经销商之道:节日该备多少货?



        对于节日备货,也许很多经销商都有过“郁闷"的经历:由于计划不周,备货不足,在产品销售最快的时候,盘点仓库,却发现没产品可卖了。在关键时刻“掉链子",该挣的钱没有挣足,实在让人扼腕叹息;相反的是,也有的经销商,由于对市场形势估计过于乐观,节前进行了大批量的存货,以致存货大于销售,造成产品积压,过了节后,又不得不咬着牙来处理,让人很“受伤"。由此可见,节日备货,既不能过多,也不能过少,一定要适中。那么,如何才能找到一个合理的备货平衡点呢?

       其实,要解决节日备货这一难题,作为经销商首先应该分析在节日期间,到底有哪些因素会影响销售,根据其影响程度,再结合市场实际,从而做出一个备货的安排,往往就可以达到一个合适的存货量。那么,节日期间,到底是有哪些因素会对备货带来影响呢?

      1、天气因素。虽然每年的节日在时间上都大致相同,但节日产品销售有可能会“靠天吃饭"。如果天气较好的话,产品就可能“集中爆发";如果下雨或者下雪的时候,就会影响顾客出街率,就有可能让销售陷入低谷。因此,在节前,要注意天气预报,根据所在地天气情况,合理备货,尽最大可能避免产品积压的风险。

      2、当地经济发展水平。经销商节日备货多与少,还要结合当地的经济发展状况,经济发展水平高的地区,往往意味着节日购买力强,有可能会出现销售高潮,因此,需要做好仓库准备以及批量备货工作。同时,根据当地的经济发展水平,借此还可以优化产品结构,即在节日期间,要多备些中高档产品,以求市场最大化的盈利。相反,对于经济发展较为落后的区域市场,则要适量存货,尤其是中高档产品更要适可而止,坚决不要犯“贪多嚼不烂"的错误。

      3、流行时尚。很多产品之所以能在节日期间销售出现突破,往往跟由于媒体渲染、企业终端造势,以致给人一种“热销"的声势或者氛围有关,加上消费者大多具有从众心理,因此,就很容易让铺货率高、终端推广活跃的产品出现集中采购的现象。 

      此外,除了以上外在环境因素影响外,以下企业内在环境也会影响经销商备货。

      1、物流配送。受天气、集中运送以及节日车辆停运等因素影响,在节日期间,物流配送如果协调不力,也会或多或少地影响经销商备货。因此,需要经销商在节前通过自提,以及提前发货等形式,以避免由于运力不足而造成的缺货、断货现象。

      2、促销政策。节日期间,如果厂家推出比较切合市场实际而较为得力的压货政策,就会快速拉动下游渠道产品存货、备货,就会让产品快速铺向市场,促使市场快速增量,这时候,其实是经销商备货的最佳时机,但在备货数量上,一定要结合市场,结合自己的能力,避免由于脱离实际的存货,而让自己“消化不良",以至受到损失。

      3、渠道商态度。一支产品,如果经销商有良好的客情以及巧妙的政策驱动,那么,下游分销商积极推销,终端商积极售卖,也会让产品销售实现量和质的突破,因此,如果产品在市场上处于导入期、成长期,激励政策富有蛊惑力,渠道利润充足,那么,就会让产品销售达到“井喷",因此,在这种情况下,经销商一定要有存货,以防被竞争对手钻了空子,让自己“竹篮打水一场空"。

      另外,除了以上外在、内在因素影响经销商的备货外,至于节日市场,经销商到底该备多少货,有时也需要根据经销商自身的规模、实力以及市场策划、把控能力,有无创新性的举动等有很大的关系,因此,当因地制宜,全面分析,区别对待,以灵活应对节日市场。

      那么,经销商除了在节日备货方面要综合考虑以上因素外,那么,经销商究竟该备货多少才能不至于存货过多,以致造成积压,备货较少,以致造成短缺,从而影响挣钱呢?

 

      其实,节日备货多与少,这里并没有一个固定的公式可以去套,但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的1.5倍安全库存法则的方法。

      1.5倍安全库存法则可以作为经销商合理备货的主要参考依据,其实,它也是经过很多企业、经销商的操作实践总结出来的有效安全存货原则,按照此原则建议的备货量往往是比较合理的,能够保证客户维持合适的存货数量,避免断货;有了一定的存货量,可以满足节日市场的购买需求,从而不会遗漏任何成交机会;1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金,不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。

      如何来利用1.5倍库存法,来进行计算经销商的存货量呢?以下是具体步骤与方法:

      1、上周期的实际销量=上期存货+上期进货量-本期存货量;   

      2.、客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量,(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准);   

      3.、客户的进货量=安全库存数-现有库存量。即:合理进货量=[(上期库存量+上期进货量)-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。 

      但1.5倍安全库存法则,往往较适用于常规销售周期,对于节日市场,当灵活使用。需要充分结合的因素有:

      (1)在备货的数量计算上。由于节日不同于以往,因此,在节日期间销售周期备货,最少要是平时的2—3倍,这样才能不缺货、断货。

      (2)在仓储物流方面。除了要扩大库容之外,作为经销商还可以采取“直通车"形式,将产品直接从厂家仓库,到下游分销商的仓库,实施一站式服务。这样,就相当于变相转移备货,即将原本应该经销商备的货,现在让分销商来备了。

      (3)可以采取倒置备货法。即用1.5倍安全库存为基础,去衡量下游分销商或者核心终端商,把他们所有的安全库存量累加在一起,基本上就是自己在节日期间的备货量,这种追根溯源法,在节日备货上,会更合理、更准确,但前提是,经销商要能对下游渠道,尤其是分销商全面了解,并对其销售周期和销量了然于胸。

      (4) 采用节日销量增长率计算法。即参照历年来节日市场增长指数,来大致估测当前市场备货数量。比如,如果上年销售量是100万件,节日销量增长率为30%,那么,今年的备货数量最少应该是130万件,为什么说最少呢,因为,它还应考虑行业增长率、市场增长率等。  

      总之,经销商节日该备多少货,需要结合市场实际,充分考虑外在环境以及生产企业内在环境等诸多因素,只有准确地把握了市场需求趋势,充分结合下游渠道各环节,作为经销商就可以“量米下锅",从而既不至于备货过多,以致积压受损,也不至于因为备货不足,而让自己“望市兴叹",从而让该挣的钱挣不到。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/162756.html

更多阅读

家教之道:知者不言,言者不知

家教之道:知者不言,言者不知对老子的“知者不言,言者不知”观点,有一种解释说知道者不说道,说道的人不知道;另有一种观点解读为最高明的、真正有智慧的人,是不说话的,说话的人是无知。两种解释我认为都有合理性,都符合老子“处无为之事,行不

养育之道:何为道?道在何方?

养育之道:何为道?道在何方?陈禾亲子早教·不教而教系列05在2013新浪“养育有道”年度对话论坛上,主持人新浪育儿频道执行主编郑先子老师突然提出:“养育有道:什么是道?”,要求参与对话嘉宾给个明确的定义。由于时间有限,齐大辉、陈晓晖、朱

育人之道:班组长——企业的基石

  圣山李雄实战系列育人之道:班组长——企业的基石企业的生命力是人,核心是干部,最底层的员工是最听话也是最好管理的一个层面,在多层面的干部团队里,班组长无疑是最基层的干部,无论是制造业还是服务业,那么如何选择班组长,看去好像无所

北美上市企业扩张之道:逆势融资战略先行

北美上市企业逆势融资扩张之道:逆势融资、战略先行  ----上海天泽源投资解析普联软件逆势融资战略布局 引言 普联软件,是一家典型的中小民营企业,北美上市前一年利润不到人民币2000万元。其在金融危机中逆势启航,2008年9月登陆北美纳

声明:《经销商之道:节日该备多少货?》为网友咱會狠幸福分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除