加盟商运营手册 终端加盟商手册之人才篇



  第一章

  您是一位优秀的老板吗?

  创富格言

  赚钱的老板需要有赚钱的思想

  思想决定行为,行为决定结果

  案例

  在鸿姿情的发展历程中,我们接触了许许多多的客户,几年的合作,我们发现虽然他们性别、年龄、地区等许多方面相差很大,但在作为一个老板方面却有很多相似的地方。

  就拿其中的一位蒋小姐来说吧,每次她来到公司,都能给我们带来新的理念和市场上最新的信息,她乐观、自信又热情,见到公司的同事,她总是首先表示感谢,哪怕是只做过一点好事情都受到她的表扬和鼓励。市场部的同事都非常愿意与她沟通并改进工作,并且主动为她做些额外的事情也毫无怨言。每一年她到公司来开订货会都会带着两位员工,她总是放手让员工去订货和操作,碰到了问题她才参与。每当公司请来老师讲课,她带着员工最早到达教室,并聚精会神地记笔记,课后她提的问题总是最多,并要留下老师的电话请教。每季她都定下目标,并不断支持和鼓励员工去做到。每次订货,他们都是最早来而最晚走的,一遍又一遍试穿,一遍又一遍的核实订货数量。

  我们问她的员工为什么做事那么用心和拼命?他们跟我们说,工作时蒋小姐是他们尊敬的老板,工作外是他们亲近的朋友,他们不仅从蒋小姐身上学到了许多做人做事的道理,而且增长了工作能力和经验,当他们做出了成绩,他们的收入也比同行高出许多,不仅仅是他们,所有蒋小姐经营品牌店铺的员工都是非常勤奋和敬业。

  老板法则一

  最重要的工作之一就是“学习和思考”

  一个企业的老板应该做哪些事情,才是最有效益、最有生产力的?所有企业老板他第一件应该做的事情,就是学习和思考。因为学习是思考的前提,思考是学习的提升。案例中的蒋小姐就是善于学习和思考的人。

  想想看,我们到底是靠脖子以上部分赚钱/还是靠脖子以下部分赚钱?连运动员都是靠脖子以上:因为好的运动员,他坚持欲特别强,他训练得特别投入,因为他的思想控制他的行为。因此多思考:我哪里可以做得更好?我们的店铺哪里可以做得更好?我们的目标是什么?我们通过什么具体的计划去达到?思考是让事情做对。

  老板法则二

  最重要的工作之二就是

  “招兵买马”选对人

  第二件老板需要做的事情,就是“招兵买马“。店铺的竞争它不是产品的竞争,不是价格竞争,更不是服务的竞争,它是人才的竞争。因为产品是人选的、价格是人定的,服务是人做的,归根到底还是人。

  所以,如何挑选优秀的人才,如何留住他们呢?好的人才到底需要什么条件?有很多老板很会招聘,他招聘了一群优秀的人才,我们就必须知道,优秀的人才他渴望拥有什么样条件。

  我们做生意常说“一分钱一分货”,优秀人才第一个他想得到的就是金钱的报酬。优秀人才当然也是昂贵的,因为便宜的人才是不可能创造高额的效益的。

  老板法则三

  最重要的工作之三是

  “推销”

  一个店铺的需要做的事情,就是销售。

  我们看看华人首富、亚洲首富李嘉诚先生,他从十几岁开始推销塑胶花,之后还是从事推销;世界首富比尔.盖茨每到一处都在推销;还有日本软件公司的老板孙正义,还是一样,从事推销;台湾经营之神王永庆今天还需要在推销;所有成功致富的人都是从事销售的工作。所以一个老板,身为公司的头号推销员,他必须以身作则带动业绩。连世界首富到现在都还需要亲自从事销售的工作,身为你我,只是经营一家内衣店,或是一个正在长大的小企业,更是需要以身作则,带动推销。

  老板法则四

  最重要的工作之四是“沟通员工”

  下一个老板应该做什么事情呢?老板应该做跟员工沟通每天跟基层的员工沟通,跟不同的员工的沟通,所以公司任何的讯息他都能了如指掌。但沟通必须是老板亲自去做不能请别人去沟通,为什么呢?因为干部会隐瞒事实。也许他不是想撒谎,但他肯定隐瞒事实,好的事实跟您报告,坏的事情他就隐藏起来,自己的失误把它盖起来。所以一旦您身为老板,您没有跟店长或是下面一线员工沟通的时候,你的讯息不准确。这时候你做的很多的决定可能都是错误的。

  老板法则五

  最重要的工作之五就是

  “倾听顾客”

  世界首富比尔、盖茨一年50%的时间在倾听顾客的意见。顾客告诉他哪里好哪里不好,哪里可以更好。然后,比尔.盖茨回到微软公司总部,跟他产品研发部门开会:你们产品需要依照顾客的意见改良;然后他再去行销部门告诉他们:顾客现在要的是这样需求的产品,我们应该做什么样的促销,什么样的广告,顾客需要什么样的价位…………

  各位店铺老板,倾听顾客的意见是要自己做的,市场调查是要自己做的!当然你绝对可以委派别人去做,但是老板不做的话,您没有办法彻底地了解,因为您所派的员工跟您的敏感度是不一样的,嗅觉是不一样的,假如您不自己做的话,您不真正自己跟顾客聊天,跟员工聊天,您的讯息绝对是不准确的。

  老板法则六

  最重要的工作之六就是“关心部属”

  人加入公司可能为了工资,可能是为了奖金,但人留下来呢,却常常是因为人情的因素以及感觉很好。要做一个好的店铺老板,需要不断的关心员工,凡事以关心,而不是责备的立场来跟员工沟通。

  因为关心部属才有办法真正的留住人才。人才不是只有为了钱,这个感性的因素相当相当大。

  老板法则七

  最重要的工作之七就是“奖励”

  一个店铺的老板他下一步应该做什么事情呢?他需要做奖励的动作;俗话说:“重赏下必有勇夫”这句话是永恒不变的真理。任何人我们给他高额的奖励,他就会全力以赴的行动。我们有一个加盟商,在秋季他发现有一款产品款式简单但销售非常好,因此他与我们联系,问清楚货期和定货量,一下子下了不少定单,而且很快就卖完,后来一问,原来她给导购的提成是每件20元,所以导购拼命卖,业绩和收益当然很好。

  老板法则八

  最重要的工作之八就是“激励”

  很多老板不会激励别人——激励不是激励个人,激励是激励团队。团队的目标大于个人的目标,团队的利益大于私人的利益,老板永远是以团队精神来训练员工,所以每一次,他们在做任何事情,他们都以团队目标为着想。

  第二章

  您有足够的人才帮助您

  达成目标吗?

  创富格言

  人才是决定店铺成败的关键

  人才法则一

  经营业绩的好坏,人才是关键

  很多人说只要我们找到好的货品、好的品牌就能赚到钱;

  有人说只要我的货品价格比别人的便宜,就可以超过对手;

  或者是只要我的服务好,客人就会买我们的货品;

  这些理论都是对的,但是最关键的还是人。

  想想看,经常同一品牌、同类的货品、同样的形象,为什么业绩会大不一样,有人赚钱,有人却亏钱?关键在于人,所有的事情最终都是靠人做的。

  人才法则二

  老板的任务是选对人

  而不是训练人

  大家都觉得培训在人才的塑造中越来越重要,但是结果您可能会发现:有些人无论如何培训,还是达不到您的要求。

  实际上,每个人由于遗传、教育、成长环境等多方面因素影响,形成的个性特质是不一样的,各有所长,有些特质经过训练可以改进,但有些特质是很难训练的。

  对企业而言,只有适合的人才才是真正的人才,因此必须经过严格挑选。

  我们举个例子:假设您要开一个内衣店,您会不会请一个性格内向、寡言少语的人做营业员?或者请一个长相漂亮,但对人非常高傲冷漠的人?

  实际上任何产品的零售业是整天跟人打交道的行业,每个品牌的风格、目标顾客都不一样,要求的营业员也是不一样的。所以作为加盟,您最大的任务是:选对人,让对的人作对的事。

  人才法则三

  如何挑选合适的人才

  态度、能力和忠诚度是通常选拔人才的三要素。

  内衣店铺人员是在零售终端服务顾客、引导顾客、促成交易的一线销售人员,通常要从以下几个方面进行挑选:

  1.性格特质:自信、开朗、热情、平易近人

  为人傲慢、不善言语、冷淡、暴躁、情绪不稳定等性格特质都不适合做前线营业员。

  2.身体状况和年龄:身体健康、精力充沛的人有较好的行动力和感染力,同时年龄、身材,要求与顾客年龄段相似,容易形成共鸣。

  3.工作经历和能力:最好拥有同类型 相关工作经验。成功的机会比较大。最简单的方法就是考察她原来工作的店铺生意好不好?陈列做得怎样?店铺卫生做得如何?如果原来的店铺都是经营得很差的,那就要小心。

  4.相关的知识水平:营业员是顾客的穿衣顾问,须有相关的产品知识和内衣文化,能准确把握不同款式之间的设计特点和适合对象,专业的知识在店铺销售中是很重要的。

  人才法则四

  合理的组织架构

  实践证明,只要有两人以上的店铺,就要有相应的架构来管理,以免出现三个和尚没水喝的现象。

  加盟商可以根据自己的规模、产品、人才等实际情况来设计自己的组织架构体系。

  举例1:大中型内衣店铺经营公司组织结构

  举例3:面积30平方米的小型内衣店

  A.对象:20—30岁白领女性

  B.商品种类:品牌精品内衣

  C.工作人员:店长1位,导购2位,共3位

  举例4:面积60平方米的中小型内衣店

  A.对象:一般上班族

  B.商品种类:品牌精品内衣

 加盟商运营手册 终端加盟商手册之人才篇

  C.工作人员:店长1位,副店长1位,导购3位,共5位

  人才法则五

  选好店长管好店

  “一群老虎给一只羊带的话,统统变成羊;一群羊给老虎带的话,统统变成老虎”,店长是一个店的领导者,是店铺的核心,一个店的业绩好不好,关键是看店长;店长就要作那领头的老虎!

  优秀店长要具备什么样的素质:

  1.管理才能,包括:

  A.培养下属的能力:不但自己会做,而且要能培养下属去做。

  B.销售管理能力:样样都能做,样样都比别人干得好。

  C.果断地判断能力:敢于判断和判断准确是一个店长不可或缺的能力,货品的调配、促销、人员管理、顾客应对等各方面必须由店长做出判断。

  D.自我学习的能力:能留意自己周围每件事,并从中学习和提高。

  2.良好的沟通技巧

  店长拥有良好的处理人际关系的能力,对店铺运营和管理的顺利进行有着举足轻重的作用。

  3.具备一个管理者的形象

  A.性格开朗,有忍耐力和包容心。

  B.遇事从容镇定,有定力。

  C.有团队精神,有功先让,有过先担。

  D.办事果断公正。

  E.关心部属。

  人才法则六

  导购人员的基本素质

  1.强烈的自信心和良好的自我形象;销售是信任的传递过程,顾客是因为信任才购买的。

  2.积极向上和乐观的态度;无精打采、唉声叹气会把您的钱吓跑;

  3.良好的亲和力和热心助人的性格;

  4.热爱自己的本职工作,以销售为荣。

  

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