营销基础:服装营销必知的7大要点(二)



 六、服装流行花期 

  根据产品的生命周期原理,笔者将服装的市场生命周期,叫做“流行花期”。 

  

  1.花蕾期——流行启蒙期(顾客数占10%); 

  2.花放期——流行追逐期(顾客数增35%); 

  3.花红期——流行攀顶期(顾客数增40%); 

  4.花败期——流行跌落期(顾客数增15%)。 

   服装流行花期的特点:花败期跌落线不会很长,因为任何经销商不会努力阻止它下降,反而会“甩货”加速其跌落。 

  七、服装六大属性 

  品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。 

  八、服装二大族类 

  品牌族与款式族。 

  1.一类企业追求服装品牌——制造品牌服装; 

  2.另一类企业追求服装款式——制造款式服装。 

  3.一类顾客追求品牌服装——关爱生活形象; 

  4.另一类顾客追求款式服装——注重个性体现。 

   九、女性顾客三大族 

  笔者认为,观人看“项”——看脖子上的饰物,可以显示其人生。

  笔者把女性服装顾客细分为三大类: 

  1.红项族——项上有宝石饰物者; 

 营销基础:服装营销必知的7大要点(二)
  2.黄项族——项上有金银饰物者; 

  3.白项族——项上无饰物者。 

  经笔者研究,在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上,各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。 

  品牌与款式选择的比率如下: 

  ●红项族:8∶2开(80%首选品牌,20%首选款式); 

  ●黄项族:5∶5开(50%首选品牌,50%首选款式); 

  ●白项族:2∶8开(20%首选品牌,80%首选款式)。 

  十、服装购买三步曲 

  (看)款式——(摸)面料——(问)价格。 

  十一、服装购买的特点 

  这个特点就是:十分在意他人的评价。 

  由于服饰也是穿给别人看的,服饰具有自我展示作用,因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法,在选购时一般会征求同伴的意见。   

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