爱华网罗永林介绍，女装生意不好做。的确，国内有很多风靡一时的女装品牌企业都在三五年创业大获全胜之后悄然走向低迷的。而华鑫品牌可以在２０年之间立于不败的市场地位。是因为华鑫有很好的终端管理制度，可以说，华鑫是以店养店的。 华鑫是这样的，每一个市场地区都有自己的直营店铺，企业用开设各地分公司的办法来管理各个重要市场的直营店，比如在重庆、在武汉、在北京，华鑫都起用得力的市场部经理来培养控制这些市场“军事要塞”的市场辐射。而二线市场则起用代理加盟商。 有人一定会问，南北方各个省会城市市场的需求差异是穿着风格的不同，二线市场与一线市场的不同是个产品价格品位要求的差异，当然还会有因为气候的原因引发的供货时间管理问题。这三个方面都要处理的非常精妙才能把这样大的企业支撑起来。 其实，在产品研发方面企业已经处理好了这三个方面。这也是华鑫品牌总是成为“第二眼美女”的原因。也就是说，这个品牌不太让人感觉到风格鲜明，款式惊艳，但是却让人感觉到性价比、可选性都很好。罗永林表示：“一线城市市场里最强有力的管理在于终端的导购店长管理上。”
品牌市场大起来难免会发生很多管理费用，而这些管理费用是必须的。对于代理商品牌，管理费用虽然不会很多，但是库存风险，窜货风险非常大。华鑫品牌用直营的方法来进行管理，可以说避免了代理制所带来的麻烦，但是同时也会产生用人成本的问题。 对此罗永林告诉记者：“我们每一个分公司都有一个分公司经理和分公司经理助理，我们大胆的起用新人来领导企业的市场发展。对于每一个城市的直营店，我们非常重视奖励那些导购店长。我们给导购与店长很合理的奖励，让他们团队团结协助销售，当然在他们中间的优秀成员很快可以升级成为市场督导，在不错的培养下，他们也很有希望成为分公司的领导者。其中很重要的是，销售如果到了一定台阶，我们会更多的给予抽成奖金。这一点遵循的是马太效应，这样一来销售比单件提成要奏效的多。” 据说在市场好的时候，有的店员也可以拿到万元的月薪，这一点让华鑫品牌在各地都拥有最优秀的一线销售人员。 “只有从基层做起，知道如何卖出每一件衣服，知道如何卖好每月的产品，才能更深入的了解如何销售好每季节的产品以及店与店，直营店与分销店之间的关系。”罗永林这样说，“所以，从销售一线的奖金体制，我们不仅让品牌的直营店销售业绩稳定，还让整个企业的市场销售人才架构很坚实。” 如果说管理企业好像煲汤，那么企业在销售一线下的功夫就好比煲汤的火候。罗永林说：“煲汤不应用猛火，所以，我们在起用新人的时候看上去很大胆，其实都是文火慢炖，只是在当初制度建立的时候，我们就掌握了这一种方法。” 很多年来，中国女装市场变化非常大，随着国际各个洋品牌的进驻，曾经风靡一时的国产女装品牌往往在市场风向变化的时候迷失了方向。上世纪９０年代，地中海风让北京上海的很多国产女装品牌的商业业绩走向一蹶不振，而后来韩国风潮的兴起也让很多中国女装品牌后起之秀夭折不少。对此，华鑫品牌似乎总是能够平衡利弊。 罗永林常说：“作企业的关键是‘找对人，下功夫，敢于付出’。而中国的市场一直是东方不亮西方亮的。”究其根本，这个企业在直营管理方面的一招鲜，着实让企业在管理市场方面受了不少惠。
