服装店销售技巧 品牌服装店铺所要具备的销售技巧



  众所周知,做为一个品牌店铺,它能起到企业文化和品牌相结合的完美效果,更是展示人文及产品的无限想象空间,在这里,任何一个品牌都可以“天马行空”,但宗旨是为客户服务,从而连锁反映在最终的销售数据上。而最终的销售额恰恰是企业生存的基础,那销售的好坏,在同等情况下,销售技巧尤其的关键。

  销售技巧—USP

  定义:每件产品都有其独特之处,务求在最短的时间内,将最优秀的一面介绍给客户。

  一、要想达到你的目标,首先得知己知彼

  顾客购买心理的八个阶段:

  八个阶段——顾客购买的心理过程

  8226; 第一阶段 (留意商品) 顾客随意浏览,注意店内环境、商品陈列、店堂容貌、导购风格、宣传资料、POP摆放,并留意心目中的商品

  8226; 第二阶段 (感到兴趣) 对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇

  8226; 第三阶段 (联想使用情况) 从触摸和各个不同角度端详,联想产品会带来哪些益处?解决哪些需求?将会得到哪些亨受?

  8226; 第四阶段( 产生欲望)由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。

  8226; 第五阶段(比较权衡价格)同曾经看过或了解过的同类商品做更详细、更综合比较权衡价格的比较分析(品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量、售后服务等)

  8226; 第六阶段(信 任)征求导购意见,一旦得到满意回答,就对商品产生了信任感

  8226; 第七阶段( 决定购买)决定购买商品并付诸行动

  8226; 第八阶段(满意)顾客做出购买还是不购买的决定,顾客付款后还可能发生不愉快的事,导购要始终保持诚恳,耐心的待客原则,直到送别顾客为止

  二、 亲切招呼——表示知道顾客的存在

  1、礼貌地点头

  2、亲切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑

  3、友善的目光接触

  4、适当的站姿和手势

  5、热情的语调

  6、主动与顾客打招呼——寻找话题,展开话题

  7、与顾客保持适当的距离(待客空间)

  8、做到以客为先,见到客人先放下所有的工作

  9、打招呼时对不同的顾客有固定的表现

  三、关心客人——建立良好关系

  1、主动接近顾客

  2、让顾客知道,你会以他喜欢的方式去帮助他

  3、观察及主动询问顾客所需(目的、喜好)

  4、耐心的聆听顾客所需

  四、了解顾客——步骤和行动

  1、留心观察

  2、判断顾客的需要

  3、保持沟通

  A.封闭式问题 B.开放式问题C.发问后切记用心聆听

  4、 找出适合顾客的产品,并推介货品

  5、 无法提供顾客所需货品时,知道何时需把顾客介绍往别处

  销售技巧—FAB

  8226; Feature — 产品特性

  8226; Advantage — 从特性引发的优点

  8226; Benefit — 从而带给顾客的好处

  五、鼓励试衣——准备多个款式或尺码给客人挑选

  1、试衣接待过程

  A、复述顾客所需货物的款式及尺寸。

  B、礼貌的点算顾客所试穿的件数。

  C、将货品解纽扣/拉拉链/除衣架。

  D、把试穿货品拿到试衣间(敲门并提醒栓门)

  E、注意顾客什么时侯出来。

  F、主动询问顾客是否合身满意。

  G、留意顾客身旁朋友的意见。

  H、试穿后核对货品件数,及时回收试穿货品。

  I、如无顾客所需的尺寸/款式/商品,介绍类似样式给顾客。

  2、附加推销

  (1)、建议及介绍类似的搭配。

  (2)、介绍新货。

  (3)、介绍畅销货品

  (4)、建议提供容易搭配的推广期限货品。

  (5)、推销的障碍及解决方法

  ——TIPS:附加推销的方式

  A、搭配式;按照上、下搭配、里外搭配原则,包括附件;

  B、结合活动推广方式:目前店内主推商品(新货上市,主推促销商品)

  C、最受欢迎的商品:当前销售量最好的,顾客最喜欢的商品。

  3、收银服务

  8226; (1)、导顾邀请引领顾客到收银处。

  8226; (2)、收银员保持礼貌微笑。

  8226; (3)、收银员保持与顾客目光接触。

  8226; (4)、与顾客确认所购物品的件数与总值,唱收唱付。

  8226; (5)、尊称顾客及双手把单据给顾客。

 服装店销售技巧 品牌服装店铺所要具备的销售技巧
  8226; (6)、再次附加推销。

  

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