推销员年终总结 一个优秀推销员总结的五步推销法



     推激情需自勖,推感情多赞誉,推产品要演示,推价格出盘低,推数量大包装,成交全在心留意   

  推销是达成并扩大交易。“达成交易”,是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出是否是一个一流的推销员。 

  在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超群的业绩。现在,我把五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。 

  

一推激情

 

  推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 

  一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人? 

  一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 

  充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”: 

  1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 

  2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。 

  所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。 

  3.坚持 l/3原则。 

  推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!” 

  推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。 

  这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。” 

  可见,没有激情的推销员就更不行了。  那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢? 

  首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。 

  其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!” 

  

二推感情

  美国推销大王乔·坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。” 

  如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情更重要了。 

  推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 

  那谈什么呢? 

  “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 

  美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。 

  一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。 

  “感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。” 

  要想做到这一点:应采用三种方法: 

  1.英国式:聊聊家常。 

  2.美国式:时时赞美。 

  3.中国式:吃顿便饭。 

  推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。 

  客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!” 

  其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 

  “做桥”,就不至于“跳崖”摔死。 

  有一首唐诗写得好,我们引来演义: 

  “好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。 

  妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 

  所以说,优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 

  要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。 

  譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?” 

  这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。 

  

三推产品

 

  “做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。 

  一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。 

  而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 

  推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。 

  除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 

  “演示”让人眼见为实。 

  美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。 

  心理学表明,一个人在接触一件新.事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。 

  譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。 

  你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 

  事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。 

  语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 

  

四推价格

 

  价格永远是商品的敏感问题。 

  高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。 

  曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖?”答:“老价钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当!  但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”。细想一下,两者绝无联系。 

  奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价贵。 

  我终于学会了“推”价。 

  若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。 

  然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。  小数报价,就是由最小的单位报价。 

  你千万不要说:“这个产品 l件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。” 

 推销员年终总结 一个优秀推销员总结的五步推销法

  这仅仅是一个小花招。 

  不过,因为价格太高,使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。 

  目前,市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销? 

  我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/161454.html

更多阅读

浅谈六度——禅定一 一个最殊胜的禅定修法

禅定,六度中的第五度,也就是说马上就要到达彼岸,得到圆满光明的自性。禅定,又名三昧,“念佛三昧,三昧之王”,指“心一境性”,让混乱思绪平静下来,外禅内定,专注一境。在《君友会佛教大辞典》中阐述了禅定的重要意义:由凡人成佛的整个过程,起关键

五步升级你的蹩脚语音语调 美国英语语音语调速成

有相当一部分英语学习者在语音、语调方面处境很尴尬,一个单词的发音要么发错,要么发得特别清楚,但是即便是特别清楚的发音也和真正地道的英语发音有很大的距离,原因何在?说到底还是功夫不到家。到底应该怎样下功夫?下面我为大家提供一种非

传统企业向互联网转型 传统企业转型互联网的十大死法下

    上周发布了传统企业转型互联网的十大死法上半部分,反响强烈,很多朋友说非常期待下半部分,在此奉上余下的五种死法。六、老思想作怪,病死  现在很多企业主都抱怨环境不景气,生意不好做。我认为环境等外面的因素固然有,但更多的是

优秀科技实践活动报告 一个优秀药企的责任实践

  肖纯/文   市场经济条件下,企业的生存和发展是以实现经济效益为基础。然而企业在加速自身发展的前提下,如何全面承担社会责任,是每一个企业都必须面临的现实问题。云南省玉溪市维和制药有限公司(以下简称维和制药)的经营发展历程,

招聘餐饮总经理 一个餐饮企业总经理的五条经典感悟

1、好多的企事业老板选择开餐馆、开饭店并不是必然需求,而是觉得开餐厅肯定赚钱,人活着就必须吃饭,盲目逐流致使好多企业家望洋兴叹,好多的酒楼餐厅犹如昙花一现,必然的原因在哪呢?我浅谈几点看法:一个人想在社会上获得成功,(成功的含义定在

声明:《推销员年终总结 一个优秀推销员总结的五步推销法》为网友長槍陪戰馬分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除