爱华网系列专题：o2o营销模式观察
随着重服务、非标准化产品电商阶段的到来，家装就成了大宗消费行业的最后一片电商蓝海。不少商家、巨头也看到了这个重要入口，纷纷布局，群雄逐鹿，杀得不亦乐乎。
但国内的家装家居电商渗透率较低，据速途研究院数据显示，目前家居网购比例最高的是日本，占比为20.5%；其次是美国占比为19.8%；而我国只有4%左右。差距说明了国内家居电商的模式还在发展阶段，作为家居电商模式主导的家居O2O还在快速发展中。
由于家具建材大多是非标定制，需要现场体验，实际测量，沟通需求后能才能成交，使得家装电商以O2O模式为导向。目前关于家居O2O模式的分类五花八门，要么不全，要么不精准，这里跟诸位看官分享一些总结，不见得准确。
其实目前家居O2O模式可以分为两大类：一是中介模式，成为业主与家具建材经销商、业主与装修公司、业主与设计师、业主与工长等中间平台，平台要做的就是抓取用户量来提高溢价能力；二是用户模式，也可以理解为互联网模式，因为互联网思维的本质就是用户思维，用户导向，将用户的个性化问题标准化解决。
家居O2O的中介模式有四种类型：
第一以齐家网、一起装修网为代表的家具建材团购网站，由于业主规模聚集，能集体溢价，降低清包装修业主的采购成本，但对售后涉及不深，无法打通服务闭环，业主被坑是常有的事。
第二以土拨鼠、土巴兔为代表的装修公司推荐模式，通过免费设计、装修图库等吸引用户，再导流给装修公司，但还是缺乏控制，无法解决装修公司与业主间天然的矛盾，以及业主的选择困惑，还会出现增项漏项防不胜防，业主受伤的心还是拔凉拔凉的。
第三是设计资讯类网站，如x团装修网、美丽家，设计师上传案例，用户浏览后，感觉不错可直接与设计师对接，但缺乏装修流程管控实施起来问题多多，对施工队和装修公式还是缺乏有效控制，受伤的最后还是用户。
第四是工长中介平台，比如新浪工长俱乐部、星皖工长俱乐部，聚集及包装一批专业工长，减少用户的装修经济成本，但对后期的施工过程监理不足，业主仍然得花费精力盯着，省钱但没省心，另外设计平平，只能满足中低端用户的装修需求，消费群体的限制会成为发展瓶颈。
第二大类用户模式，有很多后起之秀，他们简单，更多聚焦用户需求，从一点切入，做爆款产品，而不是整个链条通吃；再有做一站式概念，让业主所见即所得，通过较强的供应链把控或整合做打包服务。当然这类模式由于还在探索阶段，本身也有不少问题。
第五做爆款，将一个产品做到极致，成为产业链的重要一环。酷家乐为设计提供在线的3d渲染工具，快速获得真实效果图，将行业中的设计师、建材商、施工队关系从新梳理，同时实现各个角色的透明化，为消费者交付可靠的装修结果，通过设计工具重构行业。齐家网、家装E站先后与之达成战略合作，将在线设计展示服务融入到终端销售中。但这种产品的变现难以从第三方获得较大收益，盈利模式不够清晰。
第六是标准包模式，可以解决用户选择难监控难的问题，代表有家装E站、我要装修网，其中家装E站依托天猫平台优势，布局了全国260多个城市，并被装饰巨头金螳螂10亿元收购，成为金螳螂旗下品牌，在天猫上的销售额实现季度过亿元（公关宣传稿数据），但各城市与装修公司加盟合作，队伍的整合会存在问题，实际操作模式又回到了传统装修模式。相反的是，我要装修网采用分站直营，在2014年完成40个分站建设，保证装修过程的品质和可控性。
第七是用户一站式DIY模式，极客美家和有住网-百变加是代表。主打“云装修”概念的极客美家通过对整个流程、链条角色的充分拆解，尽可能地将每个环节都数字化了，最后会承担工程的验收工作。http://www.aihuau.com/另外其开发了动态ERP系统，对于装修过程中的每个角色，每个步骤，用户都能从微信公共号全程追踪其细节动态，甚至进行交流互动。而有住网是海尔家居专为互联网用户打造一站式装饰生活的电商平台，旗下的百变加是针对年轻人的一款一站式、标准化的家装电商化产品，一键购买，从设计、施工、主材配套、金融服务、售后服务全流程即可完成所有选购，还可提供家具及软装配饰的二次配套购买及选购建议服务。通过标准化的硬装+个性化软装实现家装一体化解决方案。但是他们毕竟还是承担了之前装修公司资源组织者的角色，虽然佣金收入上仅有5%，但链条长，玩家多，谁能保证环环相扣？
第八是标准化的定制模式，丽维家是典型，2012年7月成立，今年9月就获得了雷军创立的顺为资本的千万元A轮融资。周宇翔和他的同事喜欢自诩为“互联网木匠”，因为他们可以根据消费者的需求，将一块块板材变成任何家具。没有经销商，从采购、生产到客户服务都是由自己把控，相当于厂家剔除了经销商环节，直接对接消费者。丽维家将自己的毛利维持在一般厂家对经销商的水平，让利给消费者。但这种定制还是标准化的，而不是所谓的“个性化”，一旦用户的需求更细，过细的产品标准可能会导致成本上升。
看了这些模式是不是有些晕？外表光鲜，内心沧桑！什么阶段做什么事情，对企业而言也是这样，不同模式的选择可能对企业来说只是这一阶段人财物及视野所及的相对选择罢了。家居O2O到底是用什么模式，还得摸着石头过河，自家日子自家过，好与不好，只有自己知道！
