店长怎样提升店铺业绩 提升店铺业绩的陈列装饰技术
在终端店铺中,有两种销售语言,一种是无声的视觉形象语言,一种是有声的销售服务语言,这两种销售语言存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售阶段,所需要的销售语言是不同的,所起到的作用也是不同的。 我通常把终端销售分为三个阶段:一个是在顾客还没有走进店铺之前,这个阶段店铺的主要工作是提高进店率;一个是顾客进店后,留住顾客,并延长其在店内停留的时间,在这个阶段店铺的主要工作是延长客流线与停留时间,并提高试穿率;最后一个阶段是在顾客试穿后,提高顾客的购买力,在这个阶段店铺的主要工作是提高成交率与客单价。 从以上分析来看,我们终端店铺提高业绩主要是三大步骤与方法: 提高进店率 延长顾客停留时间并提高试穿 提高成交率与客单价 在这三大步骤与方法中,我们将逐一分析,两种销售语言在不同阶段的作用与重要性。 首先,要想提高进店率,主要是无声销售语言起到的作用,也就是视觉形象语言,而在终端店铺,视觉形象语言表现在店头陈列,在店头陈列中,起到最主要作用是橱窗陈列。 接下来,延长客流线并提高试穿率,在这个阶段,无声销售语言占了70%的作用,而有声销售语言占了30%(在这30%中,主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧)。延长客流线最好的方法是店内磁石点的设置,而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。 主推商品的正面展示,便于顾客对商品的识别,可以增加对商品的兴趣,易提高试穿率。 最后,提高成交率与客单价,在这个阶段,无声销售语言占了50%的作用,有声销售语言占了50%的作用(主要是向顾客推介相关联可搭配的产品)。在无声的视觉形象中,提高成交率主要是主推商品PP的正面展示起到的作用;提高客单价,主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。
一个店铺,先能做到提高进店率,再延长顾客的停留时间及试穿率,同时增加成交率与连带销售,并做到在不同的销售阶段,合理的发挥两种销售语言的作用,这样我们就科学、有效的提高了店铺的销售业绩!
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