爱华网作为一个羽绒服的代理商，大家肯定有切身的感受，每年一到销售旺季的时候，公司总会出现供货不及时的现象，影响销售业绩的提升，如果订货太多，又怕库存太大，年终尽赚在库存上。因此大家都清楚下准订单的重要性。做好销售工作的前提是必须要有充足、适销的货源，做到既能满足市场的销售需求，又能减少不必要的库存。如何下准订单，从而确保自己区域有充足、适销的货源，关键是看代理商对市场、对产品的洞察、预见、分析能力。很快，马上又开始到订货的时候了，根据去年的实际情况，以及在订货中出现的问题，现就下准订单的基本要点进行总结，与各位羽绒服的代理商做一个分享。 一、要了解市场的需求，与有经验、有判断力的经销商、柜组长、营业员进行事前的沟通，了解市场需求的产品类别、款式、颜色及尺码； 二、要掌握订货尺度，我们把新款的订货、销售分成三个阶段，即前期、中期、后期，把新款羽绒服分成两类：即时尚款与常规款。 1、前期订货时由于时尚类产品款式、颜色还没有经过市场的检验，还吃不准，所以订货数量宜小不宜大，只需在重点商场、重点专卖店出洋试销就可以了，订单数量下得越大、库存风险就越大，当然，吃的准的常规类产品可以适当多下单； 2、通过重点商场、重点专卖店出样，通过收集、掌握到销售信息的分析，中期订货可有目的按各市场需求正确加大时尚类、常规类产品的订货数量；
3、后期订单至关重要，主要有两个作用：一是调整前期、中期订单在颜色、尺码方面的偏差，起到整体均衡的作用；二是对重点好销产品进行聚焦，集中订几款市场好销的主流款式、主流颜色，为拉升销量起到决定性的作用。一般来说，后期订单库存风险较小，但与天气的情况有密不可分的关系，代理商必须密切关注天气预测，提前掌握天气变化的趋势，做到心中有数、正确下单，有一定的预见性。 三、订单数量要合理： 1、要提高每月、每周量化计划的准确率和可参考性，去年我们有很多代理商因为估计不准，到销售旺季的时候出现脱销的现象，损失还是很大的； 2、按每月、每周量化计划在正负40%范围内调节下单数量。如：量化计划表某周计划下单数量为3万件，那么，实际下单数量最多不能超过4、2万件，最少不能低于1、8万件（以后我将推出目标量化计划的如何分解）； 3、杜绝有的代理商一次下单10万件的现象，这将是导致库存不合理的主要原因； 四、颜色、尺码要看准，一般来说，浅色较适合年轻人穿着的颜色尺码要偏小，适合中老年人的颜色尺码要偏大，部分款式如尺码一下子看不准，则需在销售时密切留意，到中后期的时候下尺码较大或偏小的订单，对尺码进行合理调节，以求得整体的平衡。但要注意不要被市场误导，如去年在湖北市场，由于我们建议湖北尺码与江西基本差不多，小码好卖，但在实际销售时候，由于在反季节销售中，终端反馈缺少大码，因此在正季订货的时候，代理商订了大量的大尺码，最后在今年也就是前几天的盘点是发现，库存最多的是大码。因为其中代理商没发现一个细节，反季节销售时，因为价格一般都比较偏低，消费群主要集中在老年人，而老年人一般都喜欢穿着肥大或宽松一点的。 五、下单时要根据不同时期、不同需求调整下单的重点，包括款式、颜色、尺码。如销售前期，一般以女装时尚款、短款销售量居多，到销售中期，一般以女款、中长款销售居多，男款的销量呈逐渐上升的趋势，到后期，女款中长款、长款销售量稳步上升，男面包、男脱卸款的销售量明显增多。所以在不同的时期，下单要有不同的侧重，要经常调整下单的重点，才能满足不同时期的销售需求，做到提高销售率、降低库存率，销售最大化、库存最小化。 六、在冬季销售工作中，要密切关注天气情况，根据每月的天气预测对要货订单的数量进行合理调整。如去年12月份，天气预报说有冷空气，由于当时各片区库存货普遍较多，部分代理商没有引起足够的重视，没有及时添加要货计划，后来天气突然变冷且持续时间较长，导致市场出现货源紧缺的局面。 七、出现货源紧缺情况后的应急措施，一方面要与总公司联系要求紧急协助，加快订单的生产及发货速度；一方面要通过自身的努力，将有限的货源调节好，实现销售的最大化，同时还可以与其他区域联系，将不是特别好销但能消化的货源在最快的时间内调入，以解燃眉之急。所以，在销售时要密切关注天气预测，提前掌握天气变化趋势，做到心中有数，准确下单。
