爱华网系列专题：旺季营销
随着年末将至，服装销售进入旺季，各大品牌也纷纷抓住这个时间抢占市场，将今年夏季的销售损失追回，因此各大品牌在零售终端也纷纷采取各种类型的促销活动最大限度吸引顾客，推动业绩。
那么在开展各种形式的促销活动的过程时，如何让促销活动真正推动商品销售，改进店铺业绩呢？是否只要促销活动内容吸引顾客，就能够带来足够的销售呢？
【案例分析】
在十月末，地处北京的王老板店铺里大量的长袖T恤销售不畅，于是王老板决定在冬装上货前针对长袖T恤的库存压力较大，在店铺实施促销活动，活动内容为：顾客购买长袖T恤全场七折。
王老板做服装生意八年多，库存一直控制的很好，订货时也非常谨慎，信息分析系统较为完善，因此店铺生意一直不错，很少出现某类别产品大量库存状况，因此店铺很少做打折之类的活动，此次活动是因为受到天气影响，导致长T销售出现问题，于是王老板决定直接做价格优惠迅速将资金回收，确定活动内容后，王老板非常自信，他认为自己的店铺过去很少做活动，这次长T促销一定会吸引大量顾客来购买。
活动进行了整整一周后，数据分析结果显示，七折后的销售对比上周未做活动前长T销售只提升了10%，这个结果让王老板非常失望，为什么七折的活动对长T的销售并没有带来根本的推动呢？七折的价格对顾客来说应该非常具有吸引力了，而且长T的款式也非常不错，过往几年这类产品即使原价销售也非常吸引客人，但为什么活动后的销售并不理想呢？
王老板带着这个问题打电话给同样做服装生意的何老板，何老板并没有直接回答王老板的问题，而是提出到店铺去看看。
何老板来到店铺看了一圈后，便开始询问店长一些问题：
问题一：你的店铺现在长T的库存数量是多少？
答案：400件左右。
问题二：你是否针对长T销售七折活动订定了销售目标（大约多长时间清完店铺所有库存）？
答案：没有。
问题三：接到活动通知后是否对长T的摆位进行过调整，如进行货品集中并展示在顾客易看易选易触摸的位置？
答案：未做摆位的调整。
问题四：是否针对长T的销售给员工做特别的培训（如FAB、USP、与产品相匹配的顾客），令员工有专业的推荐方法呢？
答案：没有做相关的培训。
问题五：每位员工是否知道自己每天应该销售多少数量的长T类产品呢？
答案：不知道。
这时，何老板问王老板：“这回你知道为什么你的活动虽然损失了毛利但并没有带来销售数量的提升吗？好的促销活动并不简单是活动内容，最重要的是每次做促销活动，都要针对活动本身进行有效的终端管理！光做个POP写个‘长T七折’放在门口是远远不够的，销售是需要管理来推动的，任何时侯都是如此，没有好的管理哪里有好的结果？”
那么究竟实施一个成功的促销活动应当做哪些方面的相关管理工作呢？其实，好的促销活动在促销前、促销中、促销后都需要相应大量的工作才能够确保促销活动的成功，首先我们来看看促销前，实施任何一种形式的促销活动的成功，首先我们来看看促销前实施任何一种形式的促销活动，在促销前都需要做大量的准备工作，那么有哪些工作呢？
怎样理解以上内容呢？
案例一（人）：如果做一个提升客单价及平均单价的活动，如购买XXX元送礼品等活动，这类活动通常是为了提升店铺的客单价及平均单价，这时就要让销售能力强的员工负责销售高价位商品，将这些员工分配在高价位的区域，由于员工的销售技巧很好，往往能够推动顾客购买高价位货品或两件以上的货品，这样便能够推动活动效果了。
案例二（机）：重点推广
XXXX款活动库存量较大，准备在店铺做重点推广，首先要为员工订定清晰的销售目标，加强员工对该款活动的推动力度。
假设XXXX款产品的零售价为120元/条，当日整个店铺的销售目标为20000元，那么如何给该款产品订销售目标呢？
预估推广期该货品的销售占比15%×预估当天销售额20000元=3000元
用该占比销售额除以零售价：3000元÷120元/条=25条
在促销活动实施前，销售目标的设定会令员工更加明确自己的目标加强对该款货品推动的重视度，同样还要根据活动内容对商品的摆位进行调整，如对某类货品做重点推动，就要摆在头档的位置并且做好货品集中摆位，让顾客了解有多少款色可以选择，还需要根据活动内容以及员工的特长进行人员站位的划分，同时要加强员工对活动的理解便于员工更好的向顾客做介绍，同时别忘记还需要给员工做相关培训，如FAB、USP等，这些培训是为了加强员工对商品卖点的了解以便在给顾客做介绍时更加专业。
那么做好了促销前的准备，在活动开展过程中，又需要做哪些相关管理工作呢？
在促销活动进行中，同样需要大量的管理工作。
例如：观察员工的表现，当员工状态欠佳或销售不理想时要考虑是否需要调整员工的区域，员工在销售推动的过程中是否遇到困难，如何协助员工等，同时要重点关注活动进行中的销售业绩和未做活动前的同比分析有无上升，最好每小时进行销售分析，了解活动走势，及时跟进是否需要对卖场站位进行调整，而当销售结果不理想时，要对货品的摆位，POP的摆位等进行调整。
那么促销活动结束后，是否所有工作就完成了呢？
如上图所示，同样在促销活动结束后，我们依然需要去检讨此次促销活动在人员管理、销售目标达成、陈列管理、员工激励等方面的成效，以帮助我们在下次做活动前总结经验，帮助我们收获更多生意管理方面的经验。
有一句话我们做终端零售的人需要记住，那就是：“零售就是细节，细节决定成败！”
