爱华网在淘宝上有很多服装店是结合实体店的，在社区里大多数贴子都是针对网店的，我的淘宝店也是结合实体店联营的，在这里，我总结一下实体店的一些销售方法，大家多多交流。 让我们进入主题吧： 也许，顾客是我们的上帝、但顾客绝对不是皇帝。做成上帝的生意，并且让上帝感激你是服饰门店销售的最高境界、所以，我们要时刻铭记服饰门店永远做未来。 一、客户走进店里，我们以热情的服务去接持，但有些客户冷冷地回答：“我随便看看” 这时或许我们常常会以下面这样的话去回应客户： 1．没有关系，您随便看看吧。 2．哦，好的，那您随便看看吧。 3．您先看看，喜欢可以试试。 这样的问答属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客买的可能性。 我们何不改变一下策略呢？请往下看： 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才能可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导大伙朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。 比如上述所说的如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。 如果我们不要以上述的那几句消极的回应方式对待客户，换成这样的回答，效果一定会更好： 1．“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？” 2．“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮你介绍一下……….请问您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？” 3。“好的，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是………..” 二、在实体店销售时，客户或许已看中了某件商品，但往往很多人会用以下几句话来与客户交谈： 1．喜欢的话，可以试穿。 2．这是我们的新款，欢迎试穿。 3．这件也不错，试一下吧。 这几句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿的。比如“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。 在这里，我们也来改改那些经典的回应方式吧： 服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求知越来越挑剔的要求。要想竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。 就本例子而言，导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议：其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来：再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不能超过三次，否则就会让顾客有反感情绪：最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。 我们不妨用以下方式跟客户沟通： 1．“小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个星期以来卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样………” (不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客) 2．（如果对方还不动）“小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不也效果。您买不买真的没关系，来，我先帮你把衣服的扣子解开吧。” （再次拿起衣服主动引导试穿） 三、当我们的店里有促销的特价商品时，顾客担心特价商品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗她(他)。您是不是平常以下面的几句话回答客户的呢： 1. 您放心吧，质量都是一样的。 2. 都是同一批货，不会有问题。 3. 都是一样的衣服，怎么会呢？
4. 都是同一个品牌，没有问题。 如果是，那您错了，怎么错，请看： 顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！ 我们应该主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由 导购可以坦城地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦城、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！ 想想，如果你到是我的客户，如果我用下面这些话来打消你的疑虑，是不是效果更好些： 1．“您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责地告诉您， 虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！” 2． “您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。” 3．“您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责 任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低得多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购”！ 相对于网店而言，实体店的消费群体与网店有差异，但也有共同之处，或许有淘友进入我们的网店，咨询店铺中的某一件商品，我们是否也该讲究一下策略与客户沟通呢？同样的意思，但以不同的方式交流，交易成不成功起到大的关键性，朋友们在销售过程中，有什么心理，不妨与大家一起共享。 在接下来的时间里，我还会发更多关于实体店的销售经验供大家交流。
