爱华网一点个人经验，自己从零售开始，通过网络，由批发，再到生产的一些体会。希望通过它，可以跟大家交流和探讨，认识一些朋友，并从中找到尚未发现的商机，在服装从设计生产到零售的不同领域里，利用各自的优势和特长，共同创业和发展。
首先说明一下，本人在广州，中国最大的服装生产销售集散地。 第一阶段：入门 1、 一个很偶然的机会，我进入了服装行业。 06年初，一个朋友到一家网上服装销售公司上班，工作是拍照和商品上架。从他那里开始了解和接触网络销售的模式。 到06年6月，朋友在淘宝上申请了一个店，开始尝试自己创业。 2、 带着坎特不安的心情，准备所有的一切，进货、照相、图片处理、宣传。。。开始了漫长的期待。 而我则不停的鼓励：坚持，一定会成功！ 终于，在7月份，有了第一顾客。 之后又是期待，在整整2个月里，只做了不到10单生意。 从朋友的经历里，我发现，如同所有的行业一样，要想成功，一定要有突破：那就是要有自己的特点，还要利用自身的优势，盲目干是很难成功的。 3、 正好赶到下半年，自己公司事情比较多，不能帮朋友太多，我就给出一些建议：先从简单的商品开始，短期目标也很明确，就是早日达到钻石商家的目标。这样资金、人力投入都相对小一些，而且客户也会有一定的选择目标性，同时也会认识一些固定的供货商，价格也会有优惠。 而之前，商店里的商品琳琅满目，什么都有卖，牛仔、皮带、包包、丝巾、首饰等等，但没有特点。在进一步的探讨中，得出一个结论，服装里，以T恤的销量最大，而为了达到尽更多的交易量，应该以T恤作为突破口。 这样就开始了做T恤的起步。 4、 随着商品的单一化，很多工作变得简单了，进货、定价、宣传，开始变得流程化，交易量也开始增加，基本上每天都有顾客光顾和购买，慢慢的，朋友店的营业额每月已经可以达到6、7000元，好的时候可以接近万元了，虽然不是很多，但收获还是不错的，比起上班来，要好得多了，至少，时间是自己可以安排的。 但随着交易量的增加，一个问题变得突出和棘手了。5、
问题是： 在进货时候，客人先前订的货，供应商经常会出现暂时断货，因为客人要的图案可能会没有现货。没有现货，回头跟客人解释和调换都要浪费时间精力，影响也不好；等的话，更加麻烦：因为时间很难确定。T恤的款式其实就是不同的图案，而生产加工时，每次只会生产一组图案，不可能同时生产所有图案，这样就会有排期的问题。但有货的时候，要不要先进一些，库存一些？但是这样的话，卖不出去怎么办？积压了怎么办？ 风险产生了，成本也高起来了。 所有这些，使得利润变得无法预测。事实上，随着库存的增多，这个问题确实出现了。现在，很多网店里都会有一个栏目：就是清货处理，就是消化那些库存的商品。 需要做出选择：增加库存还是放弃交易 6、 慢慢的开始进入秋冬季，衣服开始变得厚重，价格也高了很多，如果增加库存，会使成本增加得更加厉害，经过权衡，最后的决定是：跟供货商协并达成协议，可以先压一批货，在一段时间里可以退换货，这样就暂时解决了库存方面的问题，但同时，拿货价格也相对高了一些。这样，在期待中，9个月很快的过去了，很快，进入了一年里最忙的时间：3月。 这时候，突然发现，开始有许多人咨询批发的事情。 7、 不知道有没有人了解“税控机”—— 一个让很多公司望眼欲穿，饿死前还要看多几眼的蛋糕。由于公司的税控机项目进入了冷藏期，让本来应该忙碌的“一年之春”变得无所事事，加上网店里关于批发的咨询不断的增加，看来确实是可以尝试着做些什么了。 就这样，在3月上旬，先是找了间很大的带电梯的套房，又增加了两台电脑，买了台打印机，5个5层货架。希望这些可以解决随之而来的销售压力，迎接即将来到的旺季。 说实在的，发展远比预料的要迅速！
8、 之前，每个月几千的营业额，在短短几天里就突破了，在3月的月中，首次有了突破1万的周营业额。 为了解决客户订货后，图案款式、尺码、数量核对的问题，连续熬了几个通宵，终于做出来一份款式尺码订货表，有图片，也有尺寸和数量，这样订货变得简单。之前几个小时在电脑前与客户核对的工作，现在清楚的体现在一张纸上，去拿货时也变得简单明了。 本来，营业额的目标是3月3万，4月5万，5月8万，然后保持5-7万就很好了。结果呢，三月份3.5万，4月10万，5月6万，零售占的比例也不断的减少。 随着进入夏季，生意变得正常了，这时候，出现了几个小小的插曲。 第一个，是朋友公司的，3月份。 他们有块业务是做外单T恤的，数量比较大，价格也很抵，一般的利润也就是每件3、4毛钱，数量一般在几十万件以上，但一个前提，用美元结算。在4-6月期间，美元贬值大概0.2人民币左右，最终导致他们在个这单上面没有什么利润。因为布料采购是人民币，工资结算也是人民币，而且是清单后收款，等收到款后，本来预算的利润被人民币的升值打掉了。 第二个：另外一个朋友公司 是做配额的，就是帮助那些没有配额或配额不足的厂家出口到欧美，生意做得也比较轻松，但是一起喝茶时，朋友也很郁闷，原因很简单，08年配额取消后，再做什么？虽然认识很多大的服装厂，但却从来没有卖掉一件衣服。 第三个：我自己的
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第三个插曲：自己培育的竞争对手 有个同事的同学的老婆在深圳医院里打工，家在广州，算是两地分居，因为要值夜班，很辛苦，想辞职不做了，但没有方向。经同事介绍来找我，想学开网店，我一口应承下来。并来我这里学习了一段时间，我是希望日后大家可以共同发展，在网络销售上找出一些新的机遇，但没成想在5月份之后，她为我带来了第一次冲击，我的几个批发客户给抢走了，原因很简单，价格！由于了解我们的大部分情况，包括价格、客户、进货渠道等，她就低1块钱给我的客人，本来批发就很少利润，低1块等于减少了一半的利润，她自己做得也很辛苦。客户那边也经常询问我们，可不可以按她的价格供货，我觉得，这种恶性竞争的方式没有必要。 我倒没有怪她的意思，因为其他人也可以这样做，虽然开始时我建议她做非T恤的产品，这样大家可以共享用户，互利互惠，产生更多商机。现在既然出现了这种情况，实在也是难以预测的。 这些事情让我明白一点：没有自己的品牌，是没有竞争力的。只是以价格作为竞争手段，是没有出路的，另外，国内市场应该是以后我们的重点。 第二部分 机遇与选择 10、新的机遇 刚开始，我们都是从广州几个大的批发市场里拿货的，主要在白马、站西、十三行，随着春夏的到来，加上我们的营业额的快速的增加，几个主要的供应商也开始愿意以一个低过正常批发价的价格供货我们，行话说就是比“打大包”的价格还低一点，供应商也希望利用我们在网上的渠道，增加他们的销量和影响。 同时，客人那边也开始会进一步增加要求，主要是那些自己开零售店的批发客人，希望我们增加商品的种类，比如牛仔裤、裙、短裤等等。 这样我们就面临了一个选择：把网店做成批发客户的广州采购助手，建立起与不通商家合作渠道，还是继续把T恤作为重点，扩大T恤产品的影响力，做专和作大T恤？ 6月份开始，就这两方面发展，我们开始做一些不同的尝试 11、 远程采购助手。 由于大部分客户不可能经常来广州进行采购，而且费用也不低，这样我们其实就有了一个机会：可以成为一部分人的远端采购助手。我们只要把款式拍照，发给客人，客人认可后我们就可以帮助客人采购，利润保持在5-10%，客人应该是可以接受的。 完成这个角色，需要有以下几个条件。具有专业的眼光；可以发现流行趋势和对服装有相当的认识和了解，能够在供应商那里拿到一个合适的价格；众多的客户和销售终端，也就是渠道。 所有这些，对一个入行不到1年的人来说，都是极具挑战的。 但之后，出现的一件事情，开始让我们放弃了这个方向，但同时我要承认，这应该是一个不错和有潜力的经营模式。只是我这里暂时缺少一些必要的条件。 12、 供应商的限制 随着采购数量的增加，还有其他的原因，包括第11节所说的，供应商开始变得紧张了。原因很简单：恶性竞争。 之前，供应商在国内有固有的传统销售渠道，省级代理或者市级代理，他们是需要一定的价格保护的。而网上定货是没有区域限制的。但是当恶性竞争出现后，开始出现20%左右的批发价格差额。 一般来说，大批发商的利润在10-15%，省级的10-20%，总体不超过30%，如果客人通过网上拿货价格低10%左右，则选择是双向的：1、当地拿货是现货、同时不需要货运的时间，一般是3天，客人可能会希望拿现货。2、无风险，因为是现货，货款两清，而网上交易或多或少有一些风险，包括运输。我们都发生过丢货和泡水的事情，索赔和重新发货都很麻烦。3、到批发市场拿货可以有其他的选择，比如顺便拿一些牛仔裤什么的，而我们没有这方面的条件。而我们的拿货价格一般比省级的低一点点，如果出货价比当地批发价低10%，我们还是有大约10-15%的利润空间，但是如果低到5%时候，与当地批发商20%的价格差距就足以造成当地批发商的困境了 6月份，我们开始遵从供货商的要求，限制了一些区域的发货，但到了9月份，由于个别网上供应商的过分行为，最终导致多个供货商，切断了所有网络销售的渠道。
