爱华网又一个房地产公司的营销总监辞职了。 2008年5月前后，某省会城市一些二、三线楼盘开发商的营销总监辞职。7月份，这种现象向一些大开发商蔓延。 大部分营销总监辞职，都是因为无法按照预期完成销售任务。老板着急，必须换新人。 换了新人又怎样？一个营销总监给老板说了很多次调整房价，再加大营销费用，但老板死活不干。结果，到期他只完成了预定销售额的7成，只好辞职。 当然，他不愁没去处。市面上能干得了营销总监的人就那么些，他跳槽到另一家房地产公司，工资还涨了一成多。老板为了快速出手，把宝都押在销售精英身上，房价不能降，但个别精英的待遇可以涨，毕竟相比房价，这是小头。 在我看来，这位营销总监过段时间可能还要辞职，如果他不能说服新老板降价的话。 自2003年以来，全体国民疯狂炒房，住宅项目的销售，基本都是广告一打，房子售罄。这5年是住宅地产营销缺失的5年，房地产生意几乎完全成了资本游戏，大多数房地产老板根本没有市场和营销意识。在他们的脑子里，这个生意其实只是空手套白狼的道具而已。 但现在的市场已经发生巨大变化。投机的泡沫被挤掉之后，真实的需求就水落石出。如果把之前的投机需求也看作一种市场需求的话，那么它与真实的市场需求之间存在巨大的差异，比如总价，比如户型。 而房子一旦造出来，就很难改造了。过去能满足市场的产品，在需求发生巨大改变的时候，该怎么办？ 我们来看看服装业能带来什么启发。这是个一年中需求要发生数次巨大改变的行业，业内管这个现象叫做“季”。在不同的季节，服装厂流水线上跑的是完全不同的产品。为了应对必然来临的季节变化，服装厂往往提前好几个月就开始筹划后面几个季的设计、采购、生产和营销。 在季与季转换的数周内，这个行业会产生大量库存。他们是怎么处理的？ 大家都知道：降价打折。 如今房地产行业以及其他很多行业所面临的巨大危机，在服装行业看来，实在稀松平常。如果如著名房地产商冯仑所说，“商业周期，就像少女的初潮，不懂的人看起来就是病”，那么服装行业简直一年要来四次月经。 这次危机实际上是把很多行业的正常产业周期给打断了，或者说缩短了。不要说中国房地产没见识过这种周期断裂，就是周期很短的服装业，也会被这种跳水式的需求变化吓上一跳——谁会预料到以前要数周才完成的季节转换，在突然的寒潮侵袭之下，一夜之间换了人间？ 经济萧条，不等于国民就不花钱了。还是西方经典营销教科书上的那句老话：顾客需要的不是钻头，而是墙上的洞。 但原来适销对路的产品成了过季库存。怎么办？ 服装业是范本。
甩掉存货是有代价的。服装业习惯了这种周期性的降价，早就在价格体系里预留了过季打折造成的损失。其他行业都没有这种准备，怎么办？ 没办法，咬着牙也要干。如今的形式如此危急，一天一个变化，我们要做的是快速甩掉包袱，轻装上阵。 本期封面专题做的是“洗劫”现金流，但这只是一时之策，不是过冬的长久之计。你能忽悠渠道一时，来年开春，市场如果依然低迷，渠道哪里有钱让你去“洗”？还是把存货换成现金，重新迎合市场需求吧！
