刘鸣(化名)是一家酒店管理软件公司的老总。最近在核算公司经营效益和经营成本时,发现一个让人非常郁闷的事实:公司在非主流产品上的投入成本太大,效益基本为零!为什么这么说呢?举例说明。
刘鸣的公司研发的酒店管理软件,主要是针对经济型酒店的前台管理系统。不可避免的,公司营销人员在做推广过程中,会碰见一些潜在的“非主流”酒店用户,结果这些酒店用户要么是4、5星级酒店,需要高级版本的酒店管理软件;要么是经济型酒店,但是同时需要财务管理软件,餐饮管理软件,桑拿管理软件;还有一些是会所性质的酒店,需要一卡通或者是特定的会所管理软件……这些潜在用户的需求,与刘鸣公司研发的酒店管理软件有很大的相通性,但是又要很大的区别。
刘鸣以及公司的营销人员视这部分用户为“鸡肋”用户,“食之无味,弃之可惜”,每每都要花费无数人力、时间、精力耗费在这些用户身上,甚至很多时候都要动用研发人员以及其他相关部门人员的力量,因为舍不得丢弃这部分用户。
最终的结果是:公司营销人员、研发人员以及老总都将时间白白消耗在了这些“无价值”的客户身上,因为客户最后选择了其他公司的管理软件;理由嘛,当然是“你们公司满足不了我的需求”!
连续三个月时间,刘鸣的公司已经遭遇了16起这样的“事件”,无一成功案例;营销人员和研发人员都“疲”了,却都不敢轻言放弃,还在不断的“消耗”着!
刘鸣初估了一下成本:单单这16个“无效的单子”,公司投入的人力成本(时间成本)就在2万元以上,而且是“裸投入”,没有产生任何效益!
刘鸣在反思:这样做“非主流产品”,值得吗?
事实上,刘鸣的遭遇就是我们中小型企业共同的遭遇。
做企业,做销售,说到底,就是卖产品。
那么,该卖什么产品呢?
笔者的观点是:
有什么产品,卖什么产品!
卖自己的主流产品!
每个企业都要有自己的产品定位,有自己的主流产品、主打产品!
每个企业都应该积极主推、主销自己的主流产品、主打产品!
企业有什么产品,那么就应该卖什么产品。
同理:
每个企业都应该对自己的非主流产品有正确认识!
企业没有的产品,就直接告诉客户,“我们没有!”不要妞妞捏捏,耽误自己的时间,也消耗客户的青春!
企业非主流的产品,尤其是不成熟的产品,在进行市场推广时,一定要谨慎看待,不能当成主流产品一样来销售。
企业的领导者必须学会“舍”与“得”,该放弃的客户就必须要放弃,不能强求。
企业的领导者,心胸必须放宽;现今的市场非常开放,每个企业所面向的客户群体都是无限大的。
企业最应该做好的,就是确定自己的主流产品,抓好自己的主流产品,推广销售好自己的主流产品!
企业最忌讳的,就是“不务正业”,主业还没有做好,却又“全面抢夺副业”,那是得不偿失、事倍功半,企业的破产和倒闭是必然的结果。
上述案例中,刘鸣该做的,就是舍弃非主流产品,专营主流产品,那样的结果才会让公司发展越来越强大、越来越稳健!