爱华网在近期的采访中，有关“加盟商订货不力”的话题逐渐成为焦点。2008年金融危机以来，大部分服装品牌较之往年业绩有所滑坡，由此受影响的是加盟商的销售信心，这种“信心”的健康程度，通过订货反映出来。某知名女装品牌商告诉记者：“虽然今年在订货上做了一定的扣点让利，但加盟商订货的激情并不高。”其旗下华北总代理坦言：“一方面，虽然品牌商迎合局势做了部分的让利，但压的货量很大，产品的价格依然呈走高的趋势；而另一方面，加盟商的情绪很不稳定，不愿意多订货，我夹在中间有苦难言。”记者又顺藤摸瓜问了他们的加盟商加盟商表示：“去年已经压了很多库存，今年的货量又如排山倒海的压了上来，我们哪能承受得住，而且今年的经济不容乐观……” 由此来看，加盟商订货不力的问题，并非时局之下简单的心理反应，更多在于服装流通系统中的硬伤。如何更好的开创合作平台，促进货品的健康流通，《服装经销商》策划了本期访谈，以期通过优秀品牌商或总代理操作的成功案例或经验，给我们带来积极的思考。 品牌商观点 订多少货，让“数字”说话
——“诺曼琦”总经理闫建华 企业的货品好坏是卖出来的，企业的运营好坏是管理出来的。如何管理统筹？如何在双方互利、又目标一致的情况下管理统筹？这就好比在卖场内，一位导购对店长说：“橱窗模特身上的丝巾和衣服颜色不搭，帽子的款式跟衣服的款式差别太大……”店长听了会想，你才做了几天啊？这不是挑战我的权威吗？但如果这个话不是从导购的口中说出，而是从陈列师的口中说出，感觉就完全不一样了，店长会无条件的接受，因为对方专业、也更权威。订货也是这样，用数字去指导，更科学也更有说服力。 库存的有效控制和营业额的稳定提升都是从订货开始的。代理商最头疼的是厂家的任务指标和订货商品的合理构成。我们通过在中研的学习推出了5适原则：适品、适量、适时、适价、适店。订货前，加盟商提前会收到一份表格，上面详细记录了他们同期前两年的销售数据，细化到款、色、码，在量的计算上，总代理在渠道中普及了“盈亏平衡点”和新店订货测算法等科学的计算方法，有效的帮助加盟商科学订货。一些加盟商说：“以前总代理订500万我们都嫌多，现在通过店铺盈亏平衡点的计算，定680万才持平，所以今年我给自己定了700万的任务目标。”因为有数字做支持，加盟商反而提升了订货的热情。这还不算店铺坪效和人效的计算对店铺订货带来的触动。 科学订货并不是一句空谈，它需要脚踏实地的落实下去，才能产生相应的作用。同时科学也是与时俱进的，只有不断的学习，才能最大限度避免损耗，让预测产出贴近现实，为此，我们积极推崇总代理建立相对完善的培训体系，并组团定期或不定期的到专业学院学习，为终端的科学订货起到了积极的推进作用。 优化货品组合，刺激终端订货 ——“SBO”总经理李潇 虽然有科学订货作依托，但因为经济的不稳定和不可预测性，很多加盟商订货时还是比较保守。为此我们在扣点让利、提升渠道服务、加大渠道建设和培训力度的同时，也在货品上进行了优化组合。 根据地区销售特点和货品结构的合理性，我们针对旗下的三类店铺模拟组合了三盘货品：A盘、B盘、C盘，不同的盘有不同的货品组合和数量，如果客户愿意接受公司据此标准的配货，在扣点让利的基础上，当季可以增加10%－15％的季内换货率。比如，一个A类店的客户愿意接受公司按照A盘的配货，就可以享受季内15％的换货，季外20％退货的政策。 这一政策的及时推出，得到了大部分客户的支持和响应，因此我们今年的订货还比较如意。这也说明，非常时刻不仅要给加盟商科学的支持，更要有到位的货品和政策支持。 区域主管、总代理观点 增强加盟商的抗压性 ——“诺曼琦”广东总代理邱文珠 加盟商订货不力有金融危机的影响，但更多在于渠道维护中的硬伤。如果渠道建设和维护系统相对完善，抗压性比较强；加盟商订货得力，没有过多库存压力的话，金融危机对整个渠道或加盟商的影响会小很多，加盟商跳槽、订货不力等现象也不会成为时下关注的焦点。 金融危机是对渠道的一次换血和洗牌，有一部分品牌会因此迅速成长起来，也有一部分品牌会因此退出历史舞台。加盟商也是这样。抗压力弱，经营不良的加盟商会首先倒下，订货不力已经成为了其次的问题。因此，要更好的解决加盟商订货不力的问题，就必须选择到位的加盟商，提供相对完善的渠道系统建设和维护，让加盟商与时俱进的发展，科学订货，科学管理与经营，稳定并持续的赚到钱，加盟商才有可能理性订货。简单的说就是增强加盟商对品牌和渠道的信任以及加盟商自身的抗压性。 为此，我们推出了一套渠道管理维护系统——保姆式服务系统。保姆式服务系统的前提是招好商。我们招商像招聘运营总监一样慎重，一般要通过首次接触，掌握基础的信息资料——实力、地方影响力、商铺是不是一级口岸、面积等；然后实地考察；最后深度交流三个步骤。我最看重的是加盟者的事业心和对诺曼琦的理解以及发展规划。因为有事业心的人，你不推他，他就会拼命的往前跑。这给系统管理带来的便利是可想而知的。在此前提下，我多与没有服装经验的加盟商合作，因为我的强项就是进行店铺复制和管理，相比加盟商独立运营能力，我更需要的是在她的网状市场布局下，能协同作战，发挥高效的人。 早在我的拓展部实地考察意向客户时，对其市场的可开发性以及开发方式都已经有了大体了解，一旦加盟确立，一套详细的，从营销活动、店铺装修、内部陈列到人员培训等实施文案已经到位。新店落成，因为营销活动到位，一般开业即“火”。这是我力求做到的。为什么？这包含了两层含义：一是起到了宣传的作用；二是给加盟商鼓舞了士气，让加盟商看到了发展的潜力。假如开业第一周的业绩能做到5万元，加盟商有了这个目标后，下一周会紧赶着往前跑，人都有不服输的性格。卖得不好时，他也会想，为什么公司人员在这儿就能卖好，我就卖不好呢？他会从自身找原因，而不会胡乱找客观借口。这也无形中给了加盟商学习的动力。 与加盟商学习相配套的是，我所有的直营店都有一个功能——滚动式商学院，免费为所有加盟商的店长包括店员，进行实战性店铺系统培训。用我们旗下加盟商的话来评价——是超级卖手和优秀管理者的诞生地。同时，我还推出了“外派店长”，下去长期蹲点帮助加盟商提升管理，培育店长、导购。 我认为，要想思维领先，就必须不断学习。诺曼琦总部经常组织我们总代理去商学院学习，还利用集体外出旅游加深彼此间的信息流通，这让我获悉了很多前沿的资讯和领先的管理方法，这些都及时的反映到了终端系统维护上。在总部的引领下，我也在不断的送员工外出学习，或者把老师请到家里讲课，很好的加强了整个系统的良性循环。 加盟商要想业绩好，除了人、店强外，还要货品好。订货时，我的加盟商提前会收到一份表格，上面详细记录了他们同期前两年的销售数据，细化到款、色、码，包括“盈亏平衡点”和新店订货测算法等科学的计算方法，有效的帮助加盟商科学订货。如果有不明白的、订得不合理的，我会派督导亲自指导，直到加盟商心服口服。当然，他们收获时也会满怀感激。 我不赞成想当然的把货压给加盟商，压得多，没有消化的渠道或方法，最后不仅形成了加盟商的死库存，也造成了加盟商对总代理的不信任和隔阂，说不定还会导致这位加盟商的离去。从安全选择加盟、系统复制、滚动式商学院“换血”到科学订货，我们打造的保姆式服务系统实实在在为加盟商谋得了利润，提升了加盟商的抗压性和对总代理的信任，同时也带来了诺曼琦在广东地区的蓬勃发展。 亲历亲为多下店 ——贵州多品牌运营商赵胜强 《亮剑》上，每次恶战来临，李云龙都要在前沿战壕走一圈，目的是让战士明白，你们不是“孤军奋战”，我每时每刻都和你们在一起，这让战士信赖他，可以做到视死如归。同样，经济环境不良的情况下，品牌商和总代理更要勤下终端店铺，及时了解加盟商的需求和动向，调整战略，从而降低不安定因素，实现加盟商利益最大化。还是那句话，只有加盟商能赚到钱，才有可能安心订货并忠实于品牌。
