爱华网1.计划及准备 好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。 2.客情关系 具有良好的客情关系,才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心不断去争取。 3.客户的机会点 在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列,一般要考虑以下问题: 了解你需要在哪一个客户处做陈列,了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类,找寻适当的陈列位置(交通要道谨记在心)，解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等。 4.熟悉你自已的陈列辅助器材 海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉。 5.充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出;同时弄清楚你的竞争对乎在做什么,并采取相应对抗措施;使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼;最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符。 6.陈列的小密诀 以下小秘诀,.可能会让你受益匪浅: □不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客购买。 □不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。 □不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝按你的要求陈列。 □不要将不同类别的产品堆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如洗衣粉跟食品放在一起,消费者心中会产生顾虑与不安全感。 □尽量抢占好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。 □安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力。 □在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等,否则很可能让堆放的陈列失去意义。 □安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。 □试试运用一些小的"指示/提醒"式的陈列,摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上 □弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。 7.上货架的技巧 注意几个方面:上货架的产品,最少的与市场占有率相符;最大的,占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列,应按照贡献度安排,一定要建立一个好的陈列计划。 为了确保你的陈列有效;最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估考虑以下因素:
陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?这个陈列大小合适吗?是否有清楚、简单的销售讯息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读?产品是否易于拿取?陈列是否稳固?是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?零售商是否同意在一特定期间保持陈列?是否妥善运用陈列辅助器材?
