爱华网微软雅黑">白云因蓝天而圣洁，月亮因黑夜而辉煌！一方面要专注打造自己的极致长板，另一方面还要借助参照物来“提高市场认知度，改变强弱关系，强化购买欲望“！介绍产品时引入参照物帮助顾客建立直观、快速的对比认知。“参照物”的营销应用可分为借力外部参照物，和建立内部参照体系两种思路方法。借力外部“参照物”的具体方法有许多种，下面介绍常用的3种：行业名牌，高阶行业和名人。可以进行正向、反向参照对比！
相关案例参考：
名牌强调的是品牌整体印象核心诉求。借力名牌参照物则要把它化整为零处理，从局部、产品六根属性分解对比形成卖点实施借力与超越。
名牌参照物：某衣柜品牌销售员：“先生！您有了解过衣柜的板材吗？”顾客”有点了解！“我们这里最好的衣柜采用德国原装进口的爱格板，市面上最环保和坚固的板材。多数牌子用的是国产中纤板，您可以亲自比较一下，这是中纤板，像欧派衣柜（行业名牌）也使用中纤板，这一块是德国进口的爱格板“您看它们的边缘层致密度、颜色、颗粒是不是差别很大？……欧洲顶级衣柜品牌大都采用爱格板”。
对于同一产品属性，高阶行业的品质标准要求更高，借助高阶行业提升了品质认知。以何伟策划的一些项目为例：
高阶行业参照物：自愈合安全轮胎技术：自愈合安全轮胎的研发源于“国际太空船“（高阶行业）自愈合新材料技术，自愈合智能材料层与其它产品的对比（如下图）。
某厨具品牌：我们的锅采用的不是一般的钢，用德国进口“医疗级”（高阶行业）不锈钢一次成型。
氧宜多硅藻泥生态壁材的品牌画面“产品应用于婴童房”，认知规律“婴童用品的健康品质要求高于成人“，婴童房适用产品在此是“高阶行业”(如下图)。
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名人也是意见带头人，借助名人的影响力提高品牌高度，刺激购买欲望。
名人参照物：某橱柜销售员：“您选我们的牌子一定没错！上个月新希望集团董事长刘永好就在我们店里订了一套“XX款”产品，我和两个安装师傅到他XX地点的豪宅上门安装服务的。“
广义的“参照物”不仅限于具体的人和物，还包括焦点事件，热门的比赛、影视节目、话题、公知、情结等等一切具有较好认知度的元素。“参照物”选择主要考量三个维度，即受众对参照物的熟悉程度、认知一致性程度，http://www.aihuau.com/与产品对接的程度。比如最近APCE峰会在中国北京召开，许多品牌借此“参照物”事件进行营销，哇哈哈富氧水进入本次峰会的招待饮用水，某品牌陶瓷餐具成为国宴使用餐具，大大提升了品牌的美誉度。外部参照物选取可按时间线索由近及远的寻找，应选取受众比较熟悉敏感的事物！
除了借助外部参照物提高认知度，还可通过建立内部参照体系吸引顾客的目光向内看，形成在产品线内部进行比较、选择。如何建立内部参照体系？品牌要提出符合认知规律的价值观点，以此价值观点划分不同级别形成内部比较。介绍三种建立内部参照体系的产品线划分方法（1）用品质价值划分产品线；如汇源果汁提出“纯果汁含量”作为品质标准，产品线划分含“纯果汁10%、30%，……100%”建立内部比较体系。康维他麦卢卡蜂蜜提出“天然抗菌物质含量“作为品质标准，以含量“5+，10+，20+……”划分产品线建立内部参照体系。（2）用功能价值划分产品线；如宝洁公司把洗发水产品采用功能区隔细分出”柔顺洗发水（飘柔）、去屑洗发水（海飞丝）、滋养洗发水（潘婷）“等不同功能产品线，引导顾客进行功能比较在公司内部选择。（3）按人群区隔划分产品线：如龙丹乳业建立了“学生奶粉“、“中老年奶粉”、“女士奶粉”、“全家适用型奶粉”等产品线系列引导不同年龄、性别的顾客在品牌内部对号入座。
借力外部参照物快速建立认知，使营销站上巨人的肩膀，提升品牌在顾客心目中的位置，使产品长板显得更长！建立内部参照体系，提升整体专业化产品（品牌）形象，把顾客的目光导向内部比较，并为产品价格系统提供了强大支撑。品牌销售力因此得以大幅提升！
