家庭教育的误区和对策 淡季服饰销售的误区及对策(二)



系列专题:淡季营销

        Y品牌滋补酒2001年在陕西市场打了个大胜仗,原因是该公司在春节前后的旺季增大了超市陈列费用,大幅度提高了销售人员的提成比例,使得Y品牌滋补酒销量比2000年增加了3倍。由于Y品牌实行的是大包制,负责陕西市场的销售经理赚得腰包鼓鼓的。过完春节,该经理想过几天安生日子,也少花点钱,于是取消了陈列费用,降低了销售人员的工资和提成,结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失。等到2002年春节想再重整旗鼓的时候,却发现花了钱拿不到最好的陈列,招不到合适的员工,致使2002年的销售额竟然低于2000年!

  淡季销售对策

  对策一:加强销售队伍的目标管理

  中国有句俗话说:“养兵千日,用兵一时。”当淡季到来时,是到了养兵的时候,但却不是“放养”,而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售,换句话说销售人员就是为完成销量而存在的,所以企业在销售旺季将销量达成作为考核销售人员的主要指标,而在淡季考核的指标可以做出一定的转换,这样既可以使销售人员一直处于战斗状态,又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升,比如考核成交率、生动化点数、模范店的建立数量、行政工作的及时准确性等。

  对策二:开拓淡季渠道

 家庭教育的误区和对策 淡季服饰销售的误区及对策(二)
  摒弃一味采取价格促销的做法,开拓淡季销售渠道。大家都知道物极必反的道理,就像地球一样,一面夜色迷茫的时候另一面却正是阳光普照。一个产品进入淡季,正常的销售渠道都已经萎缩,但是同时却是另外一些销售渠道产生机会点的时刻。比如前面提到的瓶装饮用水,秋冬来临的时候,正常的销售渠道超市、批发市场、零售店、摊点都进入萎缩期,然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节,人在洗浴、桑拿以后会感到口渴,而人在口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等,而是水!在这些场所这个时刻的消费者选择瓶装饮用水的几率较大,此时如果某一个区域的市场,比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水的话,这个生意额也是不可低估的。

  对策三:合理使用费用进行针对性促销

  在淡季绝对费用降低的情况下,不一味减少相对费用以降低成本,而是投入适当费用进行有针对性的陈列和促销。夏季对于巧克力来说是一个绝对的淡季,首先消费者因季节而发生口味的改变使选择巧克力的人群减少,其次巧克力特殊的运输、储藏及陈列要求(低于22℃的温度)使很多销售渠道选择在夏季放弃销售巧克力 ,这更使夏季的巧克力销售内外兼忧。D品牌作为巧克力第一品牌,在夏季的一些陈列和促销方式令人耳目一新。

  在一些城市,D品牌经过和超市的谈判,利用正常陈列的费用将巧克力陈列到了超市销售保鲜牛奶、保鲜肉制品的冷风柜内,这样既让巧克力在夏季得到良好的保存,又增加了巧克力在消费者面前的显现率。

  D品牌根据夏季做渠道促销效果不明显的特点,将一部分渠道促销费用转化为消费者促销费用,和当地的可口可乐合作进行捆绑式销售,D品牌的巧克力得以在可口可乐数以千计的陈列冷柜中展示,这样解决了三个问题:得到良好的陈列条件;得到足够多的陈列点数;得到好的销售效果。可乐是夏季人们最常选择的饮料,人们在选择可乐的同时会选择冰的巧克力。

  在意识到了淡季销售的重要性以后,走出淡季营销的误区,采取正确的淡季销售策略,真正做到“无淡季销售”,对于一个产品的销售意义是非常重大的,而对于企业来讲,一个经营思想的改变或许有着更为深远的意义。  

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