名品特卖会 浅谈特卖会决胜秘籍



  经济危机下的压力,令服装企业们纷纷使出十八般武艺,用来清除生产库存,套现资金。特卖会成为了很多服装企业的重要销售战场。上海世贸商城每年都会举行,定位于服务产业租户,帮助其销售库存的特卖会。今年参加的租户变得异常踊跃,从去年的40多家,变成了现在的100多家,可见市道如何。

  世道如何不讲,来讲讲如何做好特卖会,实现初始目的。企业在策划参与特卖会时,以下几点需要特别重视:

    借用“原创 魔法天裁”的概念宣传,辅以低价销售,这家店铺比专门的特卖会还旺,高明的商人总是可以利用别人的漏洞.

  第一点, 产品。任何服装销售,都是基于产品开发的,不错的产品为好的销售,埋下了必要的基础。那什么是特卖会好的产品呢?“季节适销,醒目形象,不错质地”乃核心概括。季节适销是指应卖当季货,消费者都是淘便宜货的,价格和实用因素驱动着购买决策。买现在可以穿的衣服,成为了产品准备的第一步,所以,可以看到,在冬季特卖会上,除非很货真价实的大牌,一般的衬衫,TEE的销量,都卖不过当季品货品。醒目形象是指产品要在五花八门的现场,第一时间要让人关注和产生兴趣,所以,一定意义上,特卖会也要强调产品的系列性;不错质地是指产品要保证不错的质量,特卖会不是卖特别不好的产品,而是指卖特别便宜的货。

 名品特卖会 浅谈特卖会决胜秘籍

  第二点, 价格。根据不同定位的特卖会,价格成为了驱动销售的关键因素。特卖会的平均成交客单价在100左右的,300元单价的服装肯定不好卖。客层水平决定客单价水平。哪怕最好的货,性价比也比较实在,但假如价格远远超越了消费者的期望和支付能力,那基本上也是白搭。

  第三点, 展示。满天的价格促销信息,满场的货品堆积如山,满眼的龙门架和花车,有限的客流。这时候,吸引客流和提高客流停留时间,成为了销售成交率的关键。所以,陈列展示也显示出它自有的影响力。根据一位常年在上海做特卖会的曹先生介绍,用相对高的龙门架围起四周,中间放花车,制造“独立店铺和动线”的效果,这样的销售成绩往往要比别家四周花车的陈列布置方式要好很多。

  

 

  图1:可以看出,该家的陈列布置,非常具有经验:四周龙门架,中间花车,形成独立的店铺和动线效果,圈定客流和延长客户停留时间。

  第四点, 宣传。首先,特卖会要不要有宣传的概念呢,当然要有,各种概念的利用,也千奇百怪,层出不穷。所以上海的特卖会,会跟生活时尚频道等传媒,来个“CROSSOVER”。时尚嘛,只有买到了便宜称心的衣服,才能真正说打扮得时尚呢。电视上哪怕你天天放某明星穿什么连衣裙,某大腕戴什么配件,都跟普通消费者没有关系,这道理也适合办公室的白领们。基本上,可以这么说,特卖会一定程度上驱动着中国时尚化的进程和普及。其次,特卖会的产品也需要定点有效传播与诉求,什么样的传播最有效果呢?笔者利用工作之便,经常出没和参加各类特卖会,发现做得醒目的,配以“XX品牌(有一定知名度)高档精品,99元”这样文字的广告牌,其传播效果,极具杀伤力,原因很简单,这完全击中了参加特卖会消费者“我要用便宜的价格买到不错形象的牌子货”的购买心理。

  

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