爱华网趁着淡季，慢慢的写点东西，一点个人经验。自己从零售开始，通过网络，由批发，再到生产的一些体会。希望通过它，可以跟大家交流和探讨，认识一些朋友，并从中找到尚未发现的商机，在服装从设计生产到零售的不同领域里，利用各自的优势和特长，共同创业和发展。 首先说明一下，本人在广州，中国最大的服装生产销售集散地。 第一阶段：入门 1、一个很偶然的机会，我进入了服装行业。 06年初，一个朋友到一家网上服装销售公司上班，工作是拍照和商品上架。从他那里开始了解和接触网络销售的模式。 到06年6月，朋友在淘宝上申请了一个店，开始尝试自己创业。 2、带着坎特不安的心情，准备所有的一切，进货、照相、图片处理、宣传。。。开始了漫长的期待。。。。。 而我则不停的鼓励：坚持，一定会成功！。。。。。。。 终于，在7月份，有了第一顾客。 之后又是期待，在整整2个月里，只做了不到10单生意。。。 从朋友的经历里，我发现，如同所有的行业一样，要想成功，一定要有突破：那就是要有自己的特点，还要利用自身的优势。盲目干是很难成功的。 3、正好赶到下半年，自己公司事情比较多，不能帮朋友太多，我就给出一些建议：先从简单的商品开始，短期目标也很明确，就是早日达到钻石商家的目标。这样资金、人力投入都相对小一些，而且客户也会有一定的选择目标性，同时也会认识一些固定的供货商，价格也会有优惠。 而之前，商店里的商品琳琅满目，什么都有卖，牛仔、皮带、包包、丝巾、首饰等等，但没有特点。在进一步的探讨中，得出一个结论，服装里，以T恤的销量最大，而为了达到尽更多的交易量，应该以T恤作为突破口。 这样就开始了做T恤的起步。 4、随着商品的单一化，很多工作变得简单了，进货、定价、宣传，开始变得流程化，交易量也开始增加，基本上每天都有顾客光顾和购买，慢慢的，朋友店的营业额每月已经可以达到6、7000元，好的时候可以接近万元了，虽然不是很多，但收获还是不错的，比起上班来，要好得多了，至少，时间是自己可以安排的。 但随着交易量的增加，一个问题变得突出和棘手了： 5、问题是： 在进货时候，客人先前订的货，供应商经常会出现暂时断货，因为客人要的图案可能会没有现货。没有现货，回头跟客人解释和调换都要浪费时间精力，影响也不好；等的话，更加麻烦：因为时间很难确定。T恤的款式其实就是不同的图案，而生产加工时，每次只会生产一组图案，不可能同时生产所有图案，这样就会有排期的问题。但有货的时候，要不要先进一些，库存一些？但是这样的话，卖不出去怎么办？积压了怎么办？ 风险产生了，成本也高起来了。 所有这些，使得利润变得无法预测。事实上，随着库存的增多，这个问题确实出现了。现在，很多网店里都会有一个栏目：就是清货处理，就是消化那些库存的商品。 需要做出选择：增加库存还是放弃交易 6、慢慢的开始进入秋冬季，衣服开始变得厚重，价格也高了很多，如果增加库存，会使成本增加得更加厉害，经过权衡，最后的决定是：跟供货商协并达成协议，可以先压一批货，在一段时间里可以退换货，这样就暂时解决了库存方面的问题，但同时，拿货价格也相对高了一些。这样，在期待中，9个月很快的过去了，很快，进入了一年里最忙的时间：3月 这时候，突然发现，开始有许多人咨询批发的事情 7、不知道有没有人了解“税控机”———— 一个让很多公司望眼欲穿，饿死前还要看多几眼的蛋糕。由于公司的税控机项目进入了冷藏期，让本来应该忙碌的“一年之春”变得无所事事，加上网店里关于批发的咨询不断的增加，看来确实是可以尝试着做些什么了。 就这样，在3月上旬，先是找了间很大的带电梯的套房，又增加了两台电脑，买了台打印机，5个5层货架。希望这些可以解决随之而来的销售压力，迎接即将来到的旺季。 说实在的，发展远比预料的要迅速！ 8、之前，每个月几千的营业额，在短短几天里就突破了，在3月的月中，首次有了突破1万的周营业额。 为了解决客户订货后，图案款式、尺码、数量核对的问题，连续熬了几个通宵，终于做出来一份款式尺码订货表，有图片，也有尺寸和数量，这样订货变得简单。之前几个小时在电脑前与客户核对的工作，现在清楚的体现在一张纸上，去拿货时也变得简单明了。 本来，营业额的目标是3月3万，4月5万，5月8万，然后保持5-7万就很好了。结果呢，三月份3.5万，4月10万，5月6万。零售占的比例也不断的减少。 随着进入夏季，生意变得正常了，这时候，出现了几个小小的插曲。 第一个，是朋友公司的，3月份。 他们有块业务是做外单T恤的，数量比较大，价格也很抵，一般的利润也就是每件3、4毛钱，数量一般在几十万件以上，但一个前提，用美元结算。在4-6月期间，美元贬值大概0.2人民币左右，最终导致他们在个这单上面没有什么利润。因为布料采购是人民币，工资结算也是人民币，而且是清单后收款，等收到款后，本来预算的利润被人民币的升值打掉了。 10、第二个：另外一个朋友公司 是做配额的，就是帮助那些没有配额或配额不足的厂家出口到欧美，生意做得也比较轻松，但是一起喝茶时，朋友也很郁闷，原因很简单，08年配额取消后，再做什么？虽然认识很多大的服装厂，但却从来没有卖掉一件衣服。 第三个：我自己的 11、第三个插曲：自己培育的竞争对手 有个同事的同学的老婆在深圳医院里打工，家在广州，算是两地分居，因为要值夜班，很辛苦，想辞职不做了，但没有方向。经同事介绍来找我，想学开网店，我一口应承下来。并来我这里学习了一段时间，我是希望日后大家可以共同发展，在网络销售上找出一些新的机遇，但没成想在5月份之后，她为我带来了第一次冲击，我的几个批发客户给抢走了，原因很简单，价格！由于了解我们的大部分情况，包括价格、客户、进货渠道等，她就低1块钱给我的客人，本来批发就很少利润，低1块等于减少了一半的利润，她自己做得也很辛苦。客户那边也经常询问我们，可不可以按她的价格供货，我觉得，这种恶性竞争的方式没有必要。 我倒没有怪她的意思，因为其他人也可以这样做，虽然开始时我建议她做非T恤的产品，这样大家可以共享用户，互利互惠，产生更多商机。现在既然出现了这种情况，实在也是难以预测的。 这些事情让我明白一点：没有自己的品牌，是没有竞争力的。只是以价格作为竞争手段，是没有出路的，另外，国内市场应该是以后我们的重点。 第二部分 机遇与选择 12、新的机遇 刚开始，我们都是从广州几个大的批发市场里拿货的，主要在白马、站西、十三行，随着春夏的到来，加上我们的营业额的快速的增加，几个主要的供应商也开始愿意以一个低过正常批发价的价格供货我们，行话说就是比“打大包”的价格还低一点，供应商也希望利用我们在网上的渠道，增加他们的销量和影响。 同时，客人那边也开始会进一步增加要求，主要是那些自己开零售店的批发客人，希望我们增加商品的种类，比如牛仔裤、裙、短裤等等。 这样我们就面临了一个选择：把网店做成批发客户的广州采购助手，建立起与不通商家合作渠道，还是继续把T恤作为重点，扩大T恤产品的影响力，做专和作大T恤？ 6月份开始，就这两方面发展，我们开始做一些不同的尝试 13、远程采购助手。 由于大部分客户不可能经常来广州进行采购，而且费用也不低，这样我们其实就有了一个机会：可以成为一部分人的远端采购助手。我们只要把款式拍照，发给客人，客人认可后我们就可以帮助客人采购，利润保持在5-10%，客人应该是可以接受的。
完成这个角色，需要有以下几个条件。具有专业的眼光；可以发现流行趋势和对服装有相当的认识和了解，能够在供应商那里拿到一个合适的价格；众多的客户和销售终端，也就是渠道。 所有这些，对一个入行不到1年的人来说，都是极具挑战的。 但之后，出现的一件事情，开始让我们放弃了这个方向，但同时我要承认，这应该是一个不错和有潜力的经营模式。只是我这里暂时缺少一些必要的条件 14、供应商的限制 随着采购数量的增加，还有其他的原因，包括第11节所说的，供应商开始变得紧张了。原因很简单：恶性竞争。 之前，供应商在国内有固有的传统销售渠道，省级代理或者市级代理，他们是需要一定的价格保护的。而网上定货是没有区域限制的。但是当恶性竞争出现后，开始出现20%左右的批发价格差额。 一般来说，大批发商的利润在10-15%，省级的10-20%，总体不超过30%，如果客人通过网上拿货价格低10%左右，则选择是双向的：1、当地拿货是现货、同时不需要货运的时间，一般是3天，客人可能会希望拿现货。2、无风险，因为是现货，货款两清，而网上交易或多或少有一些风险，包括运输。我们都发生过丢货和泡水的事情，索赔和重新发货都很麻烦。3、到批发市场拿货可以有其他的选择，比如顺便拿一些牛仔裤什么的，而我们没有这方面的条件。而我们的拿货价格一般比省级的低一点点，如果出货价比当地批发价低10%，我们还是有大约10-15%的利润空间，但是如果低到5%时候，与当地批发商20%的价格差距就足以造成当地批发商的困境了 6月份，我们开始遵从供货商的要求，限制了一些区域的发货，但到了9月份，由于个别网上供应商的过分行为，最终导致多个供货商，切断了所有网络销售的渠道。 15、选择与放弃。 9月份，我专门跟供应商畅谈了一次，希望能在保证各自利益的前提下，重新开始合作，但由于当时窜货问题尚未最总解决，最终导致供应商放弃了合作的愿望。在黄金周的跟前，我发现我们一年的努力，很可能要化为乌有。 这样，在无退路的情况下，把在眼前的只有两条路可走： 1、改变方向，从新回到6月份的状态，寻找新的货源和热点，让自己成为一个远端采购者的角色。但随时又会遇到断货的情况出现 2、自己生产。接受合作伙伴给我们的信任和压力，让自己变成一个专业的T恤生产厂家 我相信，绝大部分的看贴的网友，只要有这个可能，一定会选择第二条路的，接受挑战。 16、弯路和陷阱 如果像现在这样清闲的话，我就会总结一下，仔细分析要开始自己生产的话，需要什么样的条件。但当时实在是不能考虑太多了：因为客人的订单就在那里。10月是转季的开始，进入冬季，T恤开始变得厚重，市场上的常见的套头加绒、帽衫、拉链帽衫、以及各种各式的休闲冬衣其实都是T恤的变形。 幸运的是，因为冬季，订货的绝对数量少了很多，只有夏季的几分之一，没有了夏季那种灼灼逼人的压力。让我们可以在比较宽松的情况下，学习和尝试，摸索经验。 在朋友的介绍下，找了一个制衣厂，经过多次的打版和改样后，合作的客户觉得比较满意。之后，我把做出的样板特快到多个客户那里，给出报价，其实心里很没有低：很简单，成本和损耗根本无法预料。我们只能按照市场的价格包给客户，不是渴望利润，只是希望能够完成订单和客户的要求而不会亏本就好了。 好在有一点算是我们的优势：完全按照客人的要求生产，包括品牌。 接下来就是无尽的忙碌，无数的意外，无法预料的挫折和陷阱，甚至有打算放弃的想法。。。。 总之，那确实以一段难忘的日子。哈哈，都过去了，现在，可以说，在生产方面，我已经拥有其他人没有得优势。这一切归都要功于那3个月煎熬，把一个门外汉硬生生的改变成T恤人，当然这是个新鲜的T恤人。 17、营销模式的转变 看到这里，朋友们可能会问：你还做零售吗？ 这是一个很有意思的问题 在四月的时候，我就发现了这样一个问题，网上零售由于其固有的特点，成本变得无法控制，特别是在时间上。之后我多次跟朋友探讨，希望能找出一种方法，能够把零售变成一种多模的销售体系，在后面，我会再讨论这个问题。 现在，我只是把零售作为一个辅助，甚至是放弃零售，原因很简单：它的产出比太小！我自己曾经有尝试过一天的零售额超过1000元，我相信那是运气。 第三阶段：跨越和希望 18、感谢网络 其实，自己应该是一个网络分子，离开网络如同进了真空，更像一个被屏蔽信号的手机，变得无法使用和枯竭。进入08年，随着对T恤的压榨级的了解,我快速完成了对这个行业的认识；同时，由于网络，结识了本来需要多年积累才能得到的客户关系；还有，随着网络升级和3G的发展，我相信，任何一个以网络为基础的行业都会有它的无可估量的生命力。 对了，我们甚至还有一个网上的800免费咨询电话，以方便客户咨询和订货。 19、探讨和发掘 进入第三部分，对T恤的讨论会变得减少了，对于T恤业务本身，只是一个简单的商品生产过程而已，只要以认真、负责的态度，按照既定的流程的去完成就好了，无论是新品的开发，还是订单的生产，以及品质的保证。 在这里，我更希望讨论一些现实的问题和今后的设想：比如，如何能发现一个更好、更合理、更优化的经营模式，彻底改变现阶段的一些痼疾，才是对这个在衣食住行四大产业里排头位的行业的一种跨越。希望朋友们也能给出一些想法，建议，最终建立一个良性的体制来提升这个行业，并对其带来革命性的变革。 20、网络改变了很多东西， 就拿广州的服装批发来讲。白马、站西、13行，很多批发点只有不到10个平米，但租金却高达上万，甚至几万一个月，这些成本不可避免的最后都要由消费者承担。同时，由于租金高，使得风险变得无法控制。 假如以老的方式创业：租个挡口=====先做一批货看看反映======好的话加量，========不好的话再试第二个款式，或者收手。成功就不说了，但失败的话，损失1、20万基本就是最低消费。 高的成本最终就造成了巨大的创新压力，最终也只有通过仿造来化解减低风险：仿照那些成功的款式和品牌，这样起码不会死得很难看。但由于没有创新和品牌，又造成了价格压力和同质的风险。并进入一个恶性循环。 反过来，对于进货的人来说，来一趟本来就是需要时间和精力，来了以后通过挡口拿货，除了价格高了，还有就是不一定有自己的需要的款式，加上时间紧、费用高，最后可能迫于无奈，随便找了一大堆的货回去，造成积压。同时，同质化的商品，本身也给销售带来的无可避免的竞争风险。 所有这些，通过网络都应该可以适当的解决了。 21、网络的缺失 做过网店销售的人，相信都有这样的体会：最大的压力可能还不在于资金投入或者利润多少，而在于工作时间的控制。由于客户问询、交易时间的不确定性，导致了交易时间的漫长，使得很多开始时不错的网店，最终因为无法承受超长的工作时间而放弃了进一步的发展。 另外，请人帮忙也会碰到其他麻烦，包括我们自己就因此在受到了小小挫折。 因此，网店店主如何能够在控制工作时间和尽量完成交易间达到平衡，应该是一个需要好好解决的问题。 而我们，上述这些问题暂时尚未有好地解决办法，所以，在之后的发展中，我们选择了以设计、生产、批发为发展方向和重点，零售为辅的经营方式，在经过近一年的尝试后，也取得了一定的经验。 22、今天的一个小小故事，我们这里发生的。 上午，负责零售的伙伴告诉我，一个客户定了衣服，55元，但是转过来的是550元，从农行转的，打电话问他，是不是搞错了，客人说没有啊，客户是在银行柜台，用现金直接汇款的。所以问我有没有拿货的客人转过来550元。但我知道确实没有啊。 下午3点多，来了一个0859开头的陌生电话，说的是方言，讲了半天，总算弄清楚就是早上的那单事情：贵州一个农行打过来的，让我把客户的电话告诉他，说汇款会错了！ 讲到这里，不禁确实很佩服他们：这样的事情也可以弄错的话，还有什么不能错呢？ 我认为：只要认真地去对待每一件事情，一定会成功的，这也是我们可以对客户作出的承诺。 23、基于网络销售而产生的的品牌上不是太多，但已经有了。比如电脑公司DELL。 我相信，随着互联网带宽进一步的扩展和3G技术的成熟与应用，服装业应该会有一个革命性的跨越，这中间会许多人可能会迷失，也会让许多人找到商机，或许是偶遇，或许是有备而战，总之，在接下来的几年了，重新洗牌和遭遇挑战是一定的。 而我，作为一个非传统模式的从业者，会努力把我们的T恤的生产、销售环节做到以下几点： 第一：一个低成本的销售模式。 在相互了解的基础上，无需任何押金和预付款，客户完全通过网络，向我们下订单： ===衣服样板通过快递寄到客人手中， ===T恤的图案可以在我们的网站上预览， ===订货货款可以通过支付宝以保证资金安全 ===专业的货运公司承担发货的货运 ===客户收到商品，检验无误满意后，确认付款 这样做避免了传统的零售采购方式那种高昂的租金、复杂的体系，降低了成本，也为客人节省了时间和精力。 24、第二：避免了同质化的竞争 通过网上订货，从根本上解决了同质化的竞争的出现的现象。 由传统方式订货，比如客户都是到十三行或者白马拿货。邻近地区的不同客户可能在同一家批发商那里拿货，或者从不同的批发商那里拿同样款式和图案的T恤，从而造成不可避免的竞争，而我们的做法从根本上解决了这一问题。 在建立了合作关系后，客户可以进入我们的专业网站，选择、定制各种款式、图案和面料的T恤产品，我们会对客户定制的产品进行归类和留底，避免向相邻近的客户发同样款式图案的T恤，从而从源头上解决了同质竞争的问题。 另外，由于我们的网站可以对浏览图片的客户进行分类控制，使得抄袭者不能轻易获得相关的资料，也避免的同质商品出现的可能。 25、第三：全面的客户定制服务 现在我们可以为客户提供多种方式的服务。包括品牌加工、款式特制、图案设计、指定面料加工等。 品牌加工：就是为客户制作自己的品牌。很多客人希望能在当地打响属于自己的牌子，虽然每次订货的数量不是很大，但我们也会按客人的要求做到。 款式特质：由于很多客户会要求定制一些非主流的款式，包括会议、活动、宣传着装、甚至比赛专用服装等等，无论数量多少，我们都会满足客户要求。 图案设计：这一类客户很多，包括学校、公司、各类团体等等，需要印制自己的专门的班服、校服、公司LOGO、专用标记、或者活动图标，我们会有专门的设计人员听取客户意见，协 助客户设计，以达到客户的设计要求和理念。 指定面料：部分客户会要求特种质量的面料，我们也会尽可能满足客户的要求。
