绝对成交的12个秘诀 成交的契机与秘诀



  销售工作最终的目标是完成生意,销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。 

  类似于男生向女生求婚,销售人员提出成交的契机也有讲究。现实生活中,男生向女生求婚时,通常要选择好契机。所谓好契机一般有: 

  ①女生心情最好的时候,这就要了解她什么状况下心情最好,提高其情绪到最高点; 

  ②找日子,例如七夕情人节。 

  同样,销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交,首先要找出很好的成交契机,而找出很好的成交契机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中,销售自始至终都要非常专注,了解顾客的一举一动,尤其是其所表现出来的肢体语言。具体分析如下: 

  ◆顾客心情非常快乐时 

 绝对成交的12个秘诀 成交的契机与秘诀
  当顾客心情非常快乐、轻松时,销售人员恰时提出成交要求,成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时,销售人员要抓住这样好的请求契机。此时,顾客的心情就非常轻松,会愿意购买。 

  ◆介绍完商品说明后 

  当销售人员进行完商品说明和介绍之后,就抓住契机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征,这时提出的请求是成交的一种最好的契机。 

  ◆解释完反对意见后 

  顾客有反对意见非常正常,当顾客提出反对意见时,销售人员就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可销售人员的说明时,销售人员就要抓住这一有利契机,询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后,可以直接成交。

  还有当销售人员与顾客在沟通时,客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来,因此,推销人员必须善于观察客户的言行,善于捕捉稍纵即逝的成交信号,如: 

  ◆客户开始注意或感兴趣时 

  ◆客户点头、微笑、眼神发亮时 

  ◆客户坚持要谈主要问题时 

  ◆谈论订购与付款方式时 

  ◆询问和约内容时 

  ◆谈到有人买过此产品时 

  以上就是应该把握的成交契机,销售人员务必要抓住有利时机,及时地促成交易。 

  成交的致胜秘诀 

  商品社会中的竞争已经越来越非常激烈,销售人员不仅要追求成交的结果,还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀: 

  ①    持续拜访顾客,请求成交; 

  ② 持续拜访顾客,抢先成交; 

  ③把顾客的拒绝当成是成交的机会; 

  ④请求,请求,再请求。 

  20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动,从而欣赏销售人员,而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此,销售人员要持续地拜访顾客,请求成交。 

  如果某销售人员能够不断地找到20%的这种顾客,持续地拜访,请求成交,当其他的销售人员不愿意持续拜访,或认为顾客订单太小而放弃时,则某销售人员就赢得了顾客。 

  2.持续拜访顾客,抢先成交 

  除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外,持续、快速地拜访顾客,抢先成交也是销售成功的秘诀之一。 

  在商品社会中,时间就是金钱。接到顾客的电话后,销售人员就要马上出发拜访顾客,尽管有时莽撞,但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处。 

  3.将拒绝当作成交机会 

  很多销售人员遇到顾客的拒绝时,就会灰心丧气而放弃成交。实际上,顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此,销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败,而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。 

  4.请求,请求,再请求 

  顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记,销售并非一帆风顺,顾客也不会在销售人员提出请求成交时,就立刻同意。请求,请求,再请求,就是一试再试,纵然顾客拒绝,销售人员还要继续请求,直至顾客最终感动愿意成交。

  

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