乐乐超市开展促销活动 如何利用好超市 开展假日促销(二)



在消费促销活动中,人员推广是终端促销的润滑剂,比如圣诞、元旦、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物,以拉近与顾客的距离;而在渠道促销活动中,制造商的通路激励需要营造假日商机,对在规定假日期间完成计划销售任务的零售终端商给予奖励。例如,“×节几日游”,或加大批量折扣、试销、代销权(新产品),或网上销售,方便顾客。促销的主要工具和手段,假日促销成功与否的关键。

     1.不同的零售业态需要不同类型的促销工具。比如,超市与卖场之间,超市与百货、商厦之间,商厦与大卖场之间的特点、环境和规模同中有异,这就要求我们在选择促销方式应该有所不同。

     2.制造商要根据超市的具体情况,如进店费、堆头费、店庆费、人头费等制定可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用(指投入的奖励及回收率)。

     3.在促销媒介选择上,必须量化、细化、合理化。譬如,选定赠券这种促销工具时,必须对媒介进行组合派对,除了考虑多少直邮到家外,还必须重点考虑直接通过超市派送给顾客是多少,报纸是多少,杂志是多少,发放在包装又是多少;如何借助销售柜台、资料架进行产品陈列、促销演示等,这些都应量化细化合理化。

     4.促销时机的选择是成功的开始,时机起止是假日促销的生命钟,必须予以重视。过长过短,都会制约假日促销的顺利开展。按照国外惯用的做法,超市、大卖场的假日促销时间以3周为宜,前7天为推动期,中间7天为高潮期,后7天为调整期,每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

     5.假日促销的对象多种多样,可对消费者、社会团体;可对中间商、零售商;也可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行促销。但大部分假日促销活动必须在终端才能实现。因此,分清主次、正确选择促销对象是开展假日促销首要考虑的因素。一般而言,只有把产品通过卖尝超市流转到消费者手中,制造商营运才算最终完成。假日促销的对象应以拉动零售商(超市、大卖场)为主,辅之于对批发商、经销商的销售激励(但如果是大型假日促销活动,考虑完成规模、效应,就须多节促动,多方齐用)。

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    儿童节促销七大误区

    李锦魁

     2004年“六一”前夕,笔者和美的厨具营销总经理邹宏去了贵州、重庆、成都走访市场,发现很多厂商搞儿童节促销时走进了误区——误区一:针对儿童特价儿童是跟成人不一样的,他们对价格敏感程度很低,甚至没感觉。儿童喜欢“免费”这个词,并且他们对所能“免费”不置怀疑。儿童非常容易上当,他们相信很多夸张的广告。所以许多厂商在“六一”期间大打特价牌,无疑是没有用的。再者,就算儿童和父母一同上街,小孩比自己还重要,绝对不会买特价商品给自己孩子使用。

    误区二:利用儿童“公益”幌子搞促销

    有些小企业,在儿童节期间利用儿童公益活动进行促销,疏不知,公益活动是长期行为,在节日期间首先没有真实性,也吸引不少消费者的同情心。这个狗皮膏药的方式最好少用。

    误区三:只注重产品陈列,不注重现场气氛儿童特别注重现场友好气氛,在儿童节期间,的确有些厂家重视把产品陈列弄得干干净净、整整齐齐,而现场却冷冷清清。儿童和大人一样,喜欢热闹,与其买了很多摊位,不如花点小钱,把气氛弄得热闹一点、友好一点。

    误区四:促销没有考虑“儿童节”是儿童的节日的确有些厂家很重视儿童节,他们策划立案,拍广告片,把产品夸大的让人折服。可到了现场陈列,没有考虑到主角是儿童。8岁之内的小孩,一般都有大人陪同,能单独进入商场购买的儿童,身高、体重、力量是影响他们选购的重要因素。试想一下,一个小孩能拿动6瓶可乐捆绑促销吗?

    误区五:使用者和购买者不是一个人

 乐乐超市开展促销活动 如何利用好超市 开展假日促销(二)
    有些企业走到了另一个角度,只考虑针对儿童工作。没有考虑到,儿童用品使用者和购买者不是一个人。有些产品需要针对大人促销,打动掏钱的人,才是促销的真正目的。

    误区六:促销礼品吸引不了儿童

    在儿童节上,逛街最多的是一家三口。在购物时不一定只购买儿童用品。如果促销礼品针对儿童开发,一定会吸引他们的家长掏钱包。笔者曾经策划“买美的空调,送一家美的熊”活动,效果良好。别忘了,儿童对家庭消费影响高达68%。

    误区七:太注重场外活动

    场外热热闹闹,场内冷冷静静,这强烈的对比是很多企业伤感。原因很简单,许多商家要求厂家搞场外促销,结果,吸引了很多人气,但,销售专柜前没有购买的人,这吃力不讨好的事最好少干。

  

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