爱华网位于北京市朝阳区的雅宝路服装批发商圈，在上世纪80年代末就已经初步成型。经过20多年的发展，现在的雅宝路已经成为了国内极具代表性的外贸服装批发商圈。天雅大厦以其高档的硬件及完善的配套服务，仅用5年时间就一跃成为雅宝路商圈内的翘楚。 在金融危机形势下，已经形成了专业化服装外贸出口市场的天雅大厦及整个雅宝路商圈都面临着前所未有的困难。但令人感到高兴的是，在危机面前，天雅与商户并没有失去信心和理智，而是冷静地探索着解决问题的方法，有的放矢地积极应对，为同行提供了可借鉴的范本。 危机是福？ 危中寻机谋求市场升级 “通过这次危机和产业结构的调整，品牌意识强、产品质量好、渠道建设完善的商户将能够留下来，并且越做越大，没能跟上形势的商户将逐渐被市场淘汰。” 这次采访是从天雅大厦最近开展的一项活动开始的，北京雅宝路天雅服装市场有限责任公司副总经理刘玉琦向记者介绍，目前天雅大厦开展的是国内专业服装批发市场中比较少见的“促销”活动。“这种促销活动主要是针对采购商，目的就是为了使更多的国外采购商能够来到天雅大厦及雅宝路商圈。”刘玉琦经理坦言，举办这场促销活动的初衷之一，就是为了应对金融危机所带来的一系列负面影响。 雅宝路商圈从建立之初，在多种因素的作用下，形成了主要面向俄罗斯、东欧的服装外贸出口批发市场，20多年的发展已经使之建立了良好的渠道和稳定的商户资源。但同时，当专一的外贸批发遭遇了全球金融危机，其所受影响是巨大的。“我们希望能够为现在的‘寒冬’天气加加温，不至于太冷。”刘玉琦经理用最朴实的话语表达出了最真切的期望，“我们为商户准备了许多展台以及大面积的场地，使商户和采购商能够产生良好的互动。同时我们也为每一位采购商准备了小礼物，希望采购商能够在我们这里感受到温暖。” 据刘玉琦经理介绍，自从金融危机爆发以来，到天雅进行业务洽谈的采购商数量减少了将近一半，市场内商户的经营状况也相比以前大打折扣。但是在刘玉琦经理看来，当前，天雅大厦乃至整个雅宝路商圈在经营上遇到的困难，金融危机只是其一方面的诱因，困难的产生是有着更深层次的原因的。“关键的是，针对整个商圈来说，已经到了产业结构升级的阶段。原来雅宝路商圈一直是粗放型的经营模式，商户手上有货，采购商到这里来一买一卖，生意就做成了。但是现在从采购商还有最终消费者的需求来讲，更加注重品牌和质量；同时我们的商户也需要更多地考虑品牌的开发和维护，以及自己营销渠道的建立。”刘玉琦经理认为，由于天雅及整个雅宝路商圈此前的生意一直比较好做，因此从商圈自身出发的产业结构调整十分缓慢，但是产业升级是必然趋势，此次金融危机在某种意义上充当了“催化剂”的作用，推动了整个商圈的产业结构升级。 凡事都有两面性，刘玉琦经理也表示，危机中有“危”也有“机”，在这场危机洗礼过后，国内整个服装专业市场进行一轮洗牌。“虽然国内专业市场在不断开发，商业面积也在不断扩大，但是真正能够产生价值的使用面积却是在减少，供过于求的现象也越发明显。通过这次危机和产业结构的调整，品牌意识强、产品质量好、渠道建设完善的商户将能够留下来，并且越做越大，但同时，没能跟上形势的商户将逐渐被市场淘汰。”刘玉琦总经理用“很现实、很残酷”来形容这轮洗牌，但同时也表示，经过优胜劣汰之后生存下来的商户和品牌，才是推动商圈和天雅大厦进一步发展的力量。 Yabao365 逆势上线拓展网络渠道 “我们现在通过网络来使双方进行直接的交流互动，一方面降低了双方的支出，同时也使洽谈更加快速有效。” 今年1月8日，Yabao365网站正式成立上线，作为一个专注于中俄服装贸易的网络平台，其建立也标志着包括天雅大厦在内的雅宝路服装批发商圈的传统贸易方式将发生重大变革。 “在去年7月份，我们就成立了天雅信息有限责任公司。”刘玉琦经理表示，服装网络销售渠道的发展是个必然趋势，作为外贸服装批发的重要市场，天雅大厦也审时度势，很早就开始关注自身网络渠道的建设。 金融危机的爆发在一定意义上也催生了Yabao365网站的上线。“在金融危机面前，必须谋划新的举措来帮助商户渡过难关。”在刘玉琦经理看来，Yabao365网站的正式运营，无异于是一针强心剂。 谈到网站建立后的运营效果的预期，刘玉琦经理表示，未来的网络渠道建设将会成为很重要的一部分，对网站总体的预期是成为专业的服装鞋类外贸出口网络平台。但是目前对于更多的商户来说都需要经历一段适应过程，因此现在所要做的，是把基础工作做得扎实牢靠。“我们看准了这个商机，当前就是要把我们商户的信息和采购商的信息进行集成。雅宝路商圈发展20多年，采购商来这里进货洽谈都是跨国的，成本很高。而我们现在通过网络来使双方进行直接的交流互动，一方面降低了双方的支出，同时也使洽谈更加快速有效。” 目前，Yabao365网站上的文字多为俄文，刘玉琦经理介绍说，之所以如此，是因为经过了20多年的发展，雅宝路商圈在俄罗斯、东欧外贸服装批发领域做得非常专一，采购商方面也已经形成了比较稳定的规模，因此Yabao365的发展不能脱离整个实体市场去发展。同时，yabao365建立的初衷是能为天雅大厦的商户吸引更多的采购商，因此将俄文设置为网站主要文字，将能够方便俄罗斯及东欧地区的采购商了解商户的情况和信息，最终使市场内的商户能够获得更多的商机。 但是俄文界面及内容，在方便俄罗斯和东欧地区的采购商的同时，是否会对市场内的中国商户带来浏览的障碍呢？对此，刘玉琦经理表示完全不用担心。“这里的商户大部分都是已经做了十几年的生意，有一部分自己早已掌握了俄语，而另外一些也都聘请了专职的俄语翻译，因此浏览Yabao365网站对他们来说不成问题。” 出口转内销？
不是趋势而是策略 “这是一个战略问题。不论是哪种营销渠道，都是需要用时间去培育的。因此，即便商户要从外转向内，也绝不会因为这次危机或者是某件突发的事情就做出改变。” 金融危机爆发以来，由于受到国外需求锐减的影响，许多原来主要针对服装外贸出口的服装企业及服装品牌都转而开拓内销市场。 但是天雅大厦在这个问题上，有自己的想法。刘玉琦经理坦言，从外销转内销不是一个简单的过程，从一种渠道转变到另一种渠道也不是短时间内可以完成的。“这是一个战略问题。不论是哪种营销渠道，都是需要用时间来培育的。因此，即便商户要从外转向内，也绝不会因为这次危机或者是某件突发的事情就做出改变。” 而且从某种意义上来讲，对于天雅大厦内的许多商户来说，发展内销渠道就相当于二次创业。“很多面向俄罗斯和欧洲市场的产品特征，还有国外消费者的习惯都和国内不一样。并且开拓国内市场就需要重新研究，还需要熟悉国内这套运作模式。” 当然，对于这些已经植根海外市场的商户来说，国内市场可拓展的空间还是很巨大的。刘玉琦经理表示，目前也确实有些商户在一直进行国内市场的探索，而且有两家鞋类品牌还参加了今年的CHIC展，但是还没有一家纯粹进行外贸经营的商户仅仅因为这次经济危机而突然转向国内市场。“在当前，即使商户去开发国内市场，也不会说靠这个来作为渡过经济危机难关的手段，因为这个不符合实际，毕竟国内市场的竞争也很激烈，还是要一步一步慢慢来。” 互利共赢 “和商户共同成长” “怎么能够帮助商户，怎么能够使商户做好生意，我们就怎么去做。这样慢慢的，整个市场和商圈都会进入到良性循环的状态中。” 在采访过程中，无论是谈及金融危机形势下天雅大厦有何应对举措，还是聊到Yabao365网站的逆势上线，刘玉琦经理都会说到同一句话：“希望能够帮助商户。” 在刘经理看来，天雅大厦作为市场的经营者和管理者，不能一味地只想着收取租金。“怎么能够帮助商户，怎么能够使商户做好生意，我们就怎么去做。这样慢慢的，整个市场和商圈都会进入到良性循环的状态中。” 正是基于这样的理念，天雅大厦在为市场内商户提供的服务时，可谓面面俱到。 “品牌大户室”的设立可以算作是天雅大厦极具特色的一个项目。刘经理表示，“大户室”的概念在天雅大厦刚刚开业之初并没有成形，而是在商户自身品牌意识逐渐增强以后，新的需求驱使下渐渐完善并做大做强的。“生意越做越大，商户的品牌意识也就随之越来越强，原先的小面积户室已经不能满足需求，那么他就需要一个更大面积的展示空间，来展示自己的产品、理念和文化。而且这样做，并不是为了自己面子上好看或者满足虚荣心，关键是：我的产品确实需要这种高档的场地来进行展示。” 虽然“品牌大户室”是在天雅大厦发展过程中逐步摸索出来的，但是从建立伊始，天雅大厦就十分注重市场内商户自身品牌的建立和推广。为此，天雅大厦规定每一位进驻市场的商户都必须注册自己的品牌。对此，刘玉琦经理介绍道：“我们了解服装市场有它自身的演变规律。最开始的时候，大家买服装没有牌子，但是现在消费者都开始讲求品牌消费。对于批发市场来说也是如此。一开始雅宝路商圈之所以能够发展起来，是正逢前苏联和东欧地区紧缺服装服饰类产品。但随着这20多年的发展，市场逐渐饱和，在这种饱和的情况下，谁想继续发展，就必须用品牌意识来规范自己的运作，控制自己产品的质量。如此一来，你的产品才能够被更多的消费者所认可和接受。” 有了“品牌大户室”的支撑，目前在天雅大厦内有多个品牌已经驰名俄罗斯和东欧地区，尽管这些品牌在国内市场很难见到，但是这些民族品牌却在“土生土长的雅宝路商人”的努力经营下，在异国他乡获得了不小的成功。 除了以“品牌大户室”来扶持商户发展品牌，天雅大厦同时也在不断为商户进行着“深层次”的服务。“简单的说，就是天雅希望能够和商户共同成长。”刘玉琦经理如是说。 从去年开始，天雅大厦就自费开设了“天雅讲堂”，邀请来自清华大学、北京大学的学者，国内知名的品牌运营专家以及对俄罗斯及东欧地区比较熟悉的经济专家为商户讲课。“主要就是有针对性的讲经济形势，讲品牌如何运作，讲下一步生意怎么做一类的话题，因为这些都是我们商户最感兴趣也最迫切想了解的。” 在2003年天雅大厦开业的同时，天雅国际展览公司也正式成立。该公司专门帮助商户及国内厂家到俄罗斯、东欧地区去参加展会，并进行实地考察。另外，天雅大厦还将市场内商户的联系方式及经营项目印刷成一本黄页，在考察过程中向采购商进行发放。“我们希望能够带着商户‘出门’，把营销渠道做到消费者的门口去，这样才能够有长远的发展。” 之所以如此尽心尽力地为商户服务，刘玉琦经理用既直白又切中要害的话语道出了其中缘由：“商户在我们这里做好了生意赚到了钱，那天雅大厦也就赚到了钱。”
