爱华网很多人都在感叹，不管做那一行竞争都非常激烈，那么小企业如何在大公司围攻下寻求突破点呢？欢迎大家讨论…… 小企业，尤其是贸易型企业，虽然营销成本、管理成本比大企业小，但是大企业因规模化是的总体成本远远低于小企业。现在的大企业一方面靠经销商分担市场拓展任务，一方面直接做终端来获取高额利润。大企业还具有品牌效应，可以大肆进行广告宣传，制造声势等等。这一些都是小企业所不具备的。 我先来分享我的想法。在实际工作中，开始我很为此苦恼，市场拓展也极其不顺。基本上是一个电话过去，客户就会问，你们跟××企业比有什么优势？ 这是大多数人的正常思维，认为大企业的产品就一定有保障。 如果你是业务员你也会碰到此类情况吧，甚至你是顾客，你是否在选择供应商的时候会有这样的念头，这是大多数人的正常思维。 大家也知道，小企业广告费用没有那么多，由于资金的限制回避风险的能力也步入大公司，技术服务对于成熟的产品来说不比大企业差已经很不错了，所以筛选到最后往往剩下价格优势这条途径，通过降低销售成本、管理成本来弥补产品定价低所带来的利润损失。我们也不例外。 但是现在的客户看你的价位越低心里越是存在怀疑，俗话说：便宜没好货。我们定低价位的同时也就降低了自己的身价。（这也是我后来慢慢才感悟到的） 所以单纯通过价格优势，是很难与大企业对抗的。 但细细分析，未尝没有可比之处。 大企业往往涉足很多行业，他们的历史悠久，产品齐全，技术研发力量雄厚，这是他们的优势。但是他们为了维护品牌形象，价位也不会定得很低，即使对于品质不是那么具有优势的产品也一样会有相对市场同类产品更高的价位。呵呵，千万记住，大公司也有劣质产品的。我下面的经历也算是一个证明吧。 举个例子，我以前用过很多国产的手机，外形非常美观，价位也合适，但是最后都多多少少会出点问题，给我的通讯带来些许麻烦，心想以后就只能买大品牌的了，比如三星、摩托罗拉、诺基亚，（我认为这三个算是比较信得过的品牌）因为没有用过诺基亚的手机，所以很信任的买了诺基亚的2630，超薄的，结果现在我在用原装的电池都只能用一天，（买了才一个多月）如果电话稍微多一些，一天都用不下来，没买之前我一直以为诺基亚的手机各方面性能都比较不错的，你说郁闷吧。从中你也看出来了吧，大公司也不能全信，尤其是在这个年代，质量越来越没有保证了（还告诉你，刚买回来手机开机就有问题，还去客服中心维修了一次呢） 这就是我们的机会。我们是否可以在这些产品上做做文章呢？ 所以你要对竞争对手的产品以及缺陷要摸的很熟，用我们的优势产品去与他们的劣势产品对抗，弥补他们的不足，对客户明之以理 当然，你在解说的时候一定要把握分寸，千万不要引起顾客的反感，要用诚心去打动客户，让客户感受到你的的确确是在为他们降低成本提高品质着想。
