一夜不射之实战篇 如何打败低价产品《战术实战篇》?



面对低价产品的冲击,大多数销售人员第一是恐惧、第二是要政策。下面我把自己15年来如何猎杀低价产品的实战性战略、策略、战术向大家分3篇作以分享。以下实战方法,“实在是居家旅行,杀人越货之必备良策”,希望大家从中学到知名企业如何击杀、猎杀低价产品的实战技巧。凡能学到一招三式者,必定成为行业之高手,轻则业绩飙升,重则扬名立万。

  一、终端狙击杀

  1、终端买断法:

  技术难度:★级,为了打击竞争对手或低价产品,与终端签订买断协议,不许销售竞争对手的产品;

  具备条件:★★★★★级,简单粗暴、任性有钱的土豪都能操作;

  效果指数:★★★★★级,易造成行业恶性竞争,并抬高市场运作费用,成为行业公敌;

  风险指数:★★★★★级,有违反《反不正当竞争法》嫌疑。

  代表企业:方便面行业某品牌。

  2、终端覆盖法:

  技术难度:★★级,将竞争对手的产品移到看不到的地方(或缩小排面、或装进箱子里面(甚至重新入库)、或压到自家产品下面);

  具备条件:★★★★级,设计合理的终端路线,持之以恒的坚持,较好的客情;

  效果指数:★★★★级,需要长期坚持,不易引起竞争对手注意;

  风险指数:★★★★★级,实力相当的企业易造成冲突,君不见多个行业群殴都起于此,如康统之械斗;加王之肉搏战;

  代表企业:某方便行业第一、第二品牌;某饮料行业国际品牌;某速冻行业第一品牌。

  3、标签去除法:

  技术难度:★级,将低价产品的价格签去掉(或不小心被收起来,或不小心掉到缝隙里,或者不小心反过来),使特价效果大打折扣,常用于现代KA卖场渠道;

  具备条件:★★★★级,主要操作人需要较具备高超的实战技能,http://www.aihuau.com/具备“眼观六路、耳听八方”能力,不知觉中让低价产品的标签消失于无形无影之中;

  效果指数:★★级, 终端或相关企业发现后会及时补充标签;

  风险指数:★★★★级,卖场及终端发现后将对供应商进行处罚;相关企业发现,易引起群殴;

  代表企业:某行业第一品牌;某某行业第一品牌;某某某行业第一品牌。

  4、赠品太极法:

  技术难度:★★★★级,用价差大的赠品来抵制低价行为(如中国知名品牌杯子批发价1元,终端表现价在5元左右,消费者觉得赠品杯子价值5元而不是1元),让消费觉得自己的产品更便宜;

  具备条件:★级,不论企业规模大小,均可以实现操作;

  效果指数:★★★★级,效果良好,关键赠品质量要有保证,赠品的采购价与零售价之间的价差要足够大;

  风险指数:☆,无风险,若是玻璃制品,注意运输条件;

  代表企业:国内乳制品第一品牌;肉制品行业第一品牌。

  5、多点陈列法:

  技术难度:★★★★级,受限于投入产出比例;受限于客情;

  具备条件:★★★★★级,任性、有钱的土豪级供应商或企业,否则不要轻易尝试;

  效果指数:★★★级,效果良好,若低价企业也多点陈列,效果要大打折扣;

  风险指数:★级,易引起相关企业模仿;

  代表企业:某方便面行业第一品牌;某饮料第一品牌。

  6、空白挖掘法

  技术难度:★★★★★级,对于陌生的领域一般大家都感觉困难,对于空白市场也是如此,至少前期投入是必须的,前期掌握好相关技术是必须的;

  具备条件:★★★★★级,需要骨灰级空白市场开发专家操盘,否则很难达到预期效果;

  效果指数:★★★★级,操作得当,效果良好;操作不当,损银不折将;

  风险指数:★★级,无一定技术水准、非专家人员请勿模仿操作;

  代表企业:FMCG多行业的第一品牌。

二、渠道猎杀法

  1、产品组合法:

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  技术难度:★★★★★级,如果自己的产品线足够长,且主导产品突出,就比较好操作;否则需要培育主导产品之后再进行操作;

  具备条件:★★★★★级,需要有主导产品,终端“不得不卖”的主导产品;用主导产品带动价格高的产品来打击低价产品;

  效果指数:★★★★★级,钝刀杀人术;

  风险指数:☆级,无风险,实在是杀敌于无形之良方。

  代表企业:某肉制品行业第一品牌。

  2、以战养战法:

  技术难度:★★★★★级,比产品组合法难更大,不但需要有多个主导产品,且这几个产品必须有较高的利润空间;用高利润的产品补贴竞争型产品,对低价产品直接进行猎杀;

  具备条件:★★★★★级,长远的眼光,大哥级的魄力,有一个对孙子兵法烂记于胸且喜欢显摆才能的将才(以战养战);

  效果指数:★★★★★级,快刀杀敌术;

  风险指数:★★级,操作前期做到信息封闭、操作过程要注意加快速度,“静若处子,动若脱兔”,瞬间斩敌于马下;

  代表企业:某肉制品行业第一品牌。

  3、釜底抽薪法:

  技术难度:★★★★★级,减少渠道层级操作,加强终端掌控;

  具备条件:★★★★★级,勇于投入,目光长远;

  效果指数:★★★★★级,慢火小煮,杀敌于无形;

  风险指数:★★级,非常隐蔽。

  代表企业:大多目前市场上第一品牌的快速消费品都使用过这样的方法;实际上淘宝、电商渠道也是沿袭此思路才取得的成功。

  4、占仓法:

  技术难度:★★★★★级,占压资金、占压库存、占压人员,具体有货架占仓法、线路占仓法、终端占仓法、二批占仓法、经销商占仓法等;

  具备条件:★★★★★级,需要对时机精准把握,否则一旦失手,麻烦多多;

  效果指数:★★★★★级,对以上几类占仓方法组合使用,需要操盘者对相关行业有非常透彻的理解与洞悉,效果非常好;

  风险指数:★★级,需要及时关注竞争的反扑和模仿;

  代表企业:此方法老辣独到,做快速品行业没有一家不用此方法的,但将几种占仓方法做到灵活运用的,只是寥寥几家而已,高手不多。如某国内饮料第一品牌。

  5、同归于尽法:

  技术难度:★★★★★级,开发一个自杀式产品,用来直接打击竞争对手的低价产品;

  具备条件:★★★★★级,土豪级企业,且对低价产品的消费群体需求有透彻的领悟,且对市场掌控力比较强;

  效果指数:★★★级,一般的企业不要模仿;

  风险指数:★★★★级,容易造成杀敌一千,自损八百;更有可能为低价产品做嫁衣裳;

  代表企业:能灵活运用此方法并起到效果的企业,我只知道2个,一个是国际企业“某乐”,一个是国内名企“某汇”。

  6、扰乱价格体系法:

  技术难度:★★级,破坏低价产品的价格体系,使渠道成员无利润操作,自动放弃;

  具备条件:★★★★★级,土豪级公司,大哥级人物,确保低价企业不敢反扑;

  效果指数:★★★级,不符合市场规律,此种方法一般恐吓效果最好;

  风险指数:★★★★级,若实力不足者,易被低价企业效仿;

  代表企业:多家具有大哥性质的二线品牌对付三线品牌的利器。

  7、反面宣传法:

  技术难度:★★级,发现某企业产品负面信息,积极做宣传;

  具备条件:★★★★★级,对媒体传播有深入研究;

  效果指数:★★级,在局部产生一定的效果,若炒作过头,会伤及自身;

  风险指数:★★★★★级,有可能在“肉体”上会受到相关企业的攻击;没有悬殊的实力差距一般不要操作;

  代表企业:江苏某知名企业,年营业收入上百亿,此类方法实在做的出神入化,但其销售人员被相关企业销售人员爆殴N次之多。

  

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