建准代理商 羽绒服代理商如何下准订单?



作为一个羽绒服的代理商,大家肯定有切身的感受,每年一到销售旺季的时候,公司总会出现供货不及时的现象,影响销售业绩的提升,如果订货太多,又怕库存太大,年终尽赚在库存上。因此大家都清楚下准订单的重要性。做好销售工作的前提是必须要有充足、适销的货源,做到既能满足市场的销售需求,又能减少不必要的库存。如何下准订单,从而确保自己区域有充足、适销的货源,关键是看代理商对市场、对产品的洞察、预见、分析能力。很快,马上又开始到订货的时候了,根据去年的实际情况,以及在订货中出现的问题,现就下准订单的基本要点进行总结,与各位羽绒服的代理商做一个分享。

    一、要了解市场的需求,与有经验、有判断力的经销商、柜组长、营业员进行事前的沟通,了解市场需求的产品类别、款式、颜色及尺码;

    二、要掌握订货尺度,我们把新款的订货、销售分成三个阶段,即前期、中期、后期,把新款羽绒服分成两类:即时尚款与常规款。

    1、前期订货时由于时尚类产品款式、颜色还没有经过市场的检验,还吃不准,所以订货数量宜小不宜大,只需在重点商场、重点专卖店出洋试销就可以了,订单数量下得越大、库存风险就越大,当然,吃的准的常规类产品可以适当多下单;

    2、通过重点商场、重点专卖店出样,通过收集、掌握到销售信息的分析,中期订货可有目的按各市场需求正确加大时尚类、常规类产品的订货数量;

 建准代理商 羽绒服代理商如何下准订单?
    3、后期订单至关重要,主要有两个作用:一是调整前期、中期订单在颜色、尺码方面的偏差,起到整体均衡的作用;二是对重点好销产品进行聚焦,集中订几款市场好销的主流款式、主流颜色,为拉升销量起到决定性的作用。一般来说,后期订单库存风险较小,但与天气的情况有密不可分的关系,代理商必须密切关注天气预测,提前掌握天气变化的趋势,做到心中有数、正确下单,有一定的预见性。

    三、订单数量要合理:

    1、要提高每月、每周量化计划的准确率和可参考性,去年我们有很多代理商因为估计不准,到销售旺季的时候出现脱销的现象,损失还是很大的;

    2、按每月、每周量化计划在正负40%范围内调节下单数量。如:量化计划表某周计划下单数量为3万件,那么,实际下单数量最多不能超过4、2万件,最少不能低于1、8万件(以后我将推出目标量化计划的如何分解);

    3、杜绝有的代理商一次下单10万件的现象,这将是导致库存不合理的主要原因;

    四、颜色、尺码要看准,一般来说,浅色较适合年轻人穿着的颜色尺码要偏小,适合中老年人的颜色尺码要偏大,部分款式如尺码一下子看不准,则需在销售时密切留意,到中后期的时候下尺码较大或偏小的订单,对尺码进行合理调节,以求得整体的平衡。但要注意不要被市场误导,如去年在湖北市场,由于我们建议湖北尺码与江西基本差不多,小码好卖,但在实际销售时候,由于在反季节销售中,终端反馈缺少大码,因此在正季订货的时候,代理商订了大量的大尺码,最后在今年也就是前几天的盘点是发现,库存最多的是大码。因为其中代理商没发现一个细节,反季节销售时,因为价格一般都比较偏低,消费群主要集中在老年人,而老年人一般都喜欢穿着肥大或宽松一点的。

    五、下单时要根据不同时期、不同需求调整下单的重点,包括款式、颜色、尺码。如销售前期,一般以女装时尚款、短款销售量居多,到销售中期,一般以女款、中长款销售居多,男款的销量呈逐渐上升的趋势,到后期,女款中长款、长款销售量稳步上升,男面包、男脱卸款的销售量明显增多。所以在不同的时期,下单要有不同的侧重,要经常调整下单的重点,才能满足不同时期的销售需求,做到提高销售率、降低库存率,销售最大化、库存最小化。

    六、在冬季销售工作中,要密切关注天气情况,根据每月的天气预测对要货订单的数量进行合理调整。如去年12月份,天气预报说有冷空气,由于当时各片区库存货普遍较多,部分代理商没有引起足够的重视,没有及时添加要货计划,后来天气突然变冷且持续时间较长,导致市场出现货源紧缺的局面。

    七、出现货源紧缺情况后的应急措施,一方面要与总公司联系要求紧急协助,加快订单的生产及发货速度;一方面要通过自身的努力,将有限的货源调节好,实现销售的最大化,同时还可以与其他区域联系,将不是特别好销但能消化的货源在最快的时间内调入,以解燃眉之急。所以,在销售时要密切关注天气预测,提前掌握天气变化趋势,做到心中有数,准确下单。

  

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