《商海红尘》第二十二章:以礼攻心



中国是礼仪之邦,老古人孟子说“仓廪实知礼节”,现代人说“礼多人不怪”,“礼”文化在中国源远流长,绵延不绝。

  这个“礼”文化,不仅包括待人要彬彬有礼,即知礼、懂礼、行礼,而且,还包括要学会送礼。在医药行业,“有礼走遍天下,无礼寸步难行”,是一种潜规则,更是一块“敲门砖”,这里所说的礼,包括礼金、礼品等等。

   

  一路颠簸,一路风尘。

  苦楝花和刘静是中午到的那座城市,在简单地吃了饭之后,等到医院上班,她们才敲开院长办公室的门。

  “哦,又是你?又来推销你们的药品和医疗器械?我不是告诉你了嘛,该采购的都采购了,等以后再说嘛!”那位干瘦的院长戴着一副老花镜,从镜片后,冷冷地看着刘静。

  “是呀,是我,我不是想跟你们建立合作关系嘛,我们的产品又不错,我们公司对咱们医院也很重视,这不,我们公司的领导都过来看您了。”刘静脸上堆着笑,用手指着苦楝花说。

  “您好,李院长,我是广东宏盛公司的苦楝花,听我们刘静说过您几次,说您是一位德高望重、和蔼可亲而又很有魄力的顶尖医学专家和权威,今天跟您一接触,果然名不虚传,认识您是我们的荣幸,以后请多多关照。”苦楝花边说着恭维的话,边掏出名片恭恭敬敬地递上去。

  “苦楝花?怎么起这么个名字?”院长扶了扶眼镜,向后倾着身子,看着名片,好奇地问道。

  “是父母起的,小时候家里穷,日子很苦,而楝树虽然并不名贵,甚至卑微,但生命力顽强,父母应该是想让我象楝花一样,不论出身怎样,身份如何,无论顺境还是逆境,都能够绽放出如花的生命……”苦楝花两手在胸前平握着,她看着院长,微笑着缓缓解释。

  “你的父母多大年龄?”此时的院长,已没有了刚才的严肃,问话里,透露出父亲般的慈祥。

 《商海红尘》第二十二章:以礼攻心

  “我没有母亲了,我父亲,应该跟您差不多吧,他还在农村,种着我家那几亩薄田。”苦楝花缓缓低下头,神色有些凄然。

  “我们主管很能干的啊,在她的领导下,我们公司的业绩上升的可快了,企业还准备集团化呢。”也许是气氛有些沉闷,刘静不失时机地从中插话道。

  “哎,跟我何曾的相似啊,我也是小时候没有了母亲……”苦楝花的话好像勾起了李院长的回忆,他好像没有听到刘静的话似的,自言自语地说起了他的往事。

  “很抱歉,跟你们两个小姑娘说了这么多……”李院长感觉有些失态,有点不好意思起来,他向前倾了倾身子,努力从以前回到现在。

  “看来李院长也是性情中人,在家一定是个好父亲。”苦楝花调整了一下自己的情绪,微笑着引导李院长说。

  “是啊,我的女儿,应该跟你们年龄差不多的,现在也是医生。”李院长的嘴角浮起一丝幸福的笑意。

  “李院长很喜欢字画呀,办公室里挂这么多?”苦楝花环顾着办公室四周,看到了墙壁上挂着的字画。

  “是啊,我喜欢字画,也喜欢收藏,家里还有好多呢。”一看谈到自己的兴趣点了,李院长一下子又振奋起来。

  随后,他们又聊了一些与业务无关的话题,虽然,中间也有找院长办事的人来,甚至有时还会忙上一阵,但李院长依然兴致不减。

  通过聊天,两人还知道了李院长女儿的一些情况,一个时尚、浪漫、个性,热爱文学,尤其很爱读诗、写诗的白衣天使……

告别李院长,从医院出来,苦楝花已经胸有成竹。“这次,应该没问题了。”她拍了拍刘静的肩膀。

  “这么肯定?为什么?”刘静有些不相信的样子。

  “你想想,今天,我们聊了这么多,主要是聊的无关业务的事情,他能给我们谈这么多,尤其是他的家事,说明他对我们已经有了很好的印象,甚至说对我们有了信任,接下来,我们只要再花些心思,这桩生意就成了。”苦楝花笑着说。

  “接下来,做什么呢?”

  “我们去找一个书画商店,买副名家字画,再去新华书店,买上一套诗集,买好后,我们再跟院长打个电话,去他家一趟,再聊聊。”苦楝花说着自己的想法。

  “那好,就听姐姐的,走吧。”刘静揽着苦楝花的胳膊,两个人一起向前走。

  很快,两人就拦了一辆出租车,坐上车后,通过与司机师傅交流,他们找到了一家卖书画的门店,经过讨价还价,以2000元的价格,买了一副当地名家的书画作品,然后,又到了当地新华书店,在翻遍了所有的诗集作品后,买了一本台湾朦胧派女诗人以及大陆一位著名诗人的诗集,这才拿起电话给李院长,说想去他们家拜访的意愿。

  “好啊,你们过来吧,我女儿正好也在家,你们也可以好好聊聊。”也许是下午的深入交谈起了作用,电话里的李院长显得很热情。然后,他又告诉她们具体的地址。

  晚上七点多,吃过晚饭后的两人,一起到了李院长的家。

  李院长的家里,是非常豪华的。光洁的木地板,璀璨的琉璃吊灯,名贵的古董装饰,宽大的客厅,悬挂的各种书画作品,书房、健身房……这一切,让两人心里非常惊叹。

  他们寒暄着,互相介绍着,这次,她们还见到了李院长的夫人,以及他很宠爱的漂亮的宝贝女儿。

  “李院长,这是我们给您挑选的一副字画,不知道您是否喜欢?”刘静恭恭敬敬地递上去。

  “哎呀,这么客气干嘛?这俩姑娘做事好用心啊。”李院长边说边展开了送他的那副作品。

  “哦,这幅‘花开富贵’作品画的好啊,栩栩如生……”李院长大声地说着,她的女儿也探过头来,一起分享着父亲的快乐。

  “小妹,这是姐姐送你的两本诗集,不知道你是否读过?”苦楝花拿出那两本装帧精美的书,递给了李院长的女儿。

  “哇,谢谢,谢谢啦。”院长的女儿接过书,一连串地说着谢谢。

  接下来,他们从聊家常开始,谈及工作和体会,她们还跟李院长的女儿,聊了有关文学,尤其是唐诗、宋词、元曲等等,后来又谈到大学生活、就业等等一些话题,最后,又自然而然聊到做医药业务工作的辛苦与喜悦等等,直到晚上9点钟,他们才彼此相惜地结束了这次上门拜访。

  这次的沟通很融洽,苦楝花和刘静的攻心策略,慢慢地起了作用,后来,医院有了采购指标的时候,这笔单子,就水到渠成地交给了宏盛公司,http://www.aihuau.com/而苦楝花和刘静,也跟李院长的女儿成了好朋友,她也给她们介绍了一些相关业务,这可是她们两个刚开始时没有想到的。

  “送礼,要讲究技巧,你必须要摸清对方的需求,这个不能是想当然的,或者说一厢情愿的。

  找到了需求之后,围绕着对方的需求,去采购他或她喜欢的礼品,这种送礼,才会有针对性,才能为对方所接受并喜欢,才能慢慢地打开对方紧锁的心扉,通过以‘礼’作为桥梁,架起与客户沟通的平台,最后水到渠成,拿下订单,并建立起长期的合作关系。”回到公司后,苦楝花开始培训全体业务人员。

  “在送礼当中,礼品的选择非常关键。礼品选择的方向有:一是礼金,主要是现金、礼券、代金券等等,现金一般以回扣、返利等体现,也有一些以暗的方式,比如,借打牌、打麻将等赌博之机输给对方,或者借对方结婚、生孩子、有人病重、去世等等表示的心意;二是名贵物品,主要是指珠宝玉器、家具、家电、电子等等礼品。三是保健类礼品,象各种保健按摩器材,这符合未来送礼送健康的趋势;四是土特产类,这种礼品是无法具体估算价值的,能够体现送礼人的匠心独运,如果再说明是为了送给对方,而特意去买的,效果更是非同一般;五是收藏品,主要是指字画、古钱币等……”苦楝花继续深入剖析道。

  “中国式商务沟通与谈判,有时功夫在诗外”,她继续强调。

  一件棘手的单子,在苦楝花的协助下,就这样拿下了。

  

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