爱华网大卖场销售已成为目前消费品市场中的主流模式，但随着网络的快速发展，网络购物、网上代购等无店铺营销不仅在价格上具有较大优势，还减少了渠道冲突。面对消费者消费观念和消费方式变化，传统大卖场改变商场仅限购物的旧模式，服务和经营的方式变得多种多样，有的还大力推广自有品牌，以求新求变的姿态应对挑战。 客户分流商场变成试样地 据一项不完全统计，中国超过六成的白领超过四成的大学生有网络购物经验。以网络销售为代表的新型虚拟销售模式，已经渐渐成为年轻的中国人的一种新型生活方式。 小王在泉州一家外贸公司做文员，是资深的网络买家，在淘宝网短短半年时间已花费上万元。她告诉记者，以前在网上买衣服，因为不能试穿，也看不到真实的面料和颜色，所以浪费了很多钱换回一堆并不合适自己的衣服。多次的打击让王小姐一度对网上买衣服很抵触。今年2月，王小姐在商场专柜看中了一款秋装，但由于是新款，所以专柜只打8.8折，“折完还要300元。”由于超出了财政预算，小王忍痛放弃了。回家后，王小姐偶然在淘宝搜索中输入了该品牌，结果找到不少网络代购者，同款式在网上只要150元。王小姐按照自己的尺码购买了一条。一周后衣服寄到家，王小姐一试穿，跟专柜的一模一样。从此，王小姐无论买什么都要先上网搜索一下，成了忠实的网络代购买家。
在泉州像小王这样精明的买家越来越多，而商场竟变成普通市民购物的试样地，传统商场的经营面临来自网上代购及电视多媒体直销的巨大挑战。越来越多的人选择在网上消费、电视直销。这无疑分流了传统卖场的客户群。传统商场经营模式面临客户分流的不利之境。 可以这样说，节省时间、价格实惠，消费者对新型消费方式的追求是网络销售走红的引擎，而生产制造商对网络销售的利润憧憬，则是另一个强大动能。 无店铺营销与传统营销方式相比，最直观的就是可以节省“店铺”的装修设计、广告促销、招聘人员、存货保证等一系列投入。然而，无店铺营销相比传统店铺销售最大的优势还是减少渠道冲突。一位零售业资深人士表示：“虽然国家明令禁止不合理渠道费用，但是仍有零售商向供应商收取进场费、促销服务费、店庆费等。更有零售商长期无故拖欠供货商货款，增加供货商的经营风险。” 遇到挑战以价取胜难持久 近几年来，随着城乡居民收入的不断增加，人们的消费水平和消费观念发生了很大变化，普通的个体小卖部和连锁超市，都已不能满足消费者的需要了。而大型卖场的出现，填补了市场空白，独得消费者的欢迎。其经营模式和销售理念上的创新，弥补了传统店铺式销售模式的不足，迎合了大多数居民的消费心态。 1999年10月，第一家大卖场——百汇购物中心在涂门街开业，大卖场销售已逐渐成为消费品市场中的主流模式。泉州市区在短短的几年时间里聚集起了一大批的大型仓储超市。本土“大侠”大洋百货、新华都、好又多，外来的“和尚”麦德龙和沃尔玛，纷纷粉墨登场。这些大卖场的开业积聚了大量人气，泉州的百货业也呈现出一派蓬勃的发展景象，市民的购物选择更为多样。 虽然卖场购物既为客人提供了便利与休闲，又促进了泉州商品经济的繁荣，不过对消费者来说，卖场的现状还远远不能达到他们的要求。市民在讨论在卖场的购物体验时，对服务质量、配套设施、场地管理、财物安全等诸多方面都提出了不满。而这种不满并不会立即对销售产生影响，而是在积聚之后爆发。 确实，想要营造一种让人满意的氛围需要从诸多细节着手，并不是想像中那么容易，各大卖场如果不能实现差异化经营，很难有持久的盈利能力。以价取胜，在经济不断发展的今天，并不会一直是决定性因素。当消费者不把方便和便宜当成惟一的消费原因的时候，那些旨在提供这些服务的大卖场的生存基础就遇到极大的挑战。现实中，消费者的需求价值的多元化程度是不断加深的。在这种情况下，不管哪种价值都不再具有普遍的多数意义——除了以价格为导向的价值意识以外还有很多的其他价值存在。 特色经营卖场寻求新突破 大卖场的出现改变了商场仅限购物的旧模式，服务和经营的方式变得多种多样，新华都、百汇等均采取了购物、餐饮、娱乐相结合的经营方式，集吃、喝、玩、购物于一体，不同程度地满足了消费者的所需和所求，让人们感受到节假日逛超市是购物、是娱乐同时也是一种休闲。 在卖场购物的好处不仅仅是带来一种休闲方式，其所引导的无后顾之忧的购物体验才是卖场繁荣的真正原因。大卖场的商品天然地得到消费者的认同，“价格便宜”成了大卖场的代名词。现在在市场上买商品，人们总是追求个人利益的最大化，消费者总是偏好于选择价格便宜，质量又有保障的店铺购买商品。而大卖场的商品多数都在正宗厂家进货，省了很多中间环节，价格较市场上低，商品的可信度又高，避免了伪劣产品对居民日常生活的干扰。并且，大卖场的商品款式多品种全。在卖场里购物，每一类商品都有足够多的品牌以供选择，并实现了无干扰购物。当你置身在泉州的大型卖场时，分辨不出与北京、上海等大城市的商场有什么不同，它同样汇集了上千万种名优商品。这些传统优势确保了卖场的销售主流地位，使其在多元化的竞争，在改革创新后，在时代发展的进程里能力保自己主流销售的地位。 而作为全球最大零售集团的美国沃尔玛集团，为了更好地融入中国市场，其采取的手段就是大力推广自有品牌。目前，已在中国各地推出了包括食品、杂货、日用品、服装等四大类的400多种的自有品牌商品。自有品牌产品是一种由沃尔玛从设计、原料、生产到经销全程控制的产品，并由沃尔玛所严格挑选出来的供应商生产，贴有沃尔玛品牌，仅在沃尔玛商场销售。这些自有品牌产品的特点是在拥有与同类产品同等质量的情况下以较低的价格出售，使消费者可以同时得到优质、安全和低价的好处。它由于节省了商业流程中的成本与市场费用，所以价格要比同类商品低20%%。 无论是本土的“大侠”还是外来的“和尚”都清楚地认识到来自多媒体及网络购物的挑战，只有改变从传统的零售商，以赚取商品销售的差价为利润点，到自己生产，自己销售，走出自己特色经营的发展模式。学者邓邦凯就指出，自有品牌将是新世纪最有潜力的一块“土地”。目前，这种沃尔玛大卖场推广自有品牌的做法在不少大型卖场企业中已经得到推行。 链接一：泉州企业试水电视购物 由于历史的原因，不少企业靠出口加工起家。随着国际贸易形势日趋严峻，泉州企业纷纷转战国内市场。进军国内市场，销售渠道是摆在泉州企业面前的一道坎。目前国内优质的商业店铺资源已被各大品牌瓜分一空，况且居高不下的开店成本也非一般企业可以承受。在这种现状下，销售模式的创新成为泉州企业必须面对的现实。此前，运动品牌霸克牵手央视“购物街”就是一次积极的尝试。据了解，霸克同样靠出口起家，3年前开创自主品牌进军国内市场。面对国内终端资源激烈争夺，霸克选择了电视购物这种销售模式。 对于电视购物的营销模式，某品牌经理周迎莉认为，“电视购物既可以直接促成产品销售，同时还可以很好地进行品牌宣传，对于成长中的品牌来说可谓一举两得。”她认为，对于一些发展中的中小企业，已经错失了先占时机，面对高成本的渠道拓展费用，电视购物不失是一种“突围”之路。 链接二：六种无店铺零售方式被承认 在由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化委员会联合颁布的《零售业态分类》中，有6种无店铺零售方式，即：电视购物、邮政(邮购)、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物。
