爱华网原载：《销售与市场》 艾浪滔简介：资深营销、企划经理人，高级咨询顾问。5年服装、内衣行业从业经验，致力于服装内衣产业市场的研究，先后服务嘉莉诗、奥丽侬、水中花等内衣品牌。担任多家主流媒体特约撰稿人、专栏作家。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected] A品牌是上海一个知名的服装品牌，在国内市场有一定的影响。前年9月份起，程良相继在长沙开设了两家A品牌的服装连锁专卖店，生意一直都不错，程良对经营A品牌也充满了信心。今年3月份，当他正寻找门面准备开设第三家专卖店时，一件突然而来的事情打消了他的念头。A品牌公司的业务员告诉他，他们公司将在长沙最繁华的黄兴南路开一家自营形象店。 程良很懊恼，一时间对经营A品牌的兴趣骤减，他认为公司这样的行为严重伤害了他的利益。而且，他也担心以后自己的生意会受到A品牌自营店的巨大冲击。他辛辛苦苦为A品牌在长沙市场打出了知名度和影响，如今厂家却过来坐收渔翁之利。 他致电找过A品牌的厂家论理，但厂家的答复很简单，他们和程良签定的合同里并没有约定程良在长沙的独家经销权；而且，黄兴南路距离程良现在的两个店都比较远，不会有直接的销售冲突；再者，在黄兴南路开专卖店有利于提升品牌的知名度和形象，对程良的经营也有好处。其实，厂家是出于整个湖南市场的全局考虑的，所以选择了在长沙开设一家自营形象店，用以辐射周边二级城市。 5月份，A品牌在黄兴南路的自营形象店正式营业，刚开业的那几天，程良的两个店生意明显有些冷清。 沮丧的程良找笔者喝酒诉苦，说想换一个品牌经营。笔者帮他分析了一番形势，逐步消除了他的顾虑，并给了他几条建议： 1、在店面形象上全面跟进厂商的自营店，因为装修主体风格上加盟店和自营店本身就是统一的。所以只需把店面形象稍微作一些整改，门头改成和自营店一样，要求营业员和自营店的营业员都穿同样的制服、用同样的规范的服务语言。这样，一般顾客就根本不清楚程良的店是加盟店还是厂家的自营店了。 2、采用一定的优惠措施，稳定自己的老顾客队伍。给予老顾客更多的优惠政策。 3、主推产品尽量和厂家自营店的错开。比如自营店出于展示的需要，往往会追求产品的多而全，而加盟店则可以选择精华款式重点推广。而当自营店在重点推广新品的时候，加盟店则可以考虑引进一些特价品来做特卖。 4、利用和自营店价格、促销的对比优势来吸引顾客。就是说，在不违反销售政策的前提下，同一件产品，可以做到销售价格比自营店稍微便宜一点，促销力度比自营店更大一点。厂家为便于管理，一般都会给自营店的营业员制定产品最低销售价，所以，从价格操作上来说，自营店反而不如加盟店灵活。 程良试着照笔者说的去做了一些工作，果然很快就见到了实效，他的生意并没有如他预料中的那样受到厂商自营店冲击。6月份，程良的销售与去年同期相比居然还增长了20%。 现在的市场环境下，类似程良这样的例子很多，厂家的自营店与加盟店在很多区域共存已经成为一种普遍现象。更多的时候，厂家开设自营店其实是处于从品牌整体战略规划的角度出发来考虑，一般在选址方面也会注意到与加盟商是否产生冲突。所以，加盟商大可不必视同区域的厂家自营店为敌人为虎狼。只要处理得当，有效利用资源，其实还能相得益彰，并驾齐驱。 通常情况下，加盟商该如何处理与厂家自营店的关系，并且保障自己的利益呢？请加盟商遵循以下方法和原则： 一、整合资源，巧借东风 厂商在某个区域让加盟店和直营店共存，必然有其道理。而且，通常来说，加盟店贡献的相对利润并不会比直营店小。因为加盟店对厂家来说，管理成本较低，而且几乎没有投资风险，加盟商回款中的毛利大部分就是净利润；而自营店虽然毛利空间高，但要付出很多诸如租金、人工、库存等成本。对于厂商来说，加盟店也好，自营店也好，手心手背都是肉，都是自己的利润来源。所以，厂家在经营自营店的同时必然不会放弃对加盟店的扶持。 在有自营店的区域，加盟商可以享有许多自营店所带来的便利和资源。加盟商完全可以整合这些有效资源，为自己的销售服务。比如说广告资源，在厂商投放广告宣传自营店的同时加盟商可以要求厂商也附带宣传一下自己的店，如果是投放品牌形象广告本身就对加盟店的销售更有说服力。还有培训资源、促销资源等，都是可以共享的。加盟商可以利用自营店组织的培训机会要求厂商一起培训自己的店员，可以要求与自营店同步操作各类促销活动，轻松获得厂商的促销支持。这些都是加盟店可以借的“东风”，而且都是花钱少，能见到实效的东风。加盟商只要和厂家沟通得当，厂家在这些方面一般都会给予支持配合的。 还有，加盟店可以通过自营店及时了解更多的关于企业动向、新产品上市等有效信息，为自己合理订货，配置资源创造条件。因为自营店往往是厂家的形象窗口，厂家的最新动向都会在自营店里最先反映出来。 二、扬长避短，求同存异 在与厂家自营店共存的市场里，加盟店一定要分清楚自己的优势和劣势。由于实力等原因，加盟店的店面位置、面积、装修等也许比不上厂家的自营店，店的整体形象通常也会比不上厂家的自营店。但加盟店相对于厂家自营店，操作上可以更为灵活，在产品的搭配、销售价格、促销活动等方面都拥有更大的机动性。比如厂商一般会比较严格的控制自营店的销售价格，以树立品牌形象和便于管理。而加盟商在价格上则可以有一定的余地，只要不违反厂方规定的价格底线，加盟商完全可以给产品一定的价格弹性空间。而且，加盟商通常都是本土人士，在当地享有较好的人脉资源，在大单采购、团购操作方面都有一定优势。加盟店充分发挥自身的优势，在很多销售中会比自营店更有竞争力。 所谓求同，就是要加盟商在店面形象、营业员、产品陈列等方面尽量向自营店靠拢，以缩小两者之间的差距，给消费者传递统一的品牌信号，让消费者无法轻易辨别出加盟店和自营店的区别。所谓存异，就是在销售过程中有效利用差异化的策略，在所经营的产品款式或者经营手法、服务、价格、促销等方面，可以和自营店有所区分。以差异化来取得优势。
三、和平共处，互惠互利 作为加盟商，请记住永远不要和厂家自营店做正面直接的交锋、产生冲突，否则被清除出局的永远会是加盟商。很多加盟商在心理上对厂家的自营店往往有抵触情绪。其实做市场绝不是简单的此消彼长，厂商开设自营店并不一定会冲击到加盟商的生意；同在一片天空下，应该考虑的是如何和平共处，共同把市场的蛋糕做大。加盟店与自营店其实很大程度上来说，利益是共存的，共同享用的是同一个品牌的资产。 如果加盟商为了自己的利益采用恶性竞争手段，最终损害的肯定会是双方的利益。而且，实力较弱的加盟商一方必然是斗争的最大受害者，厂家完全可以招募新的加盟商来取代。与厂商的自营店携手开发新的潜力市场，引导更多的新消费者远比头破血流地去争一个原有的消费者要明智得多。 所以，在摆正了自己的心态和位置后，加盟店更多的是应该考虑如何与厂家的自营店进行联合拓市，如何来实现双赢。
