爱华网消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束，交不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。
导购是香榭丽舍品牌折扣服饰店的第一线人员是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的"待客服务"的销售行为，导购以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。
(一)了解消费者需求
1、动机
只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进香榭丽舍品牌折扣服饰店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言，品牌折扣服饰购买动机有多种类型，主要有：
①、需要动机：根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。
②、心理型动机：消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配，消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，再此基础上又产生出惠顾购买动机。
2、需求倾向
前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。
(二)了解消费者的购买过程
我们可以利用这张表来看一下不同类型消费者的购买过程
顾客
导购如何交流与接待
基本类型
基本特点
次要特点
其他特点
1、爱好辩论者
对各导购的话语都持异议
不相信售货员的话，总想要从导购的话中寻找差错
谨慎、缓慢做出决定
出示服装，使顾客确信是好的，介绍有关服装的知识，交谈时最好用“对，但是……”这样的话
2、“身上长刺”的顾客
明显的心情不好或者脾气不好
稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒
其行动好像是预先准备的
避免争论，坚持基本事实，根据顾客的需要出示各种好的颜色式样。
3、果断的顾客
懂得他要的是什么样式衣服
他很确信自己的选择是正确的
对其它的见解不感兴趣，愿意导购的语言简洁.
争取做成买卖，不要争论，自然地销售。机智老练地插入一点见解
