高节能灯市场占有率和销量。
